顧客人數(shù)一直增加未必是件好事
“集客行銷”在這幾年成為一股潮流，簡而言之，就是“將顧客帶到你的公司或店面來”，增加來客數(shù)。
這確實很重要，原本空蕩蕩的店家一旦變得熱鬧無比，原本靜悄悄的辦公室電話一旦開始響個不停，就會讓人產(chǎn)生“正在賺錢”的美好感覺。
我們并不是要否定這一點，問題在于，許多人的腦袋里只有“顧客增加=公司賺錢”這個單純的公式。
但實際上，顧客人數(shù)的增減與公司的盈虧未必是正相關(guān)的。事實上，即使成功增加了來客數(shù)，然而收益卻變得比以前更差、陷入經(jīng)營困境的公司并不少見。
相反，如果你會操作，即使客人減少，仍然有可能賺錢；甚至縮小顧客范圍后，利潤反而增加了。
為什么會這樣呢？
顧客增加，成本也會增加
來客數(shù)增加，顧客的等待時間就會變長，必須花費更多時間招呼他們，若是處理不當(dāng)，就容易出現(xiàn)客訴。因此，不得不雇用更多人手，增加人力成本。
為了滿足多數(shù)顧客的需求，商品種類必須豐富、充足，但是這容易導(dǎo)致庫存過多。
隨著來客數(shù)、員工以及庫存的增加，不得不擴(kuò)大辦公室或店面的規(guī)模，導(dǎo)致這方面的開支又增加了。如果向銀行追加貸款，每個月的還款額也會增加。
如此一來，雖然營收增加，但是支出也會增加；顧客人數(shù)增長了2倍，利潤卻沒有變成2倍。
成熟產(chǎn)品進(jìn)入利潤下降周期
產(chǎn)品的銷售額會在“成熟階段”達(dá)到高峰，除了前面提到的各項成本增加之外，同行加入引發(fā)的價格競爭，以及為了招徠顧客而增加廣告宣傳費用等，都會導(dǎo)致利潤率下降。不過，由于來客數(shù)大幅增加，足以彌補(bǔ)減少的利潤。
要擺脫“忙碌不堪，卻不賺錢”的困境，唯一的方法是按照“提高客單價→增加來客數(shù)”的順序發(fā)展。它能幫助你跳脫產(chǎn)品生命周期、避免價格競爭、抑制成本、提高利潤。
提高客單價→增加來客數(shù)
所謂“提高客單價”，就是讓每位顧客的平均購買金額增加。這包括漲價，促使上門的客人多買，或是購買更高等級的產(chǎn)品。
假設(shè)某家酒行有位?？虯先生，每個星期會來買一瓶300元的紅酒。
如果能下苦功制作POP海報等宣傳品，讓A先生覺得“咦，這款紅酒好像不錯”，于是購買一瓶600元的紅酒，此時的銷售額就翻番了。
如果再搭配“買兩瓶、送贈品”的特賣活動，促使A先生購買2瓶那款紅酒，那么銷售額就變成了1200元。
如果借由舉辦“試飲會”等活動，讓原本每星期來買一次紅酒的A先生，變成每星期來買兩次的話，將會如何呢?
以上就是提高客單價的方法：在來客數(shù)不變的情況下，設(shè)法讓銷售額與利潤都增加。
再想一想：如果一方面留住A先生這種?？?，另一方面再舉辦集客行銷活動招來新的顧客，使得來客數(shù)變成目前的2倍，將會如何呢?
沒錯原來區(qū)區(qū)300元的銷售額，變成了4800元，等于是增長了16倍。
這當(dāng)然只是一個夸大的例子，目的是為了讓各位容易理解：重點在于先提高客單價，再增加來客數(shù)。
按照“提高客單價→增加來客數(shù)”的順序推動，在增加來客數(shù)之前，先將銷售額提高到2倍，這樣一來，即使之后因為顧客增加2倍而變得比較忙，賺到的錢也足以支付各種成本的增加了。
如果順序顛倒，結(jié)果會很悲慘：先增加2倍的顧客，由于銷售額尚未提升，成本卻不得不增加，經(jīng)營起來將會很辛苦。除了利潤減少、忙得要命卻賺不到錢之外，風(fēng)險也會提高，陷入令人難以承受的悲慘困境。
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