以正式銷售為事由的，應(yīng)選擇有利于達(dá)成交易的時(shí)間進(jìn)行約見；以市場調(diào)查為事由，則應(yīng)選擇市場行情變化較大或客戶對(duì)商品有特別要求時(shí)進(jìn)行約見；以提供服務(wù)為事由，應(yīng)選擇客戶需要服務(wù)的時(shí)間約見，以期達(dá)到“雪中送炭”的效果；以收取貨款為事由，應(yīng)先對(duì)客戶的資金周轉(zhuǎn)狀況作一番了解，在其賬戶上有資金余額時(shí)進(jìn)行約見；以簽訂正式合 同為事由，則應(yīng)適時(shí)把握成交信息及時(shí)約見。
l根據(jù)會(huì)見地點(diǎn)來選擇最佳拜訪時(shí)間。
一般來說，會(huì)見地點(diǎn)定在家中，可以選在晚上約見；定在公司，則必須選擇工作時(shí)間約見。一旦確定了約見地點(diǎn)和時(shí)間，銷售員應(yīng)提前幾分鐘到達(dá)，顯示對(duì)對(duì)方的尊敬和對(duì)銷售工作的重視。
l根據(jù)約見對(duì)象的意愿合理安排訪問時(shí)間長短
一般情況下，拜訪客戶的時(shí)間不宜過長，當(dāng)訪問目的基本達(dá)到而客戶對(duì)結(jié)束約見又有某些暗示時(shí)，銷售員應(yīng)盡快考慮以圓滿的方式結(jié)束約見，以免使客戶產(chǎn)生反感。如有未盡事宜，可以另行約定時(shí)間?！榜R拉松”式的會(huì)談，既達(dá)不到訪問目的，又可能導(dǎo)致客戶心生厭煩，失去爭取的機(jī)會(huì)。
1)確定約見地點(diǎn)
約見的事由、對(duì)象不一樣，約見的地點(diǎn)也應(yīng)有些講究。一般可以選擇在客戶的工作單位、家中、社交場所、公共場所等。具體選擇在哪里，應(yīng)視情況而定。
還有一些現(xiàn)代化的銷售手段導(dǎo)致的銷售地點(diǎn)變化，如利用招待會(huì)、座談會(huì)、訂貨會(huì)、展銷會(huì)、學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等進(jìn)銷售。這些以會(huì)議形式舉辦的銷售活動(dòng)，一般都選在風(fēng)景名勝地、社交場所，會(huì)事先發(fā)出邀請(qǐng)信、請(qǐng)?zhí)?、出席證、入場券等。目的在于聯(lián)絡(luò)感情，相互溝通，增加未來的合作可能。
2)確定成交的決策者
一位資深的銷售員講過這樣的故事：
“有一次，我為一筆希望很大的生意幾次去一個(gè)客戶家，有時(shí)甚至談至深夜。記得有一回，當(dāng)我從客戶家的衛(wèi)生間出來，走到走廊上，忽然聽到一個(gè)老人用沉重的語氣對(duì)我的客戶說：‘說實(shí)在的，我不同意。前天他來時(shí)，看到我連聲招呼都不打，根本沒有把我這個(gè)老太太放在眼里！我說不買就不買！我活了這么大年紀(jì)，從未用過電熱毯，不也過得很好嗎？而且他的東西那么貴，我可沒錢買！”
“聽到這些話后，我恍然大悟，這個(gè)我前天來時(shí)都未正眼瞧一瞧的老太太，卻是真正的銷售伏兵。我做夢(mèng)也不會(huì)想到這個(gè)老人有購買決定權(quán)。”
“我再也不能停留下去了，便匆匆告辭?；氐郊椅逸氜D(zhuǎn)反側(cè)，不能入睡。怎么辦呢？怎樣才能緩和老人的反對(duì)情緒呢？我被這個(gè)問題困擾著。第二天，我路過一家電器商店時(shí)，突然靈機(jī)一動(dòng)。對(duì)，買床電熱毯送給老人家。于是我去戶籍處查了資料，得知還有二十天是老人的古稀壽誕，便在電熱毯上繡上‘恭賀古稀壽辰……’贈(zèng)送給了這位一輩子未用過電熱毯也活得好好的老人?！?/p>
“不用說，老太太驚喜一場?？蓪?duì)我來說，我掏錢買人情，是對(duì)我自己的懲罰。告誡自己今后再不能這么‘有眼不識(shí)泰山’了?！?/p>
一個(gè)家庭中，究竟誰是具有購買決定權(quán)很難說，正常情形是夫妻共商，有時(shí)是妻子做主，有時(shí)是丈夫做主，有時(shí)是丈夫出面談判，妻子幕后指揮。但大家庭中有時(shí)候會(huì)伏兵四起，奇兵突襲，從婆婆到小孫子、小姑子，每個(gè)人都可能是有決定權(quán)的人物。
銷售員不要眼睛只盯著一個(gè)人，必須注意他周圍的情況，每個(gè)人都可能對(duì)你洽談的對(duì)象產(chǎn)生影響，即使那個(gè)人沒有絲毫決定權(quán)。
3約見客戶必須注意的問題
1)重視客戶身邊的人
有一位醫(yī)藥公司的產(chǎn)品銷售員，他的客戶中有一家小藥店。每次他到這家店去的時(shí)候，總是先跟柜臺(tái)的營業(yè)員寒暄幾句，然后才去見店主。有一天，他又來到這家藥店，店主突然告訴他今后不用再來了。店主不想再買銷售員公司的產(chǎn)品了，因?yàn)樗麄児镜脑S多活動(dòng)，都是針對(duì)有錢人設(shè)計(jì)的。這個(gè)銷售員只好離開商店，他開著車子在鎮(zhèn)上轉(zhuǎn)了很久，最后決定再回到店里，把情況說清楚。
走進(jìn)店時(shí)，他照例和柜臺(tái)上的營業(yè)員打招呼，然后到里面去見店主。店主見到他很高興，笑著歡迎他回來，并且比平常多訂了一倍的貨。銷售員十分驚訝，不明白自己離開藥店后發(fā)生了什么事。店主指著柜臺(tái)上一個(gè)賣飲料的男孩說：“在你離開店里以后，維生素柜臺(tái)的小男孩走過來告訴我，說你是到店里來的銷售員中唯一會(huì)同他打招呼的人。他告訴我，如果有什么人值得做生意的話，應(yīng)該就是你?！钡曛魍饬诉@個(gè)看法，從此成了這個(gè)銷售員最穩(wěn)固的客戶。
重視客戶身邊的人，自然包括重視客戶的孩子、配偶、親朋好友甚至只是忙碌在他周圍的人。被人記住，被人欣賞，從長遠(yuǎn)的利益來看，通常能得到報(bào)答。
2)不能以貌取人
艾比霍利德，早年從事房地產(chǎn)銷售工作，后來創(chuàng)辦了自己的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。該公司的年銷售額超過12.5億美元，是全美最大的私人地產(chǎn)公司。
艾比霍利德曾說過：“客戶就在你身邊。銷售員應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成隨時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在客戶的習(xí)慣，因?yàn)樵谶@個(gè)紛繁復(fù)雜的社會(huì)里，任何一個(gè)企業(yè)、一家公司、一個(gè)人，都有可能成為某種商品的購買者或某項(xiàng)服務(wù)的享受者。”
在他從事房地產(chǎn)銷售的這些年，他懂得了作為一名銷售員，絕對(duì)不能先入為主地對(duì)潛在客戶做出判斷。
20世紀(jì)50年代，艾比·霍利德替霍·安德遜賣房子?；簟ぐ驳逻d是達(dá)拉斯的建筑商，正在開發(fā)一項(xiàng)房地產(chǎn)工程，他冒險(xiǎn)投資建造價(jià)值10萬美元一套的房子，這是無無古人的事業(yè)--而關(guān)鍵的問題在于他還沒有一位確定的買家。
一天，艾比·霍利德正在等一位客戶，霍·安德遜停車和他打招呼。又過了一會(huì)兒，一輛汽車開了進(jìn)來，從車上下來一對(duì)年紀(jì)較大、衣著很樸素的夫婦。他們徑直朝門口走來。當(dāng)艾比·霍利德與他們熱情地打招呼時(shí)，霍·安德遜皺了皺眉頭，明顯是在說：“不要把時(shí)間浪費(fèi)在他們身上?！?/p>
“而我熱情地接待他們，就像對(duì)待其他潛在買家一樣彬彬有禮。因?yàn)槲抑?，一名?yōu)秀的銷售員應(yīng)該隨時(shí)隨地優(yōu)化自身的形象，注意自己的言談舉止，牢記自己的工作職責(zé)。要知道，客戶無時(shí)不在，無時(shí)不有，千萬不能以貌取人?！?/p>
霍·安德遜認(rèn)為艾比霍利德在浪費(fèi)時(shí)間，生氣地離開了。艾比霍利德開始領(lǐng)這對(duì)夫婦參觀房子。
房子里豪華的設(shè)施，令他們感到有點(diǎn)不可思議。十四英尺的屋頂使他們徹底折服。很顯然他們從未見到過這樣高級(jí)的房子。而艾比·霍利德自己也為有機(jī)會(huì)帶領(lǐng)這樣賞識(shí)房子的人來參觀而感到很高興。
在他們參觀了房子的每一角落后，最后來到臥室?！白屛覀兯较吕锪膸追昼姾脝幔俊闭煞虮虮蛴卸Y地問道。
“當(dāng)然可以?！卑取せ衾麓鸬?，然后朝陽臺(tái)走去，以便讓他們倆單獨(dú)在臥室里商談。
幾分鐘后，丈夫出來了，他問道：“霍利德先生，你說這房子售價(jià)是lO萬美元？”
他臉上露出一絲微笑，從衣兜里掏出一個(gè)舊的大信封，開始數(shù)錢，一直數(shù)到10萬美元現(xiàn)金，整整齊齊地堆成階梯，擺在霍利德面來。原來，他是達(dá)拉斯旅店里的領(lǐng)班服務(wù)員，許多年來一直過著拮據(jù)的生活，就這樣把小費(fèi)存起來。
他們走后不久，霍·安德遜回來了，艾比·霍利德給他看了看簽訂的合同，并且把信封交給他。當(dāng)他朝信封里面看時(shí)，已經(jīng)驚訝得合不上嘴了。
作為一名合格的銷售員，你必須養(yǎng)成重視銷售中遇見的每一個(gè)人的好習(xí)慣。如果你能堅(jiān)持做到這一點(diǎn)，你的業(yè)績一定會(huì)直線提升。
3)電話預(yù)約講技巧
電話約見速度快并且靈活方便，既使銷售員免受奔波之苦，又使客戶免受突然來訪的干擾，幾分鐘內(nèi)雙方就能就約見事宜達(dá)成一致。具體運(yùn)用這一方法時(shí)，要講求技巧，談話要簡明、精練、語調(diào)平穩(wěn)，用詞貼切，心平氣和，好言相待，特別是客戶不愿接見時(shí)不可強(qiáng)求。
下面，我們來看一則案例。
“王先生嗎？您好！我叫高峰，是××公司的業(yè)務(wù)代表。我知道您是一位成功人士，我想向您介紹……”
王先生說：“對(duì)不起，高先生，您過譽(yù)了，我正在忙，對(duì)這件事不感興趣?！闭f完就把電話掛斷了。
高峰放下電話后，接著又打了一個(gè)，可每次他剛剛與客戶講上三兩句，客戶就將電話掛了。高峰的心情非常低落，心想：“天啊，為什么就沒有一個(gè)人愿意聽我說下去呢？”
從上例中，我們可以看到，高峰并未把握好電話約見的時(shí)機(jī)，也沒有掌握電話約見的要領(lǐng)，他的奉承之語讓對(duì)方感到厭煩，因此被對(duì)方拒絕。
電話約見客戶時(shí)，要避免太露骨的奉承，這樣會(huì)讓對(duì)方感覺你過于急功近利，從而對(duì)你產(chǎn)生戒備和厭煩的心理。
下面是一段保險(xiǎn)公司的銷售人員給客戶打電話預(yù)約時(shí)的措辭。
“馬先生，您好！我是××保險(xiǎn)公司的王林，我本來想直接去拜訪您，可是事先沒有與您約好，覺得不太禮貌，所以給您先打一個(gè)電話。請(qǐng)問您一般什么時(shí)候有空呢？”
“我沒空，過段時(shí)間再說吧！”
聽起來這個(gè)銷售人員說的話相當(dāng)客氣，其實(shí)卻沒有起到一點(diǎn)作用。如果這樣說，將會(huì)有大不相同的結(jié)果。
“馬先生，您好！我是××保險(xiǎn)公司的王林，我們公司的××保險(xiǎn)很適合您。我打算在周二下午去拜訪您，您看這個(gè)時(shí)間可以嗎？”
“嗯……還是周三下午吧?！?/p>
“大約幾點(diǎn)鐘呢？”
“三點(diǎn)半吧?！?/p>
“好的！我一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的，祝您心情愉快，再見！”
這種預(yù)約問話的方式，除了符合預(yù)約的基本禮儀之外，還符合了在時(shí)間上讓客戶“二選其一”的預(yù)約技巧，屬于比較經(jīng)典的預(yù)約問話。
總之，電話預(yù)約客戶時(shí)，銷售員要善于引導(dǎo)對(duì)方做出決策，讓對(duì)方順著你的思路思考。
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