1接近客戶的8種方式
1)禮物接近法
銷售員利用饋贈(zèng)物品、免費(fèi)品嘗的方法來接近對(duì)方，容易吸引客戶的注意和興趣，效果也非常明顯。這種方法對(duì)于新型產(chǎn)品、各大商場(chǎng)客流密集處更能發(fā)揮效能。應(yīng)注意饋贈(zèng)的物品要適當(dāng)，方便客戶拿取或品嘗，語言要熱情、主動(dòng)。
2)直接拜訪接近法
直接拜訪通常有兩種形式，一種是事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，另一種是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪。
直接拜訪的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會(huì)談，收集潛在客戶的資料。
直接拜訪運(yùn)用得當(dāng)能帶給銷售員許多有利的機(jī)會(huì)。如親自判斷潛在客戶的購(gòu)買潛力，在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售員的區(qū)域特性；同時(shí)也是鍛煉銷售員的最好辦法。
但是對(duì)于一個(gè)銷售新人來講，這一方法應(yīng)慎用，因?yàn)橹苯影菰L很容易吃閉門羹，這在初期會(huì)嚴(yán)重摧毀一個(gè)銷售員的意志。
3)產(chǎn)品接近法
顧名思義，產(chǎn)品接近法就是銷售員直接利用銷售產(chǎn)品引起客戶的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談。
讓產(chǎn)品先接近客戶，讓產(chǎn)品做無聲的介紹，實(shí)現(xiàn)自我銷售員，這是產(chǎn)品接近法的最大優(yōu)點(diǎn)。但是，運(yùn)用產(chǎn)品接近客戶時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)事項(xiàng)。
l產(chǎn)品自身需具有一定的吸引力。
只有產(chǎn)品本身能引起客戶的注意和興趣，這才能達(dá)到接近客戶的目的。在客戶看來毫無特色、毫無魅力的一般商品，不宜單獨(dú)使用產(chǎn)品接近法。即使銷售員自信產(chǎn)品獨(dú)特新穎，而且事實(shí)上也的確如此，但若客戶不能立即認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，最好還是不要使用產(chǎn)品接近法。
l產(chǎn)品本身應(yīng)精美輕巧，便于攜帶。
笨重的龐然大物、不便攜帶的產(chǎn)品不宜使用產(chǎn)品接近法。例如重型機(jī)床銷售員、房地產(chǎn)銷售員、推土機(jī)銷售員就不好利用產(chǎn)品接近法。但是，銷售員可以利用產(chǎn)品模型、產(chǎn)品圖片等作為媒介接近客戶。
l產(chǎn)品必須是可以直接作用于客戶感官的實(shí)物產(chǎn)品。
不見摸不著的無形產(chǎn)品或勞務(wù)，不能使用產(chǎn)品接近法，如理發(fā)、洗澡、人壽保險(xiǎn)、旅游服務(wù)、電影入場(chǎng)券等都無法利用產(chǎn)品接近法。
l產(chǎn)品本身要經(jīng)得起客戶反復(fù)接觸。
銷售員應(yīng)準(zhǔn)備一些專用的接近產(chǎn)品，平時(shí)注意加以保養(yǎng)，以免在客戶操作時(shí)出毛病，影響銷售效果。
4)現(xiàn)場(chǎng)演示接近法
這是一種古老的銷售術(shù)，最早如街頭雜耍、賣藝等都是采用現(xiàn)場(chǎng)演示的方法招徠客戶。在現(xiàn)代銷售中，此方法仍有重要的利用價(jià)值。例如，某一銷售聲控魔方玩具的銷售員，坐定之后，并不急于開口說話，而是取出一個(gè)小巧玲瓏、色彩艷麗的正四方體“木箱”放到客戶的面前，隨著一聲拍掌，小木箱不但搖晃起來，同時(shí)還用幾種語言發(fā)出“讓我出去”的叫聲，仿佛那只小小的木箱真的鎖住了一個(gè)急于外逃的魔鬼。這場(chǎng)生動(dòng)形象、直觀的展示，勝過銷售員繪聲繪色的描述，會(huì)使客戶獲得一個(gè)直覺印象。
此時(shí)，一個(gè)成功的銷售員如能不失時(shí)機(jī)地發(fā)揮語言的作用，熱誠(chéng)為客戶答疑解惑，闡明該產(chǎn)品價(jià)格定位及廣闊的市場(chǎng)前景，必能為最后的成交打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
5)好奇心接近法
這是利用客戶的好奇心達(dá)到接近目的的方法。銷售員運(yùn)用各種巧妙的方法及語言藝術(shù)喚起客戶的好奇心，引導(dǎo)客戶的注意和興趣，達(dá)到銷售的目的。例如，一位銷售新型洗衣服的銷售員推開客戶的門時(shí)，就對(duì)客戶說，“您想知道一種能快速去污又不傷手而且價(jià)格公道的洗衣粉嗎？”這些想法正是一般家庭主婦努力追求的目標(biāo)，而對(duì)主動(dòng)送上門來的良計(jì)佳策誰能不為之動(dòng)心呢？當(dāng)客戶的好奇心被緊緊抓住以后，銷售員就應(yīng)不失時(shí)機(jī)，因勢(shì)利導(dǎo)，強(qiáng)化客戶的注意和興趣，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售的目的。
6)提問接近法
提問法，是指銷售員直接向準(zhǔn)客戶提問，利用所提的問題引起客戶注意和興趣，并引發(fā)討論，從而促成銷售面談的接近方法。
提問時(shí)，銷售員可以先提一個(gè)問題，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)再繼續(xù)提出其他問題。
例如，“吳經(jīng)理，你認(rèn)為公司目前的產(chǎn)品質(zhì)量問題是由于什么原因造成的？”產(chǎn)品質(zhì)量自然是經(jīng)理最關(guān)心的問題，銷售員這一提問，可能會(huì)引起銷售員與吳經(jīng)理之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，無疑將引導(dǎo)客戶逐步進(jìn)入銷售面談。
通過這樣的提問，銷售員一方面啟發(fā)客戶認(rèn)識(shí)到了自己的需求，另一方面又介紹了自己的產(chǎn)品，是一種比較有效的接近方法。
需要注意的是，銷售員所提問題應(yīng)是客戶最為關(guān)心的問題。
7)介紹接近法
該方法是銷售員通過自我介紹或經(jīng)過他人介紹而接近服務(wù)對(duì)象的辦法。主要目的在于求得對(duì)方的了解和信任，消除戒心，進(jìn)而為銷售創(chuàng)造寬松的氣氛。
自我介紹，主要通過口頭介紹以及身份證件與名片實(shí)現(xiàn)。他人介紹，則需借助與客戶關(guān)系密切的第三者。
在實(shí)際銷售工作中，有時(shí)僅憑口頭的自我介紹是難以奏效的，在口頭介紹的同時(shí)銷售員還必須主動(dòng)提供一些能證明自己真實(shí)身份的證件，如身份證、工作證、名片、銷售員介紹信或其他有關(guān)證件，尤其在第一次接近準(zhǔn)客戶時(shí)，應(yīng)盡量帶齊證件，以免遭到客戶的拒絕，或使客戶產(chǎn)生疑心，失去銷售機(jī)會(huì)。
8)利益接近法
在實(shí)際工作中，銷售員可以利用客戶追求利益的心理，在產(chǎn)品銷售上給予客戶某些利益或?qū)嵒?，以引起客戶的注意并激發(fā)其興趣，從而順利轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)面談。
因?yàn)楫a(chǎn)品的物美價(jià)廉是吸引客戶的重要因素，也是客戶尋求自身利益的關(guān)鍵所在。所以，這種方法有助于客戶正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，增強(qiáng)購(gòu)買信心。
有時(shí)候，客戶出于掩飾求利心理的考慮，或者不了解情況，又不愿主動(dòng)地問這方面的問題，妨礙了對(duì)產(chǎn)品所能提供利益的認(rèn)識(shí)，而銷售員點(diǎn)破這方面的問題，可以突出銷售重點(diǎn)，達(dá)到接近客戶的目的。
在具體使用利益接近法時(shí)應(yīng)注意:
首先，產(chǎn)品利益的陳述必須實(shí)事求是，不可盲目夸大，夸大可能會(huì)失去客戶的信任。其次，產(chǎn)品利益要具有可比性。銷售員可通過對(duì)產(chǎn)品供求信息的分析，使客戶相信購(gòu)買該產(chǎn)品所能產(chǎn)生的實(shí)際效益，從而有效引導(dǎo)消費(fèi)。
2接近客戶的主要原則
1)銷售員必須以不同的方式接近不同的客戶群體
實(shí)踐證明，銷售成功與否在很大程度上取決于銷售員人的推銷風(fēng)格與客戶的購(gòu)買風(fēng)格是否一致?？蛻羰乔Р钊f別的，銷售員人應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶。在實(shí)際接近時(shí)，銷售員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。
2)銷售員必須做好各種心理準(zhǔn)備
銷售是與拒絕打交道的，在接近階段可能會(huì)遇到各種困難。銷售員要充分理解客戶，坦然面對(duì)，善于調(diào)整，正確發(fā)揮自己的能力和水平。
3)銷售員必須減輕客戶的壓力
多年的銷售實(shí)踐表明，當(dāng)銷售員接近客戶時(shí)，客戶一般會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買壓力，具體表現(xiàn)為：故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞洽談等。因此，銷售員要成功地接近客戶，就必須想方設(shè)法地減輕客戶的心理壓力，可采用以下幾種方法：
l情景虛構(gòu)法。
銷售員不是以客戶為直接推銷對(duì)象，而是虛構(gòu)一個(gè)推銷對(duì)象，讓客戶感覺銷售員不是向自己而是向他人推銷。
l非推銷減壓法。
如提供產(chǎn)品信息，向客戶提供幫助等。
l征求意見法。
銷售員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反映，而非推銷。
l直接減壓法。
銷售員明確告訴客戶如果沒興趣，可以隨時(shí)讓自己離開，不必難為情。
l利益減壓法。
銷售員首先讓客戶相信這次會(huì)談是完全值得的。把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)心自身利益上來。
3接近客戶應(yīng)注意的4個(gè)細(xì)節(jié)
1)談吐大方
談話是一門值得研究的藝術(shù)，俗話說：“一句話可以把人說跳，一句話也可以把人說笑?！币粋€(gè)會(huì)說話的人，總是到處受歡迎。
態(tài)度誠(chéng)懇熱情，表達(dá)自然親切，措辭準(zhǔn)確得體，語言文雅謙恭，不含糊其辭、吞吞吐吐，不信口開河、出言不遜，都是交談的基本原則與禮節(jié)。根據(jù)銷售工作交談的特點(diǎn)，具體來說，銷售員應(yīng)注意以下幾個(gè)方面。
l說話的聲音要適當(dāng)。
交談時(shí)，音調(diào)要明朗，吐字要清晰，語言要有力，頻率不要太快。如果銷售員覺得自己的聲音不好聽，最好每天花五分鐘時(shí)間來練習(xí)發(fā)音，不間斷地練習(xí)一個(gè)月，就會(huì)有很大改善。我國(guó)區(qū)域遼闊，各地方言差別很大，銷售員與客戶交談要盡量使用普通話。
l與客戶交談時(shí)，應(yīng)雙目注視對(duì)方，不要東張西望。
說話時(shí)可適當(dāng)作些手勢(shì)，但不要手舞足蹈，不能用手指人，更不能拉拉扯扯、拍拍打打。與客戶保持適當(dāng)距離，講話時(shí)不要唾沫四濺。
l交談中要給對(duì)方說話的機(jī)會(huì)。
在對(duì)方說話時(shí)，不要輕易打斷或插話，應(yīng)讓對(duì)方把話說完。如果要打斷對(duì)方講話，應(yīng)先用商量的口氣問一聲：“請(qǐng)等一下，我可以插一句話嗎？””我提個(gè)問題好嗎？”這樣可避免對(duì)方產(chǎn)生自己輕視他或不耐煩等不必要的誤解，如對(duì)方談到一些不便談?wù)摰膯栴}，可以轉(zhuǎn)移話題，不要輕易表態(tài)。
l話要談得順暢，要注意他人的禁忌。
與客戶交談，一般不要涉及疾病和死亡等不愉快的事情。在喜慶場(chǎng)合，還要避免使用不吉祥的詞匯，交談要避開粗俗之詞。不要直接詢問客戶工資、家庭財(cái)產(chǎn)等生活情況，。
客戶若犯過錯(cuò)誤或有某種生理缺陷，言談中要特別注意避免會(huì)損傷對(duì)方自尊心的話語。對(duì)方不愿談的問題，不要刨根問底，引起對(duì)方反感的問題應(yīng)表示歉意，或立即轉(zhuǎn)移話題。
l談話對(duì)象超過三人時(shí)，應(yīng)不時(shí)與在場(chǎng)其他人攀談幾句。不要只把注意力集中到一兩個(gè)人身上，以免其他人產(chǎn)生冷落感。習(xí)慣性的口頭禪會(huì)使客戶產(chǎn)生反感，交談中要注意避免。交談要口語化，這會(huì)使客戶感到自然親切。
2)舉止得當(dāng)
塑造良好的交際形象，要講究禮貌與禮節(jié)，切實(shí)注意舉止行為。銷售員到客戶辦公室或家訪，進(jìn)門時(shí)要按門鈴或輕聲敲門。按鈴或敲門的時(shí)間不要過長(zhǎng)，無人或未經(jīng)主人允許，不要擅自進(jìn)入室內(nèi)。見到客戶時(shí)，如非事先約定，應(yīng)向客戶表示歉意，然后再說明來意。進(jìn)入客戶辦公室或家中，應(yīng)主動(dòng)向在場(chǎng)的人都表示問候或點(diǎn)頭示意。在客戶家中，未經(jīng)邀請(qǐng)，不能參觀住房，即使熟悉的客戶，也不要隨意翻動(dòng)室內(nèi)的書籍、花草、陳設(shè)及其他物品。
以上雖是一些細(xì)節(jié)，但客戶對(duì)銷售員的印象正是由許多細(xì)小的環(huán)節(jié)互相聯(lián)系、組合在一起形成的。銷售員如果希望自己給客戶留下美好的形象，就應(yīng)該經(jīng)常注意這些細(xì)節(jié)，盡量避免舉止失當(dāng)，做到文雅得體。
3)正確地使用名片
銷售員在和客戶面談時(shí)，送給客戶一張名片，不僅是很好的自我介紹，而且還與客戶建立了聯(lián)系，既方便，又體面。
名片除在面談時(shí)使用外，還有其他一些妙用。例如，去拜訪客戶，對(duì)方不在，可將名片留下，對(duì)方回來看到名片，就知道有人來過了；還可以在名片上留言，向客戶致意或預(yù)約拜訪的時(shí)間；把注有時(shí)間、地點(diǎn)的名片裝入信封發(fā)出，可以代替正規(guī)請(qǐng)?zhí)?，又比口頭或電話邀請(qǐng)顯得正式；向客戶贈(zèng)送一份禮物，如讓人轉(zhuǎn)交，則隨帶名片一張，附幾句恭賀之辭，無形中關(guān)系又深了一層；熟悉的客戶家中發(fā)生了大事，不便于當(dāng)面致意，可寄名片一張，省時(shí)省事，又不失禮。
4)信守約定的時(shí)間
當(dāng)客戶表示“就從你這兒買吧”的時(shí)候，是對(duì)你極大的信任。但極大的信任是多次微小信任積累的結(jié)果。你必須時(shí)時(shí)注意每個(gè)細(xì)節(jié)，信守時(shí)間就是其中重要一項(xiàng)。
“可以，我今天就給你發(fā)出?！币坏┐饝?yīng)，即使是口頭諾言也一定要照辦不誤。并且要牢記：一切行動(dòng)，在時(shí)間上都要留有余地，以求有突發(fā)情況時(shí)的正點(diǎn)率。
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