1選擇銷售就是選擇成功，以銷售職業(yè)為榮
人生的舞臺(tái)上，我們每個(gè)人都是銷售員，每個(gè)人的一生都要在“銷售”中度過(guò)。不管你是王公將相還是黎民百姓，志在安邦定國(guó)還是僅為糊口，無(wú)論你的愿望是大是小，若想實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，都必須具備向他人進(jìn)行自我銷售的能力。一個(gè)人，也只有通過(guò)有效的自我銷售，才能實(shí)現(xiàn)自己既定的理想，才能取得最后的成功。
21世紀(jì)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的時(shí)代，是個(gè)以多種產(chǎn)品銷售為重心的物質(zhì)消費(fèi)社會(huì)，我們每個(gè)人都需要銷售，同時(shí)也在從事銷售，政治家要讓民眾接受自己的政見(jiàn)，演員要讓觀眾認(rèn)可自己的表演，科學(xué)家要讓社會(huì)實(shí)踐自己的發(fā)明創(chuàng)造，凡此種種，無(wú)不是戴著面紗的“銷售”……一句話，我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在銷售著自己的思想、產(chǎn)品、服務(wù)、感情等。
某位哲人曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：“每個(gè)人都因向別人銷售著什么而生活?！庇纱丝梢?jiàn)，銷售作為一門改變他人思想的藝術(shù)，是可以賴以謀生的。我們所從事的銷售工作是光榮而偉大的，每一個(gè)參與其中的人都應(yīng)該為此感到無(wú)限的自豪和驕傲。
銷售的重要性有時(shí)甚至超過(guò)了產(chǎn)品本身，即使一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量再好，對(duì)人們?cè)儆袔椭?，如果沒(méi)有銷售人員的工作，也無(wú)法得到廣泛的宣傳。產(chǎn)品如是，真理亦如是：
當(dāng)?shù)谝徊靠p紉機(jī)問(wèn)世時(shí)，波士頓的百姓非但不相信它的價(jià)值，還將它砸得粉碎；聰明的愛(ài)迪生雖然能夠發(fā)明電燈，卻無(wú)力說(shuō)服當(dāng)時(shí)固執(zhí)的人們正眼瞧一瞧；世界上第一列火車上路之時(shí)，也曾被詛咒為怪獸；莫爾斯發(fā)明了電報(bào)，卻無(wú)法讓當(dāng)時(shí)的人們相信電波的存在；伽利略在比薩斜塔上做的自由落體實(shí)驗(yàn)有力證明了物體下落的速度與質(zhì)量無(wú)關(guān)，但這并沒(méi)有妨礙當(dāng)時(shí)的學(xué)校沿用亞里士多德的錯(cuò)誤觀點(diǎn)進(jìn)行教學(xué)……
沒(méi)錯(cuò)，這些事例告訴我們，好的產(chǎn)品在社會(huì)上的普及離不開(kāi)銷售人員辛勤地推廣。就美國(guó)來(lái)說(shuō)，它可謂一個(gè)銷售王國(guó)，銷售人員數(shù)量眾多，受到很高的禮遇，還有數(shù)不清的銷售員協(xié)會(huì)和組織。有人把美國(guó)的強(qiáng)大與繁榮歸功于銷售人員，設(shè)想說(shuō)：如果美國(guó)所有的銷售人員全部罷工，那么美國(guó)的經(jīng)濟(jì)馬上就會(huì)癱瘓。
說(shuō)了這么多，無(wú)非要你看清一個(gè)事實(shí)：銷售是一個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要?jiǎng)恿χ弧?/p>
銷售工作的益處不勝枚舉。通過(guò)銷售，我們可以潛移默化地將自己的價(jià)值觀(或產(chǎn)品）傳遞給別人，在別人接受的過(guò)程中，我們自己也會(huì)獲得極大的滿足感和成就感；通過(guò)銷售，我們可以學(xué)會(huì)察言觀色，了解人性、了解別人內(nèi)心世界的真實(shí)想法；通過(guò)銷售，我們可以學(xué)習(xí)與人相處、逐漸建立起和諧的人際關(guān)系，使自己成為一個(gè)受歡迎的人。在銷售過(guò)程中，我們還會(huì)和各種類型的顧客打交道，在世界各地奔走，從而增長(zhǎng)見(jiàn)聞；同時(shí)，為了讓別人接受自己的產(chǎn)品，需要銷售員把產(chǎn)品的自身特性充分地表達(dá)出來(lái)，并靈活應(yīng)對(duì)別人的拒絕，這就培養(yǎng)了我們的溝通技巧和語(yǔ)言表達(dá)能力……一 句話，銷售真是最鍛煉人的工作，每個(gè)人都能從這份工作中得到某種程度的提升和滿足。毫不夸張地講，每個(gè)成功的人其實(shí)都是成功的銷售人員。
更重要的是，銷售工作為每一個(gè)平凡的人提供了成功的機(jī)會(huì)，即便我們現(xiàn)在身無(wú)分文，只要擁有出色的銷售能力，依舊可以白手起家，打拼屬于自己的天地。很多全球著名的商業(yè)巨擘、超級(jí)富豪，如世界首富比爾·蓋茨、華人首富李嘉誠(chéng)、日本經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助、麥當(dāng)勞之父克羅克等，都是從做銷售工作開(kāi)始走向人生輝煌的，可以說(shuō)，正是銷售改變了他們的人生。以這些前輩為榜樣，我們也應(yīng)自信滿滿，不斷學(xué)習(xí)、不斷前進(jìn)。
2銷售意味著付出，而不是回報(bào)
有一個(gè)年輕人，一直希望開(kāi)一間店鋪，通過(guò)自己的經(jīng)營(yíng)取得成功。他看到家門前的街道商鋪林立，很有生意氛圍，就計(jì)劃在這條街上開(kāi)始獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。
因?yàn)闆](méi)有太多生意經(jīng)驗(yàn)，他向見(jiàn)多識(shí)廣的父親征求意見(jiàn)：“我想在咱們這條街上開(kāi)店賺錢，得先做些什么準(zhǔn)備呢？”
年邁的父親想了想說(shuō)：“你如果單單為了糊口的話，現(xiàn)在就可租兩間門面，擺上貨柜、進(jìn)一些貨物開(kāi)張營(yíng)業(yè)。如果你有更高目標(biāo)的話，就得先想想能為居住在這條街的人們做些什么。”
年輕人忙問(wèn)：“我能做些什么呢？”
老父親想了想說(shuō)：“你需要做的事很多，比如，街上的垃圾需要經(jīng)常清理，你每天晚上可以將街上的各種垃圾分類處理掉，還有，郵差每天送信，有許多信件很難找到收信人，你也可以幫忙找一找，另外，還有很多上了年紀(jì)的人不識(shí)字，你可以給他們讀讀報(bào)紙，或者幫著給他們的親人寫(xiě)封信……”
年輕人不解地問(wèn)：“這些事情不難辦到，可是和我的生意并沒(méi)有直接關(guān)系啊？”
老父親微微一笑：“如果你想把自己的生意按照一生的事業(yè)去做，這一切都會(huì)對(duì)你有幫助?！?/p>
年輕人聽(tīng)得半信半疑，但他知道父親這樣說(shuō)，一定有他的道理。于是，他開(kāi)始不聲不響地每天打掃街道，幫郵差送信，給幾家老人挑水劈柴，誰(shuí)遇到困難需要幫助，年輕人聽(tīng)說(shuō)就去了。一個(gè)月過(guò)去，街上的人們都知道了這個(gè)好心的年輕人。
半年后，年輕人的商店掛牌營(yíng)業(yè)了，讓他驚奇的是，來(lái)的顧客非常多，遠(yuǎn)的、近的，差不多一條街上的街坊鄰居全來(lái)幫襯他。甚至其他街道的老人們也一步步地挪到他的店門口購(gòu)買日常生活用品。
這讓年輕人很驚訝，問(wèn)他們說(shuō)：“你們那條街也有很多就近的商店，為什么要舍近求遠(yuǎn)，到我這個(gè)小店鋪里買東西呢？”
他們笑笑說(shuō)：“你平常幫助大家做了很多好事，我們都知道你是個(gè)好人，來(lái)你的店里買東西，我們既高興又放心啊?！?/p>
年輕人這才大有所悟，忽然明白以前父親對(duì)自己的建議，原來(lái)包含很深的經(jīng)營(yíng)之道?。?/p>
后來(lái)，他對(duì)于較大較重不易搬運(yùn)的貨物實(shí)行送貨上門，遇到一些經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)暫時(shí)困難的人家，他總是先讓他們先使用后付錢或者采取分期付款的辦法，這些舉措深得人心，生意越做越大。
一年過(guò)去了，他所在的城鎮(zhèn)都知道了他和他的小店。于是，他在另外一些街道上開(kāi)起了分店、連鎖店，生意如滾雪球一般，僅僅幾年時(shí)間，他就從一個(gè)不名一文的年輕人，搖身變成了一個(gè)擁有資產(chǎn)千萬(wàn)的企業(yè)家。
很多同樣渴望做生意的年輕人，都跑來(lái)問(wèn)他，生意如此興隆的秘訣在哪里，他想了想說(shuō)：“因?yàn)樵趯W(xué)會(huì)收獲前，我先學(xué)會(huì)了付出！”
銷售活動(dòng)就像釣魚(yú)，需要不斷去放釣，在放釣前還必須了解什么地方有魚(yú)，哪個(gè)地方的魚(yú)喜歡吃什么樣的誘餌，什么時(shí)候魚(yú)嘴容易咬鉤等等，比如說(shuō)釣河里的魚(yú)遠(yuǎn)比掉池塘里的魚(yú)難，釣魚(yú)的時(shí)候最好不要穿黑色的衣服，這樣魚(yú)能看到人站在河畔，就不會(huì)吃釣。而這些知識(shí)必須在前期了解清楚，然后去準(zhǔn)備魚(yú)竿、魚(yú)餌，這些具備后你得找時(shí)間去釣。魚(yú)竿、魚(yú)餌、和時(shí)間就組成了釣魚(yú)的前期投入。
開(kāi)展銷售活動(dòng)時(shí)，也是如此。你需要投入前期的時(shí)間去了解客戶，準(zhǔn)備配套資料，如產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)，宣傳品、樣品、廣告等，銷售成功后你還得去花時(shí)間、金錢去維護(hù)客戶，爭(zhēng)取與他們長(zhǎng)期合作。也有可能你花費(fèi)了很多的精力，但客戶卻暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買的預(yù)算，要等到下一季度或者下一年度，為了能最終銷售成功，你得不斷維護(hù)這個(gè)潛在的客戶，維護(hù)的費(fèi)用也構(gòu)成了前期的成本，也就是我們的付出。
因此，你要很清楚地知道，銷售意味著堅(jiān)持不懈地付出，而不是一味想著回報(bào)，否則，你可能在銷售領(lǐng)域永遠(yuǎn)一事無(wú)成。
3培養(yǎng)良好的性格、習(xí)慣
良好的性格和習(xí)慣是一個(gè)優(yōu)秀銷售員必須具備的基本素質(zhì)。
習(xí)慣對(duì)人的影響是顯而易見(jiàn)的，要想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，必須得養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。如下：
1)目標(biāo)指導(dǎo)工作
美國(guó)最成功的保險(xiǎn)銷售人員富蘭克林·白吉爾，從來(lái)不會(huì)等到第二天上班才安排當(dāng)天的工作，他在頭一天晚上就已經(jīng)做好計(jì)劃了。他給自己訂下一個(gè)目標(biāo)，第二天要訪問(wèn)多少客戶，處理多少事務(wù)，銷售多少保險(xiǎn)。如果他沒(méi)有做到，差額就加到下一天--依此類推。
2)做事主次分明
美國(guó)伯利恒鋼鐵公司的建立者查理斯·齊瓦勃曾向效率專家艾維·利請(qǐng)教“如何更好地執(zhí)行計(jì)劃”的方法。艾維·利先請(qǐng)齊瓦勃在一張空白紙上寫(xiě)下自己第二天要做的6件最重要的事，并用數(shù)字標(biāo)明每件事對(duì)公司的重要性次序，然后依次完成這些事。
后來(lái)，齊瓦勃將這種方法推廣到全公司，使得他的公司一躍成為世界上最大的獨(dú)立鋼鐵廠。總之，先做最重要的事絕對(duì)要比隨心所欲地想起什么做什么更有效率。
3)保持辦公桌的整潔有序
英國(guó)著名詩(shī)人亞歷山大·波普（Alexander Pope,1688～1744） 說(shuō)過(guò)“秩序，是天國(guó)的第一條法則。”（Order is Heaven's first law.）秩序也應(yīng)該是成功人士的第一條法則。如果桌子上堆滿了來(lái)不及回的信、報(bào)告和備忘錄等，人們就會(huì)產(chǎn)生混亂、緊張和憂慮的情緒。若能把桌子清理一下，留下手邊待處理的紙張、資料，就會(huì)發(fā)現(xiàn)工作進(jìn)展得更順利，也更實(shí)在。這種清理可以叫做料理家務(wù)，是提高效率的第一步。
4)當(dāng)斷則斷
每次開(kāi)會(huì)只討論一個(gè)問(wèn)題，而且必須得出結(jié)論。雖然結(jié)論也許需要進(jìn)行多次研究和修改，但是在討論下一個(gè)問(wèn)題之前，這個(gè)問(wèn)題一定能夠得到徹底解決。事實(shí)證明，這種方法能非常有效地清理多年來(lái)的舊賬，日程表上干干凈凈，大家再也不用為問(wèn)題沒(méi)有解決而煩惱。
我們?cè)賮?lái)看性格問(wèn)題。
很多困擾與難題的產(chǎn)生都源于人的性格。俗話說(shuō)“性格決定命運(yùn)”，作為一名銷售人員，應(yīng)該致力于培養(yǎng)適于銷售工作的性格，做一個(gè)受客戶歡迎的人。
事實(shí)上，改掉自己的性格中的毛病并不像想像中那么難。你可以采用富蘭克林曾經(jīng)用過(guò)的方法。
有一天，富蘭克林發(fā)現(xiàn)朋友們離自己越來(lái)越遠(yuǎn)了，他開(kāi)始感覺(jué)到可能是自己的爭(zhēng)強(qiáng)好勝得罪了朋友。于是，富蘭克林列了一張清單，把自己性格中的一些缺點(diǎn)全部羅列出來(lái)，從最致命的，到不足掛齒的，不放過(guò)一個(gè)。富蘭克林下定決心要徹底改掉這些壞毛病，每當(dāng)他改掉一個(gè)壞毛病，就在清單上把那一條劃去，直到全部劃完為止。
后來(lái)，那些疏遠(yuǎn)富蘭克林的朋友又都回來(lái)了，他受到大家的尊敬和愛(ài)戴，成為了美國(guó)歷史上的風(fēng)云人物。
可見(jiàn)，性格就是一個(gè)人的標(biāo)志，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)更是如此。至少，要讓你的客戶覺(jué)得你是一個(gè)隨和的人；至少，要讓你與客戶之間的合作輕松、愉快。
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