不是企業(yè)有錢投入讓它們?cè)斐隽撕卯a(chǎn)品壟斷了市場(chǎng)，恰恰相反，是好產(chǎn)品讓這些小企業(yè)成長(zhǎng)為大企業(yè)。好的產(chǎn)品加上好的銷售管理，能夠讓一個(gè)公司的業(yè)務(wù)取得巨大的突破。
做好產(chǎn)品的第一個(gè)捷徑是關(guān)注"自己的需求"；第二個(gè)捷徑就是傾聽(tīng)自己的員工。
您也許聽(tīng)說(shuō)過(guò)“吉列紅色剃須刀”的故事。像大部分企業(yè)一樣，吉列也一再遇到過(guò)銷售增長(zhǎng)的瓶頸。為了提高銷售，吉列CEO有一年提出了一個(gè)建議，就是把剃須刀把手的顏色由黑色改為藍(lán)色。讓人意想不到的是，僅僅是這個(gè)小小的變化讓銷售增長(zhǎng)了15％。當(dāng)吉列后來(lái)遇到更加強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)而銷售開(kāi)始下降的時(shí)候，這個(gè)CEO又提出了一個(gè)讓所有人都無(wú)法接受的建議：把把手的顏色改成“可怕的”紅色。
結(jié)果您可能猜到了：吉列的銷量提高了34％。
借這樣的故事，我想傳達(dá)的信息是，產(chǎn)品往往決定一個(gè)企業(yè)的成敗。很多時(shí)候，好產(chǎn)品不僅意味著讓一年的銷售業(yè)績(jī)提高50％，還意味著企業(yè)可能通過(guò)一個(gè)產(chǎn)品成為行業(yè)的霸主。盡人皆知的例子是讓蘋果公司成名的蘋果電腦和讓其重回頂峰的Ipod，還有讓微軟稱王的DOS系統(tǒng)；鮮為人知的一個(gè)例子是，通過(guò)發(fā)明了一個(gè)治療潰瘍的產(chǎn)品，Glaxco一舉成為了醫(yī)療行業(yè)的世界第二。
當(dāng)然這些都是大企業(yè)的例子。您可能認(rèn)為，中小企業(yè)不可能投入很多資源做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，也因此不可能取得上述企業(yè)那樣的成就。但這樣的看法恰恰是錯(cuò)誤的：不是企業(yè)有錢投入讓它們?cè)斐隽撕卯a(chǎn)品壟斷了市場(chǎng)，恰恰相反，是好產(chǎn)品讓這些小企業(yè)成長(zhǎng)為大企業(yè)。
舉一些身邊的和我們客戶的例子。
深圳輕松科技依靠它效果非常好的頭部按摩器在金融危機(jī)惡劣環(huán)境下保住了自己的外貿(mào)收入，也為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定了雄厚的產(chǎn)品基礎(chǔ)。北京金道網(wǎng)絡(luò)則把他們的一種IT外包服務(wù)打造成了他們稱為Service Desk的產(chǎn)品，正在贏得越來(lái)越多跨國(guó)公司客戶的訂單。
我相信即使是中小企業(yè)，產(chǎn)品也決定成敗。有好產(chǎn)品，銷售就會(huì)事半功倍。好的產(chǎn)品加上好的銷售管理，能夠讓一個(gè)公司的業(yè)務(wù)取得巨大的突破。
理解了產(chǎn)品的力量，下一個(gè)問(wèn)題就是如何創(chuàng)造"好"產(chǎn)品，如何創(chuàng)造"新"產(chǎn)品？
通常我們都會(huì)說(shuō)，新產(chǎn)品都要針對(duì)客戶需求去開(kāi)發(fā)，這是對(duì)的，我們因此會(huì)做大量的客戶調(diào)查和市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)。但我發(fā)現(xiàn)，對(duì)很多公司而言，創(chuàng)造好產(chǎn)品還有兩個(gè)捷徑。
做好產(chǎn)品的第一個(gè)捷徑是關(guān)注"自己的需求"。自己頭疼的事情通常也是客戶頭疼的。為自己解決好一個(gè)問(wèn)題，自己的解決方案也就能成為新產(chǎn)品，而且極可能是非常好賣的產(chǎn)品。以我們自己的《易友》為例，最初的起源其實(shí)就是為了解決易中自己的管理知識(shí)系統(tǒng)積累和培訓(xùn)問(wèn)題。為了讓同事們?cè)诙虝r(shí)間得到大量的、實(shí)用的、有趣的管理知識(shí)，我們從很多地方搜集到了很多文章，精選過(guò)后作為《內(nèi)刊》發(fā)給大家，這就是今天《易友》的原型。每個(gè)月，易中的員工人手一冊(cè)，讀《易友》成了公司全員培訓(xùn)最重要的一個(gè)措施。
做好產(chǎn)品的第二個(gè)捷徑就是傾聽(tīng)自己的員工。員工天天在和客戶接觸，他們比高高在上的領(lǐng)導(dǎo)們更理解客戶的痛苦，更了解客戶的需要，讓他們參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要比委托外部市場(chǎng)調(diào)查公司給建議要好得多，也省錢得多。《易友》的"定制服務(wù)"就是易中同事提出的產(chǎn)品建議。短短的一年時(shí)間里，定制服務(wù)收入已經(jīng)占到了《易友》銷售的1/3，兩年后達(dá)到了1/2，為易友的高速增長(zhǎng)做出了極大的貢獻(xiàn)。
如何使銷售業(yè)績(jī)提高50％？建議您認(rèn)真考慮一下您的產(chǎn)品線，問(wèn)自己幾個(gè)關(guān)于產(chǎn)品的小問(wèn)題，可能就能達(dá)到目的：
您的什么產(chǎn)品最好賣？
您為好賣的產(chǎn)品配備了足夠的銷售資源了嗎？
您的產(chǎn)品線是不是太復(fù)雜？能不能拿掉一些不好賣的產(chǎn)品？
您每年、每季度都有新產(chǎn)品上市嗎？
您在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上有足夠的投入嗎？
您是否太過(guò)求“新”而忽略了一些通過(guò)小小的變動(dòng)就能取得很大效果的產(chǎn)品改造（像吉列的紅色把手那樣）？
您傾聽(tīng)了自己和您員工的心聲了嗎？
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