只要能熟練運用“3大要素x5種方法=共15項具體方法”，就能成為吸引高消費力的顧客的公司了。
沒錯，只要表演得酷一點，在顧客眼中，商品看起來將會完全不同；只要多在提供方式上花點工夫，顧客就會“哇”地一聲感到開心；只要能引發(fā)顧客的期待，他們就會成為你的忠實粉絲。
接下來要做的就是配合不同的場合，將這些方法搭配應用就可以了。
案例某家日本料理店的老板，每天都要去市場進貨，堅持店里只賣自己的嚴選料理。因此口碑漸漸做起來，店里經(jīng)常是預約客滿的狀態(tài)。
雖然顧客不斷上門，生意很好，但是因為套餐的制作相當費時，柜臺旁的10個座位每天能輪替2次就已經(jīng)是極限了。也就是說，每天最多只能做20個人的生意，幾乎沒有利潤可言。
怎么辦？難道白天也營業(yè)嗎？這樣做確實可以增加些許收入，但是隨之而來的人力成本也會增加，結(jié)果既賺不到錢，也會因為變得更忙，導致無法做好晚間的料理準備，失去了對品質(zhì)，反而失去原本具有高消費力潛力的顧客。
我建議他不要白天營業(yè)，而是調(diào)漲晚間的套餐定價，聚集真正了解本店價值的人，使他們成為一個社群。
首先，要詳細確認套餐的價格與內(nèi)容。200元的套餐有5道菜，350元的套餐有7道菜，500元的套餐也是7道菜，但是內(nèi)容越來越豪華（例如，從鮪魚的下腹肉變成高級的鮪魚肚肉）。
仔細研究一年間的顧客點菜資料，我發(fā)現(xiàn)點350元與500元套餐的人數(shù)明顯多于200元套餐，因此得到一個假設(shè)：刪去200元的套餐應該沒有關(guān)系。
然后將350元套餐調(diào)漲成430元，500元套餐調(diào)漲成600元。然后，再重新構(gòu)想出800元的套餐。
設(shè)計800元的套餐，是為了進一步提升這家店的品質(zhì)。此外，要他們自行設(shè)計更昂貴的套餐，是為了促使他們想出提升套餐附加價值的點子。因此，要求店里的廚師根據(jù)這樣的價格去思考商品的表演法（在不改變成本的前提之下）。
最后他們想出了“向客人詳實地說明料理食材等訊息”的做法。也就是說，告訴客人這道料理的食材是從哪里取得的、有什么特點，借由這些資訊，使食材更具有價值。
料理的提供方式如何讓顧客產(chǎn)生期待呢？
第一個點子是與顧客輕松對談，將話題自然而然地引導至下一道菜，讓顧客在聊天的過程中感受“短暫的優(yōu)雅時光”。
第二個點子是只要顧客不希望再吃一次，上回光顧時吃過的料理，原則上就不會出現(xiàn)了。而且，這一點會在介紹手冊上注明，提高顧客的期待感。
“可以開始漲價了”。當然，突然之間漲價可能破壞顧客的心情，因此必須采取一些方法，避免這種狀況發(fā)生。
具體的做法是親筆寫一份通知，寄給?？?。內(nèi)容大致如下：
本店自10月1日起，套餐菜單的定價修改如下：……我們設(shè)計了讓您更滿意的菜單與上菜方式，衷心期盼您的惠顧。
事實上，很多顧客都基于好奇，想要知道新菜單到底是什么內(nèi)容，結(jié)果預約名單立刻就排到3個月以后了。而且，前來光顧的顧客有九成以上都持續(xù)再來消費，顧客人數(shù)幾乎沒有減少，并且成功提高了客單價。
以經(jīng)營數(shù)字來看的話，營收從每年400萬元大幅增加到560萬元，竟然增加了80萬元的純利。
為什么能順利漲價？
老板想出了“向顧客說明料理的食材”，這就是應用了“故事橋段”。顧客了解食材之后，對于商品的興趣就會增加。
與顧客聊天的過程里，自然而然談起下一道菜，這是“引君入甕”方式的應用，誘導顧客，使客人能夠享受用餐氛圍。
不提供同樣的東西，這是運用了“知識”。發(fā)揮料理的專業(yè)知識，讓顧客享受新的味覺體驗，藉此提升他們的期待感，促使客人持續(xù)再來消費。
此外，千萬不要無預警地突然漲價，而是先與顧客取得共識，如此就能兼顧客人的感受，順利漲價了。
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