孫正義：“停下來(lái)，你要多少錢？”
馬云：“我不要錢。”
孫正義：“你不要錢你來(lái)找我干什么？”
馬云：“又不是我要找你，是人家叫我來(lái)見你的。”
馬云后來(lái)回憶說(shuō)，這場(chǎng)會(huì)面是他一生中“最戲劇化”的場(chǎng)面，而那6分鐘也無(wú)疑是他一生中“最經(jīng)典的6分鐘”。
對(duì)于馬云和孫正義演繹的這個(gè)極富戲劇色彩的真實(shí)故事，很多人都感到好奇：究竟是什么神奇的力量讓這兩個(gè)小個(gè)子“一見鐘情”、“兩情相悅”呢？
作為著名的投資公司——日本軟銀的總裁，同時(shí)又是“全球第一門戶”——雅虎的最大股東，孫正義在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界素有“網(wǎng)絡(luò)風(fēng)向標(biāo)”之稱。而在．com最瘋狂的1999年，正是孫正義最風(fēng)光的時(shí)期。這個(gè)日本小個(gè)子，不出手則已，一出手就可能造就成百上千個(gè)網(wǎng)絡(luò)英雄。所以，對(duì)于當(dāng)時(shí)馬云帶領(lǐng)一群“土鱉”倒騰的初出茅廬的阿里巴巴，孫正義是有資本對(duì)它視而不見的。
而馬云當(dāng)時(shí)的處境是怎樣的呢？我們知道，1999年正是互聯(lián)網(wǎng)的第一個(gè)春天，只要能和．com沾上邊，再做出一份精美的、厚厚的商業(yè)計(jì)劃書，網(wǎng)絡(luò)公司尋找風(fēng)險(xiǎn)投資也不是太難的事。馬云領(lǐng)導(dǎo)的阿里巴巴在當(dāng)時(shí)也算是如日中天，早已走出窮得發(fā)不起工資的極端困境。而且當(dāng)時(shí)阿里巴巴剛完成第一筆融資，接受了以高盛為首的投資集團(tuán)500萬(wàn)美元的投資，馬云暫時(shí)也沒(méi)有再融資的計(jì)劃。更重要的是，馬云原本就對(duì)選擇投資人很慎重、挑剔，在接受高盛的“天使基金”之前他已經(jīng)拒絕了38家風(fēng)險(xiǎn)投資商的資金。因此，對(duì)孫正義主動(dòng)送來(lái)的錢馬云也不是沒(méi)有理由拒絕的。
對(duì)于和孫正義之間的這種超常的“默契”，馬云自己的解釋是他們之間有一種神奇的“很來(lái)電”的感覺(jué)。在回憶這場(chǎng)“一生中最戲劇化的場(chǎng)面”時(shí)，馬云用了這樣的描述。
從孫正義的眼神中，我知道我們一定要握手。
我們對(duì)視了一小會(huì)兒，不約而同地呵呵笑了起來(lái)，4只手也緊緊地握在了一起。不用說(shuō)話，彼此心里都知道，我們是一輩子的朋友，早就注定了的。
我見過(guò)聰明的人物有很多，孫正義卻是其中最特別的。他神色木訥，說(shuō)很古怪的英語(yǔ)，但是幾乎沒(méi)有一句多余的話，像金庸筆下的喬峰，有點(diǎn)大智若愚。
這就是馬云“相中”孫正義的原因。其實(shí)到了后來(lái)互聯(lián)網(wǎng)冬天來(lái)臨和泡沫破滅之后，受到日本業(yè)界最嚴(yán)厲批評(píng)的孫正義一直執(zhí)著于自己的目標(biāo)和理想。畢竟，在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)最低谷的時(shí)候，能仍然堅(jiān)定不移地堅(jiān)持理想的人不多，孫正義顯然就是這樣一個(gè)在全世界難得一見的大智之士。
不過(guò)，我們更關(guān)心的還是，為什么孫正義看中了馬云？
著名的軟銀公司，每年要接受700家公司的投資申請(qǐng)，但它只對(duì)其中的70家公司投資，而孫正義本人只對(duì)其中一家親自談判。在如此短的時(shí)間內(nèi)做出了投資決定，不僅對(duì)于馬云是絕無(wú)僅有的，就是對(duì)孫正義也是破天荒的第一次。
事實(shí)上，孫正義在選擇投資對(duì)象的時(shí)候，看中的并不是對(duì)方有多少錢、多少人手，而是看企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的“氣質(zhì)”。在那次經(jīng)典的6分鐘之后，孫正義見到馬云的時(shí)候，經(jīng)常說(shuō)：“馬云，保持你獨(dú)特的領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)，這是我為你投資的最重要的原因”。那么，我們可以推測(cè)，馬云身上的確有一種非常獨(dú)特的氣質(zhì)——迅速?zèng)Q斷、想做大事、說(shuō)到做到。這些獨(dú)特的氣質(zhì)深深地將孫正義吸引住了。
曾經(jīng)做過(guò)多次成功融資和路演的空中網(wǎng)總裁楊寧指出，在與投資人融資接觸中，要說(shuō)明三個(gè)問(wèn)題：第一，市場(chǎng)有多大，一定要算出來(lái)金額。第二，憑什么是你，為什么只有你才能做好。第三，你的商業(yè)模式到底是怎么一回事，這樣一來(lái)，融資的成功幾率會(huì)大大加強(qiáng)。
在馬云的融資生涯中，我們看到的更多的除了以上幾點(diǎn)外，還有非常重要的一點(diǎn)，即創(chuàng)業(yè)者的個(gè)人魅力和他所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)。這也正是投資人非?？粗氐囊稽c(diǎn)。
商業(yè)計(jì)劃是可以包裝的，但人卻是很難包裝的。馬云成功融資充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。今天，對(duì)于需要尋求風(fēng)險(xiǎn)投資的創(chuàng)業(yè)者而言，這個(gè)問(wèn)題無(wú)疑也是需要考慮清楚的，是先有一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)再去融資，還是先去融資再組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)？至少，從馬云的創(chuàng)業(yè)生涯上看，他選擇的是前者。他還有一句值得所有創(chuàng)業(yè)者仔細(xì)咀嚼的話：“投資人最怕的就是有人向他要錢了，他最喜歡你不要錢而他自己主動(dòng)送給你！”
對(duì)于管理者與投資者的關(guān)系，馬云有自己的理解。他說(shuō)，很多人認(rèn)為，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)討論最多的是投資者和管理者有矛盾，我們不這么認(rèn)為。只有管理者去欺騙投資者，投資者不太可能欺騙管理者。投資者給你錢的時(shí)候，你記住有一天你一定要還他，這是做人的品質(zhì)。剛剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們幾乎不打出租車。有一次我們必須打車，一輛桑塔納過(guò)來(lái)，所有人頭都轉(zhuǎn)過(guò)去了，一看夏利過(guò)來(lái)，馬上把手招過(guò)去。因?yàn)樯Ｋ{比夏利貴一塊多錢。我們今天所花的錢都是投資者的錢，我們希望有一天花自己的錢的時(shí)候，可以大膽地花。所以這兩年，我們以小氣感到驕傲。
【業(yè)界看臺(tái)——與強(qiáng)手結(jié)盟，看重投資者的品牌力】
說(shuō)實(shí)話，當(dāng)時(shí)阿里巴巴對(duì)投資人的談判空間余地比較小。雖然互聯(lián)網(wǎng)熱，但我們當(dāng)時(shí)沒(méi)錢是個(gè)大問(wèn)題，沒(méi)有辦法對(duì)高盛的投資條件進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。到后來(lái)第二輪融資的時(shí)候，我們手里還有很多錢，談判的余地就大了很多。當(dāng)時(shí)高盛的要求比我們正在談的另一家投資人的要求來(lái)得苛刻，但馬云和我商量之后還是決定要高盛的錢。因?yàn)?，一方面它是美?guó)有名的投資公司，可能會(huì)對(duì)我們未來(lái)開拓美國(guó)市場(chǎng)有些幫助；另一方面它的規(guī)模大，看事情比較長(zhǎng)遠(yuǎn)。我們大概商量了十多分鐘，就把這個(gè)事情定下了。
以上這段文字是蔡崇信對(duì)高盛投資阿里巴巴時(shí)談判情景的回憶。與其說(shuō)蔡崇信的這一番話證明了當(dāng)時(shí)阿里巴巴的艱難處境與隱忍退讓，不如說(shuō)是馬云更為看重高盛這個(gè)投資品牌。馬云的視線集中在高盛呼風(fēng)喚雨的能力，還有它極強(qiáng)的市場(chǎng)號(hào)召力上。
直到現(xiàn)在，馬云對(duì)于投資者的要求依然沒(méi)有放松，他希望風(fēng)險(xiǎn)投資者是作為一個(gè)策略投資者進(jìn)入阿里巴巴?，F(xiàn)在還有很多投資者追著馬云談合作，但是現(xiàn)在的馬云不需要太多錢。準(zhǔn)確地說(shuō)，阿里巴巴需要的不是風(fēng)險(xiǎn)投資，不是賭徒，而是策略投資者，他們應(yīng)該對(duì)馬云有長(zhǎng)遠(yuǎn)的信心，20年、30年都不會(huì)賣的。兩三年后就想套現(xiàn)獲利的，那是投機(jī)者，我是不敢拿這種錢的。
對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資，馬云有自己的獨(dú)特看法。他認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)公司需要足夠的錢，但不需要太多的錢，許多公司倒閉就是因?yàn)殄X太多了。選擇投資者要看投資者對(duì)你的事業(yè)抱怎樣的態(tài)度，是不是只希望在股市上獲利。阿里巴巴希望的是做成一個(gè)80年到100年的公司。上市套現(xiàn)并不是阿里巴巴的目的，如果在這一點(diǎn)上沒(méi)有共識(shí)便無(wú)法合作。更重要的是看他有沒(méi)有遠(yuǎn)見，彼此的風(fēng)格、處事態(tài)度是否合拍。阿里巴巴與軟銀公司走到一起始于馬云與孫正義的“一見鐘情”。軟銀有著非常好的記錄，它幫助過(guò)雅虎等一大批互聯(lián)網(wǎng)公司成長(zhǎng)壯大。它在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的長(zhǎng)期實(shí)踐對(duì)阿里巴巴全球市場(chǎng)的開拓是非常寶貴的財(cái)富。
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