1拜訪客戶的6個關鍵步驟
銷售員在向客戶進行銷售時應做到步步為營，我們將銷售員的客戶拜訪大體分為以下六個步驟：
1)目標客戶開發(fā)
想要拜訪客戶，首先要有客戶。茫茫人海中，你的客戶究竟在哪里呢？我們必須要了解及確認你的潛在客戶藏在何處。將目標客戶予以分級分類，以便能有效率地尋找、開發(fā)。
我們可以通過下面的途徑進行：
l“提供”的客戶名單、名冊；
l“記錄”的每日訪談的細節(jié)；
l“組織”客戶資料予以分級分類；
l“選擇”拜訪的優(yōu)先順序；
l“計劃”拜訪的方式與內容；
l“選用”有效的方法與技巧；
l“收集”各種有關的資訊；
l“訓練”自己開發(fā)、說服潛在客戶的能力。
在尋找潛在客戶時，我們可以按以下方法去做：
l依“個人”的經驗、能力去尋找；
l依“記錄”等有關資料去尋找；
l依“職業(yè)”關系去尋找；
l依“配偶”關系去尋找；
l依“連鎖”的方式去尋找；
l依“第三者”介紹推薦的方式去尋找；
l依“團體”的外圍組織關系去尋找。
從事銷售工作要有大量的事前準備，準備越充分，成功的機率越大?？梢酝ㄟ^自問自答的方式規(guī)劃準備：客戶的需求、欲望是什么？商品服務的特性、優(yōu)點可否滿足上述要求？客戶的偏好、特別的興趣是什么？客戶對何項條件會有排斥、異議，對此又該如何予以滿足？
2)引起注意，接近目標
萬事開頭難，可以預先擬一份1 到5分鐘的自我介紹或開場白，將客戶可能的反應予以全面地概括，再視實際情況隨機應變。
馬克·吐溫曾說過：“能吸引注意的人、事、物，都不會被忽視?！辟u口香糖的殘疾人以口琴引人注目；販售可樂的販賣車以可樂造型的車子引人注目；參展的廠商以異國風情、別樣的造型設計引人注目……
要引起注意必須注意的幾點：既可以以有創(chuàng)意的、具有幽默感的開場白、話題來引起客戶的注意，也可就地取材，靈活地恭維客戶，“您今天穿得服裝高雅漂亮，非常適合您這樣氣質的女性?！薄澳绱嗣β担媸悄贻p有為(或老當益壯），應多向您學習?！薄澳诘胤缴鲜侨巳朔Q贊的企業(yè)家，致力于公益，回饋社會，令人敬佩?！?/p>
除了恭維贊賞客戶之外，一般可運用有趣的運動項目、旅行見聞、新聞熱點、政經話題、社會現(xiàn)象、流行風尚、健康、娛樂等來打破心墻，拉近心理上的距離，培養(yǎng)好的商談氣氛。
3)引起興趣，演說跟進
一般而言，客戶最關心的問題包括商品和服務的外觀、舒適性、經濟性、方便性、價值、耐久度、安全性等等。滿足客戶想擁有比他人更好、更優(yōu)惠、更時尚、更能獲得重視和矚目商品的想法來引起其興趣，再進行完整的促銷演說。也可以使用詢問的方式，了解客戶最在意哪些方面，并予以重點強調。
4)引起需求，解決異議
探知客戶最重要的需求面、需求點是什么，以獨特的賣點，予以重點切入。
可以針對客戶過去的、目前的及將來的經驗認知，以其最關心的話題導入商品主題，強調商品的價值。
引起購買需求，解決異議時要注意對人的判斷：不要把行動慢的人錯認為慎重的人：不懂的人錯認為含蓄的人；沒有立場的人錯看作隨和的人。
5)采取行動，選擇商品
只要客戶一表示肯定、認同，就可再次強調先前提到的重點，如省錢節(jié)流、賺錢、不購買的損失預估、名人選用、口碑、權威人士所舉證的例子及感謝函、新聞報道、政府文件等。不斷地以理性、感性、證據、數字、公信力等雜糅的方式來使你的說法合理化、邏輯化，可以明示要求立即購買，也可主動拿筆或借筆幫客戶填寫購買單并請其簽名，幫助客戶選擇商品、促成成交。
6)滿足需求，圓滿成交
在成交的最后時刻，可以贈送小禮物、請客戶喝飲料、吃飯或先收取訂金等方式來促成成交；以夸贊客戶有眼光，懂得把握難得機會，擅長購買等夸贊促成成交；以客戶朋友、顧問或助理的立場、身份幫客戶以最低的價格獲得最大價值來促成成交。成交時立即與客戶握手并感謝他、恭賀他、稱贊他……并且不要忘了請其再推薦，以擴大戰(zhàn)果。
以上六個步驟，涵蓋了拜訪客戶的整個過程。
2拜訪客戶的3個要點
在對客戶進行拜訪的時候，銷售員應當特別注意以下三個要點。
1)重要的拜訪應約定時間
在拜訪客戶過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客戶進行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時間，保證拜訪計劃的順利進行。
2)節(jié)省客戶的時間
每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對于你的客戶來講，他們一般都是企業(yè)或者是機關的領導人，時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要注意節(jié)約他們的時間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘；如果與重要的客戶談判，建立客戶關系的電話通常不要超過15分鐘，否則就不適合做電話拜訪了。
3)把時間花在決策人身上
拜訪客戶的目的是為了與客戶達成有效的協(xié)議，而達成協(xié)議的決定權一般掌握在決策人手中。決策人對企業(yè)單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經理、廠長等，對于機關事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。當然也不排除其他人員的輔助作用，但主要的精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。
3明確約見對象，盡全力了解客戶情況
1)明確約見對象
在實際銷售工作中，銷售員很難一次就成功約見購買決策者，因為購買決策者為方便工作、減少干擾，往往都配備了專門的接待人員負責接待包括銷售員在內的各類人員。
因此，銷售員就必須事先確定一個計劃。比如，首先確定一個適當的初次約見人選，應充分考慮初次約見的人與購買決策者關系的密切程度，以使初次約見能夠產生正效應；其次，應取得初次約見人的合作，尋找直接約見購買決策人的機會。但應注意，無論約見何種地位的人，銷售員必須對其一視同仁。這一方面是給約見人一種信任感；另一方面，初次約見的人即使無購買決策權，也往往會對購買決策者產生強大的影響力，尤其對那些訓練有素、專業(yè)水平高、精明能干的秘書或專業(yè)接待人員來說，尊重和信任他們，無疑會給銷售員接近購買決策者提供便利。
2)盡可能多地了解客戶
《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！币馑际钦f，在軍事紛爭中，既了解敵人，又了解自己，百戰(zhàn)都不會失??；不了解敵人而只了解自己，勝敗的可能性各半；既不了解敵人，又不了解自己，那只有每戰(zhàn)必敗的份兒了。
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！边@一規(guī)律不僅為古今中外的軍事家所推崇，它作為一種智慧，一種決策制勝方略，同樣適用于社會生活的各個領域。
何謂“彼”？何為“己”呢？從商品銷售的角度來說。所謂“己”。主要是指銷售員自身包含的各種因素，這些因素是全方位的，涵蓋了推銷的每一環(huán)節(jié)。所謂“彼”，從廣義的角度來說，所有的外在條件都屬于“彼”的范疇。從狹義的角度來說，“彼”可以特指銷售的對象--即客戶。
對于每一位銷售員來說，首先應當明白一點：客戶就是我們的衣食父母、是上帝、應當細致深入地去分析研究、透徹了解、準確把握他們的各種情況，真正做到全盤把握，心中有數。否則盲目的亂沖亂撞，豈有不做錯的道理？
那么，應當怎樣才能有效地實施知己知彼的策略呢？
具體運作的辦法有許多。最為常用的、最為需要、最為有效的方法之一，便是認真細致做好客戶情況調查工作，掌握客戶的第一手資料，把它作為銷售策略的依據。
人們常說“物以類聚，人以群分”。我們常常聽到這樣的話：誰與誰說不到一塊去，一見面就頂牛；誰與誰很投緣，恨不得能穿一條褲子。說不到一塊去就是沒有共同的興趣和愛好，很投緣就是情趣相投。人們一般都喜歡和那些與自己有“共同語言”的人交往，情趣相左的人相互交往往往不大容易成功。那么，如果你希望銷售成功，就可以從尋找共同愛好切入。如果不幸您沒有愛好，不妨花點時間去學習，這是人與人之間交流的基礎。如果您知道客戶的愛好但自己卻不會，那您不妨說：“我總覺得我應該非常喜歡釣魚，如果我現(xiàn)在開始學，您能告訴我該準備哪些器材嗎？”，輕松的話題就此打開。下班后去書店買一本釣魚的書，周末找時間約上您的客戶，請他幫您選購器材，一起釣魚去--因為您也需要放松，換種方式有什么不好呢？
陳陽是北京一家大公司直接負責IT產品采購的副總裁，有很多IT行業(yè)的銷售員都拼命去拜訪他，但是都得出一個相同的結論：這個副總裁鐵面無私，非常不容易接近。
突然有一天，大家奇怪地發(fā)現(xiàn)，陳總把所有的采購訂單都給了一個銷售員--張楠。原因非常簡單：陳總有一個非常特殊的個人興趣一一彈玻璃球，張楠偶爾發(fā)現(xiàn)了這個信息以后，就主動邀請陳總去彈玻璃球。為此還苦練了一段時間。這樣，他們兩人有了一個共同興趣。從那以后，陳總就把所有的訂單都給了張楠，而張楠所要做的就是經常和陳總去彈玻璃球。
張楠說：“干什么都不能光看自己的喜好，你得看客戶喜歡什么。你要撓到他們心里的癢處，你的愿望也就能實現(xiàn)了?！?/p>
鄂公網安備 42010302001612號