消費者的購買行為呈現(xiàn)“V字價格曲線”
大部分人都覺得，在這種不景氣的情況下，不可能提高客單價，“辦個特賣會之類的活動，讓消費者來熱鬧一下，感覺比較安心”。
更有人會持反對意見：“這樣做如果行得通，我就不必那么累啦！就是因為客人只想買便宜貨，才會這么辛苦嘛!”
是的，多數(shù)經(jīng)營者都受到“客人喜歡買便宜的東西”、“如果提高客單價，客人會越來越少”等想法的束縛。他們沒有掌握現(xiàn)今顧客（消費者）的實際面貌--現(xiàn)在的消費者，只要是他們想要的東西，再貴都會買，更有些人即使借錢、節(jié)省生活費也要買。
手機這個產(chǎn)品，大約早在20多年前就在日本出現(xiàn)了。不過當(dāng)時只有大企業(yè)的老總以及少數(shù)超級菁英的商務(wù)人士才會使用手機。
然而，低價的小靈通登場，引發(fā)了價格戰(zhàn)，之后，手機就開始以極低的價錢銷售了，迅速普及到一般民眾。
不過，目前的狀況又是如何呢？即使購買新的機型必須花費1500元，仍然有許多人不斷地更換新機種。
以前那些非低價手機不買的人，為什么會愿意花錢購買高達1500元的新機種呢？
這個案例中潛藏著消費者的一種行為模式：
①覺得“很貴”，一度加以拒絕；
②一降價，馬上飛奔前往消費；
③低價一旦變得理所當(dāng)然，就會覺得有點美中不足；
④接著想要追求昂貴但更好的東西。
也就是說，在價格戰(zhàn)達到某種程度、價格無法再降低時，消費者會轉(zhuǎn)而追求雖然昂貴、但品質(zhì)出色的商品。
這種消費者行為呈現(xiàn)一個“V”字、往上反彈，我稱之為“V字價格曲線”（見圖，圖需要重新做）。
也就是說，如果你身處的行業(yè)正處于價格戰(zhàn)階段的話，那些覺得不夠滿足的消費者，相當(dāng)有可能轉(zhuǎn)而追求更高水準(zhǔn)的消費。
這種“即使必須多付一點錢，也希望能……”的經(jīng)驗，各位一定也曾有過吧?
消費者對商品的需求在進化。他們并非自始至終都要求“便宜、快捷”，只要能夠提出新的用法或玩法，努力提高商品的價值，就算比較昂貴，他們也會掏出錢來。
這就是高消費力顧客--再貴也會購買的顧客。
或許會有人誤以為這是要拉攏有錢人，因而“我們公司不賣高級品，所以與我們無關(guān)”。
事實上并非如此。
我們常聽到顧客說“我沒錢”，這句話真正的意思是“對于覺得很有價值的東西，會不吝于掏錢買下；但是其他的東西則希望盡可能撿便宜”。他們對于自己覺得“我就是要這個!說什么都想要!”的商品，即使節(jié)省生活費、劃信用卡分期付款，也會想盡辦法籌到購買的經(jīng)費。事實上，我們身邊有很多人開的是高級轎車，午餐吃的卻是便利商店的便當(dāng)。
這就是為什么高級品牌非常受歡迎，10元店或折扣藥妝店也是人氣十足。
反過來說，如果顧客不想購買某件商品，經(jīng)常會以“沒錢”作為理由，其潛臺詞是：“我才不想花錢買這么個玩意兒呢?！奔词故怯绣X人，對于他們不需要、感受不到魅力的東西，也一樣會推說“沒錢”。
也就是說，能否讓消費者確實感受到商品的“特殊價值”，就決定了企業(yè)的成敗。
因此，關(guān)鍵不在于客人有沒有錢，而是讓顧客覺得“說什么都想要”、“即使很貴也想買”，一舉提升商品價值。
當(dāng)然，即使再怎么做也不太可能讓所有的顧客都產(chǎn)生這種感覺。不過，八成以上的客人都有可能變成高消費力顧客。
為什么是“八成”呢？
八成的顧客即使昂貴也會買
出外旅游時，為了預(yù)訂住宿房間，你是否曾經(jīng)在網(wǎng)上到處搜尋，想要找出最便宜的飯店？如果找到比其他飯店便宜30元的地方，是不是覺得非常開心?
但是冷靜地思考一下，就會發(fā)現(xiàn)：不過是便宜30元而已。花了好幾個小時坐在電腦前面，真的就是為了省這30元嗎?
事實上，顧客享受的只是“特賣”的感覺，或是享受“就算便宜30元也好，我就是要找到更便宜的地方”這種游戲而已，并不是真心想要省下多少錢。
當(dāng)然，不可能100%的顧客都在享受這種游戲，因為確實有真想省錢的人。
那么，這些人是如何分布的呢?
我們可以用俗稱的“2·6·2法則”來說明。例如被視為“勤勞”代名詞的工蜂，據(jù)說每100只中有20只非常善于工作，60只工作能力一般，剩下20只會偷懶。
消費者也是這樣：上面的兩成是“絕不買特價品”的階層，最下面的兩成是“只買特價品”的階層，中間的六成則是“特價品與一般品都買”的階層，“兩邊通吃”。
“高消費力顧客行銷”爭取的是上層的20人與中間的60人，加起來共80人。
如何掌握這一類“兩邊通吃的人”，就是高消費力顧客行銷的精髓。
順帶一提，由于下層兩成只買特價品的消費者認為“便宜就是一切”，因此在你執(zhí)行高消費力顧客行銷的方法后，就會漸漸離去。
不過不必擔(dān)心。根據(jù)我的經(jīng)驗，這群人不只是喜歡便宜貨，同時也具有“要求比別人多1倍”的傾向。因此，如果徹底擺脫這群人，反而可以省下為了應(yīng)付不合理要求或客訴所付出的心力，在時間或精神方面，都是一種成本的節(jié)省。
或許有人會反駁：“你講得這么輕松，但是我們的商品已經(jīng)無法再讓消費者感受到更多的價值了，根本不可能調(diào)漲價錢啊!”
不要著急，下面我將告訴各位，如何在不變更商品內(nèi)容的情況下，讓消費者感受到價值的提升。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號