方法1 教導(dǎo)：挖掘隱藏的價(jià)值
所謂的“教導(dǎo)”，就是要告訴顧客好在哪里。很多時(shí)候是因?yàn)轭櫩筒涣私馍唐返恼嬲齼r(jià)值，才會(huì)不想擁有它；知道的話，他們就會(huì)想要。
在影片出租店里，多數(shù)客人比較喜歡租目前的熱門(mén)影片，可是這類(lèi)暢銷(xiāo)影片的數(shù)量畢竟有限。為了促使顧客愿意租更多片子，就要設(shè)法讓他們?nèi)プ狻皼](méi)那么熱門(mén)，但內(nèi)容不錯(cuò)的好片”。
某影片出租店的做法就是：先請(qǐng)打工的店員看影片，然后再將“用什么方式來(lái)看這部片會(huì)最有樂(lè)趣”的貼心提示寫(xiě)在POP海報(bào)上，如：
一面回想初戀，一面觀賞本片，將因感動(dòng)落淚!
與男友一起觀賞的話，氣氛會(huì)很HIGH！
自從實(shí)施這個(gè)做法后，不那么熱門(mén)的DVD片開(kāi)始有人租借了，而且客人也說(shuō)“用這種方式看影片，會(huì)覺(jué)得很好看呢”。
再比如，除了一些需要常常變換造型的特定人士之外，一般人通常不覺(jué)得應(yīng)該“換戴不同眼鏡”，并且會(huì)抱持懷疑：“換不同的眼鏡戴，有什么好處呢?” 因而不愿意多買(mǎi)幾款高價(jià)眼鏡。
此時(shí)，有效的做法是告訴顧客換戴不同眼鏡的優(yōu)點(diǎn)：談判時(shí)看起來(lái)更有自信，約會(huì)時(shí)讓女生不知不覺(jué)迷上你，甚至可以把眼鏡當(dāng)成配件或收藏品，改變顧客的固有觀念。
一個(gè)人只需要一只手表、一副眼鏡--如果局限于這種舊的觀念，顧客的購(gòu)買(mǎi)機(jī)率就不會(huì)增加。
方法2 體驗(yàn)：請(qǐng)顧客參與“升級(jí)體驗(yàn)”
雖然不能斷定“便宜沒(méi)好貨”，但有不少例子都是由于買(mǎi)了便宜貨，感受不到價(jià)值，于是更想找便宜貨，陷入惡性循環(huán)。因此，應(yīng)該設(shè)法讓顧客體驗(yàn)高品質(zhì)的東西，讓他們感受到“貴雖貴，但更有價(jià)值”。
現(xiàn)在用體驗(yàn)的方法來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)的案例已經(jīng)很多了。如果顧客已經(jīng)能夠感受到現(xiàn)有商品的價(jià)值，那么就請(qǐng)他體驗(yàn)更高等級(jí)的商品。
我第一次去國(guó)外旅行時(shí)，代辦的旅行社店面剛好放著經(jīng)濟(jì)艙與商務(wù)艙的座椅模型，看到之后，我發(fā)現(xiàn)原來(lái)飛機(jī)經(jīng)濟(jì)艙的座椅空間比新干線的座位還窄，就連忙改為商務(wù)艙了。結(jié)果因?yàn)樽饋?lái)實(shí)在非常舒服，所以下定決心，往后出國(guó)一定要坐商務(wù)艙，不然就不去。
這種讓顧客親身體驗(yàn)的效果非常好，因?yàn)樗?zhǔn)的是人們“由奢入儉難”的習(xí)性。
方法3 沙龍：活動(dòng) 商品
某家日式料理店會(huì)定期舉辦饕客聚會(huì)，進(jìn)一些平常不會(huì)進(jìn)的食材（例如一整條鮪魚(yú)），在顧客面前料理，再請(qǐng)顧客享用。
由于是在網(wǎng)上征求饕客，所以前來(lái)的是全國(guó)各地的美食愛(ài)好者。他們回去之后會(huì)很想和朋友分享現(xiàn)場(chǎng)的情形，而且會(huì)在不辦活動(dòng)的日子照樣光顧這家店，或是與當(dāng)時(shí)結(jié)識(shí)的同好們常常聊起和這家店有關(guān)的話題。這樣一來(lái)，口碑就漸漸擴(kuò)大了。
這家日式料理店每次舉辦這種活動(dòng)都是座無(wú)虛席。而且每舉辦一次，平日里的顧客也會(huì)隨之增加。同時(shí)，在活動(dòng)過(guò)程露面的“好手藝廚師”也更容易受到矚目，經(jīng)由媒體報(bào)導(dǎo)的推波助瀾，得到更高的評(píng)價(jià)。
方法4 深入：引君入甕
往往需要某種契機(jī)，人們才會(huì)愿意嘗試新的事物；有時(shí)甚至不只需要一兩個(gè)契機(jī)，而是需要多個(gè)契機(jī)累積在一起，才肯嘗試一直以來(lái)不曾考慮過(guò)的事。
前一陣子，朋友邀我去體驗(yàn)陶藝。那間陶藝教室的老師非常擅長(zhǎng)引導(dǎo)學(xué)員--他們?cè)镜膹V告詞是“體驗(yàn)價(jià)180元起”，我也是看準(zhǔn)這么便宜的費(fèi)用才參加，但是離開(kāi)時(shí)不知為何，我又多花了800元。
因?yàn)槟抢锏氖召M(fèi)方式很不同。它讓學(xué)員自由地制作許多自己喜歡的作品，再?gòu)闹刑暨x要燒制的，學(xué)員只要付那部分的陶土費(fèi)用就好。然而我卻不由得挑了所有的作品，而且還選了比較細(xì)致的方式燒制，所以最后多花了800元。
所有一起參加的學(xué)員，沒(méi)有任何一個(gè)人只花了180元的。即便如此，卻沒(méi)有人抱怨“好貴”，因?yàn)榇蠹叶际窃凇白约和狻敝?，要求?duì)方提供更多的。
方法5 連環(huán)套：還有更多東西等著呢
人類(lèi)這種動(dòng)物，一旦覺(jué)得“目的已經(jīng)達(dá)到了”，熱情就會(huì)瞬間冷卻下來(lái)。因此，刻意讓對(duì)方覺(jué)得“還有更多東西等著”是很重要的。
比如，小朋友深深著迷的游戲，就是充分利用了這種心理--第一關(guān)結(jié)束后，一定會(huì)進(jìn)入第二關(guān)，等到自己覺(jué)得總算打到結(jié)局時(shí)，該系列游戲的第二款又登場(chǎng)了。
同理，英文會(huì)話教室可以告訴學(xué)員“英文學(xué)到某種程度的話，可以做這樣的事”，以及“如果繼續(xù)進(jìn)步，將發(fā)生這樣的情況”，創(chuàng)造一個(gè)讓學(xué)員持續(xù)感到興奮期待、想要繼續(xù)上課的有趣機(jī)制。
比如，可以根據(jù)學(xué)員的英文會(huì)話程度與上課次數(shù)，給予點(diǎn)數(shù)，點(diǎn)數(shù)累積到某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就以國(guó)外旅行作為獎(jiǎng)勵(lì)。
這并不是單純送學(xué)員去國(guó)外旅行，而是在里面加入了游戲的要素，使它超越一般的點(diǎn)數(shù)制度，比較：依你現(xiàn)在的會(huì)話等級(jí)，可以去夏威夷；再多努力一點(diǎn)，就可以去美國(guó)西海岸，更努力的話就可以去歐洲了。
以國(guó)外旅行作為獎(jiǎng)勵(lì)，乍看之下很不劃算，但是學(xué)員為了不斷提升程度，就必須繼續(xù)報(bào)名上課。只要收取了這些學(xué)費(fèi)，就足以回本。而且行程不需要過(guò)于豪華，在網(wǎng)上不難找到許多這一類(lèi)低價(jià)的簡(jiǎn)單行程。因?yàn)閷W(xué)員并不是以國(guó)外旅行為終極目標(biāo)而學(xué)習(xí)英語(yǔ)，充其量只是目標(biāo)之一罷了，所以旅行的內(nèi)容就不是重要關(guān)鍵了。
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