王先生：“一般都是2500元左右。您賣的西服多少錢？”
張小姐：“從1500元到4000元都有。這其中有您所希望的價(jià)位?！?br />
張小姐：“我們能給客戶帶來許多方便，客戶不出門能就買到所需的衣服。我一年訪問客戶兩次，了解他們有什么需要或困難，客戶也可以隨時(shí)找到我?！?br />
王先生：“我最喜歡具有良好服務(wù)的廠商，但現(xiàn)在這種有良好服務(wù)的廠商越來越少了?！?
張小姐：“對了，我們新推出一套很好的服務(wù)計(jì)劃，如果您的衣服破損了，您打個(gè)電話，我立即上門服務(wù)。另外，假如您前兩年買的衣服，現(xiàn)在穿起來不那么合身了，我們可以負(fù)責(zé)修改。”
王先生：“以前好像聽過這個(gè)服務(wù)，我正好有一套灰色西裝，三年前朋友送的，我非常喜歡，但最近體重減了不少，穿起來有點(diǎn)肥了，能不能改小點(diǎn)？”
張小姐：“當(dāng)然，沒問題。在您買的西裝里，您最喜歡哪個(gè)品牌？”
王先生：“我最喜歡金利來品牌?！?br />
張小姐：“剛聽您說比較喜歡那套灰色的西裝，您是不是最喜歡灰色的西裝？”
王先生：“海藍(lán)色的我也比較喜歡?！?br />
張小姐：“那么，您有幾套西裝？”
王先生：“三套，一套剛才說要修改的那套灰色的，一套海藍(lán)色的，一套藍(lán)色帶暗條紋的?！?br />
……
到目前為止，張小姐一直以發(fā)問的方式了解王先生的真正需求，同時(shí)也在發(fā)問中表現(xiàn)出了一切為客戶著想的熱忱，使王先生在不知不覺中做了很好的配合，創(chuàng)造了良好的談話氣氛。在張小姐掌握了足夠多的信息后，就會有目的的向王先生推薦適合他穿的西裝，即針對客戶說出的問題尋求解決問題的途徑。這就避免了客戶選擇的盲目性，并讓客戶覺得你處處是在為他著想，幫他解決問題。
在通過詢問發(fā)現(xiàn)客戶需求的過程中，一定要認(rèn)真傾聽，讓客戶盡量發(fā)表真實(shí)的想法。有些銷售人員一見到客戶就滔滔不絕地說個(gè)不停，讓客戶完全失去了表達(dá)意見的機(jī)會，這種做法往往使客戶感到厭煩。一旦客戶厭煩，銷售注定要失敗。
張小姐：“從1500元到4000元都有。這其中有您所希望的價(jià)位?！?br />
張小姐：“我們能給客戶帶來許多方便，客戶不出門能就買到所需的衣服。我一年訪問客戶兩次，了解他們有什么需要或困難，客戶也可以隨時(shí)找到我?！?br />
王先生：“我最喜歡具有良好服務(wù)的廠商，但現(xiàn)在這種有良好服務(wù)的廠商越來越少了?！?
張小姐：“對了，我們新推出一套很好的服務(wù)計(jì)劃，如果您的衣服破損了，您打個(gè)電話，我立即上門服務(wù)。另外，假如您前兩年買的衣服，現(xiàn)在穿起來不那么合身了，我們可以負(fù)責(zé)修改。”
王先生：“以前好像聽過這個(gè)服務(wù)，我正好有一套灰色西裝，三年前朋友送的，我非常喜歡，但最近體重減了不少，穿起來有點(diǎn)肥了，能不能改小點(diǎn)？”
張小姐：“當(dāng)然，沒問題。在您買的西裝里，您最喜歡哪個(gè)品牌？”
王先生：“我最喜歡金利來品牌?！?br />
張小姐：“剛聽您說比較喜歡那套灰色的西裝，您是不是最喜歡灰色的西裝？”
王先生：“海藍(lán)色的我也比較喜歡?！?br />
張小姐：“那么，您有幾套西裝？”
王先生：“三套，一套剛才說要修改的那套灰色的，一套海藍(lán)色的，一套藍(lán)色帶暗條紋的?！?br />
……
到目前為止，張小姐一直以發(fā)問的方式了解王先生的真正需求，同時(shí)也在發(fā)問中表現(xiàn)出了一切為客戶著想的熱忱，使王先生在不知不覺中做了很好的配合，創(chuàng)造了良好的談話氣氛。在張小姐掌握了足夠多的信息后，就會有目的的向王先生推薦適合他穿的西裝，即針對客戶說出的問題尋求解決問題的途徑。這就避免了客戶選擇的盲目性，并讓客戶覺得你處處是在為他著想，幫他解決問題。
在通過詢問發(fā)現(xiàn)客戶需求的過程中，一定要認(rèn)真傾聽，讓客戶盡量發(fā)表真實(shí)的想法。有些銷售人員一見到客戶就滔滔不絕地說個(gè)不停，讓客戶完全失去了表達(dá)意見的機(jī)會，這種做法往往使客戶感到厭煩。一旦客戶厭煩，銷售注定要失敗。
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