談到銷售，大部分銷售人員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興致。然而在一個銷售人員所產(chǎn)生的問題中，有80%是來自于自身心態(tài)，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標不治本的方法。要培養(yǎng)出一個王牌銷售人員，最重要的是使他建立正確的銷售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將附焉”了。
銷售活動就像萬米比賽：參與者都在爭奪，希望最先達到終點，成為最終的贏家。而比賽是殘酷無情的，贏家──冠軍只有一個。無數(shù)體育明星奪冠的例子告訴我們，技能是奪冠的基礎(chǔ)，但在勢均力敵的情況下，奪得冠軍的最重要因素是心態(tài)。同樣，銷售心態(tài)，也是左右一次銷售成功與失敗的關(guān)鍵因素。
你應該聽別人講過，或者自己也曾感嘆“我不擅長推銷”。沒錯，我們總能聽到這樣的話。每個不從事銷售工作的人都在想：我不會推銷，更有甚者，大多數(shù)正在從事銷售工作的人心底里也偷偷地認為，“我不會推銷”。
人們這樣想是有原因的，他們大都把銷售看顛倒了! 他們可能認為銷售是為了說服別人購買并不想要的東西。是這樣嗎？決不是。銷售是一個努力了解人們想要什么，想要做什么，并幫助他們實現(xiàn)愿望的過程。換句話說，銷售不是在利用他人；銷售是為了給人們更多的可用之處。
關(guān)于銷售的最大誤區(qū)是，銷售不應該是努力從別人那里拿來什么。恰恰相反，最好和最有效的銷售，是關(guān)于給予和付出。
銷售就是付出和給予：付出時間，關(guān)注，忠告、教育、共鳴和價值。實際上，銷售這個詞正是來源于古英語的“給予”。
古人云：“將欲取之，必先與之?！边@句話道出了付出的真諦。你要想“取”，就要先“予”：你要想摘取樹上的果實，就必須先要給樹澆水、施肥；你若想在工作上干出成績，就必須先要付出心血和汗水；你要想得到別人的幫助，就必須先要去幫助別人；你要想得到別人的愛，就必須先要愛別人。
本書提供的銷售方法及技巧恰是源于“銷售從付出開始”這樣一個專業(yè)心態(tài)，它與你以前學到的關(guān)于銷售的技巧相比，可能大多截然相反。比如：
?傳統(tǒng)銷售過程結(jié)束于“交易的完成”，我們則認為交易達成不意味著銷售的結(jié)束，而是一個新的開始。
?通常人們認為銷售是一個“說”的工作，我們的建議是要少說，花更多的時間傾聽。
?傳統(tǒng)銷售把訓練重點放在作演示，即如何宣傳你的產(chǎn)品上。我們則關(guān)注提問題，向消費者提一些好問題，確保談話的重點始終圍繞著消費者進行、絕不脫離消費者。
本書積極主張將你的工作角度由“努力獲取”轉(zhuǎn)向“積極付出”，不僅是一種生活方式、工作方式的選擇，更是能創(chuàng)造價值和財富的有用工具。
這些觀點并非原創(chuàng)，而是現(xiàn)實生活中那些偉大的、成功的銷售人員們每天都在實踐著的真理，像喬·吉拉德、原一平這樣偉大的銷售巨人正是這一真理的終生獲益者和捍衛(wèi)者！
如果你正在從事銷售工作，任何形式的銷售都好，這本書是極適合你的。如果銷售不是你的職業(yè)，這本書也會對你有用，因為它教你如何更好地處理人際關(guān)系。
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