1找到潛在客戶的5個基本方法
市場是最大的教室，客戶是最好的老師。要懂得在實踐中多聽多看多思考。依專業(yè)銷售員的經(jīng)驗所見，尋找潛在客戶的方法有以下三種：
1)企業(yè)內(nèi)部搜索法
在大多數(shù)情況下，一個銷售員要搜索潛在客戶，首先要從本企業(yè)內(nèi)部獲得客戶的信息資料，這樣做，既準(zhǔn)確快捷，又省時省力，往往能收到事半功倍之效。
以生產(chǎn)企業(yè)為例，客戶名冊就是銷售工作的一條線索。所以，銷售員可以從各個職能部門或科室機構(gòu)尋找潛在客戶的線索。其中最有價值的是財務(wù)部門保存的會計賬目，仔細(xì)查閱本單位與客戶之間的往來賬目，可以發(fā)現(xiàn)許多雖已很少往來卻極富潛能的客戶。
2)人際連鎖效應(yīng)法
l介紹法。
通過已有客戶來挖掘潛在客戶。老客戶與社會各界聯(lián)系多，他們與其他公司或有合作關(guān)系或有業(yè)務(wù)往來，通過他們的配合協(xié)助常?？梢哉业皆S多新的潛在客戶。因此，銷售員不能忽視老客戶，要學(xué)會培養(yǎng)一些忠誠的客戶，并運用他們轉(zhuǎn)介紹的力量獲得更多的客戶名單。每個人背后都有幾百個朋友，而人天生有分享的習(xí)慣。如此逐漸裂變，一生二，二生四，四生八……就會逐漸擴大業(yè)務(wù)往來的圈子。當(dāng)然，這種方法需要銷售員有良好的銷售技巧與不懈的工作努力。請求親友為你做介紹，推薦他們的熟人做你的潛在客戶，這些都建立在良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)上，成功率也比較高。
l交換法。
與其他產(chǎn)品銷售員交換客戶名單。
l市場調(diào)查走訪法。
從市場調(diào)查走訪中尋找潛在客戶是在更大的區(qū)域和更廣的視野內(nèi)實現(xiàn)銷售戰(zhàn)略的方法。打個比方說，如果從企業(yè)內(nèi)部和已有客戶及親友中尋找是“用魚竿釣魚”，那么，從市場調(diào)查中搜索則是“用漁網(wǎng)打魚”，這種方法面廣集中，往往容易取得較好的銷售績效。
市場調(diào)查走訪法要求我們一定要做到以下兩點：
第一，隨時隨地尋找潛在客戶。
一個優(yōu)秀的銷售員會隨時隨地尋找客戶，而各類的社交活動就是尋找客戶的最佳時機，比如：喜宴、喪禮、座談會、演講會等。
第二，大范圍的發(fā)送名片。
每一位銷售員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道你是干什么的，推銷的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時，就會想到你。
你要利用一些有益的社交活動認(rèn)識一些人，一般來說就是利用你的名片。名片一定要有特色，不至于被對方忽視或遺忘，或干脆丟入垃圾桶。
每一個人都使用名片，但喬·吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在商場購物時遞，在餐館就餐付賬時遞，甚至利用看體育比賽的機會來推廣自己。他訂了最好的座位，帶去一萬張名片。當(dāng)人們?yōu)槊餍堑某鰣龆鴼g呼的時候，他把名片扔了出去。喬認(rèn)為，正是這種做法幫他做成了一筆筆生意。當(dāng)人們買汽車時，自然會想起那個拋灑名片的銷售員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。他的成就正是來源于此。
有人就有客戶，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意機會。
l郵寄法
制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計的、具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定客戶，包括親戚好友以及他們的姻親等，親筆寫促銷信函，。
l電話拜訪法
電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、最有效率的搜索工具，方便、迅速是它的最大優(yōu)勢。與盲目而冒昧地登門拜訪相比，巧妙地運用打電話的技巧更容易與客戶溝通。你若能規(guī)定自己每天至少多打五個電話，一年下來便能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。打電話尋找客戶有許多方法，我們來看看喬·吉拉德是如何通過電話尋求顧客的：
“喂，葛太太，我是喬·吉拉德，這里是雪佛萊公司。我只是想讓您知道您訂購的汽車已經(jīng)準(zhǔn)備好了，謝謝！”
這位葛太太覺得似乎有點不對勁，愣了一會兒才說：“先生，你可能打錯了，我們沒有訂新車?！?/p>
吉拉德問道：“您肯定是這樣嗎？”
“當(dāng)然。這樣的事情，我先生應(yīng)該會告訴我。”
吉拉德又問道：“請您等一等，對了，您這里是葛克萊先生的家嗎？”
“不對，我先生叫史蒂?！?/p>
其實，吉拉德早就知道她先生的名字，因為電話簿上寫得清清楚楚。
“史蒂夫人，很抱歉，一大早就打擾您，我相信您一定很忙?！睂Ψ?jīng)]有掛斷電話，吉拉德就此跟她在電話中聊了起來：
“史蒂夫人，你們不會正好也準(zhǔn)備買部新車吧？”
“還沒有，不過你應(yīng)該問我先生才對?！?/p>
“您先生什么時候在家呢？”
“他通常晚上六點鐘回家?！?/p>
“那好吧，史蒂夫人，我晚上再打來，該不會影響你們吃晚飯吧？”
當(dāng)天晚上六點半，吉拉德再次撥通了電話，和史蒂先生通了話。
在打電話時，吉拉德記下了對方的姓名、地址和電話號碼，還記下了從談話中所得到的一切有用資料，譬如對方在什么地方工作、有幾個小孩兒、喜歡哪種型號的車，等等。
用這種方法資料都存入檔案系統(tǒng)，并且把對方的名字列入郵寄名單中，此時他已經(jīng)成為你的潛在客戶了。
2約見前要明確的4件事
1)確定約見事由
有了約見機會，銷售員就應(yīng)對約見事由做些準(zhǔn)備，以便清楚地向?qū)Ψ秸f明來訪目的，期望取得合作?？梢赃x擇不同的事由，以適應(yīng)不同客戶的心理要求，只要約見的事由充分，銷售員的心意誠懇，就一定會得到客戶的贊同。
常見的約見事由有以下幾種：
l提供服務(wù)；
l市場調(diào)查；
l走訪客戶；
l正式銷售；
l簽訂合同；
l收取貨款
2)確定約見時間
約見時間的安排，直接關(guān)系到銷售員計劃的成敗。但在約見時間的確定上，銷售員一般沒有主動權(quán)，客戶總會根據(jù)自己的工作日程，安排適當(dāng)時間約見。具體會見時間的確定會因約見對象、事由、方式、地點等的不同而不同。這就要求銷售員在約定會見時間時注意下列問題。
l根據(jù)約見對象的特點選擇最佳拜訪時間。
一般情況下，約見的時間應(yīng)該客隨主便，什么時候會見，最好由客戶決定。對于約定的時間，銷售員應(yīng)準(zhǔn)時赴約，萬一因故不能赴約，應(yīng)事先向客戶表示歉意，同時再約另一個時間會面。
每一位受訪的潛在客戶，因職業(yè)的不同，生活起居會有差異。銷售員要因人而異，作出彈性安排。只有愚笨的銷售員才會只顧自己的方便，率性進(jìn)行訪問，而這種訪問遭到拒絕就是情理之中了。只有準(zhǔn)客戶最空閑的時刻，才是最理想的訪問時間。舉例來說：
一般的商店--大約在上午七點到八點的時間，是最理想的訪問時間，因為此種商店的生意一大早最清閑。
較晚關(guān)門的商店--此種商店大都在中午以后才開始營業(yè)，深夜才紅火，所以恰當(dāng)?shù)脑L問時間是下午兩點左右。
魚販與菜販--這是一個較特殊的行業(yè)，大清早出門采購，非但整個上午忙碌不堪，就是下午四點到六點也是生意興旺，所以最適宜的訪問在下午兩點左右。
醫(yī)生--醫(yī)生也是特殊行業(yè)，大概從上午九點開始，病人就川流不息，因此上午七點到八點應(yīng)該是適宜的。
公務(wù)人員或公司職員--如果到公司去訪問，應(yīng)該在上午十一點以前；若是住宅的話，適宜在晚上六點到八點之間。
郵局或值班人員--大概在晚上七點到九點之間。
上述所列舉的都是第一次的理想訪問時間。第二次訪問時可以視第一次訪問的情況更改時間。不過，原則上都應(yīng)選在下午三點鐘左右，這時客戶一般較清閑。理由是：通常一個人工作了一天，到了下午三點左右，工作基本告一段落，會覺得有點疲倦，心情也較松懈，內(nèi)心正企盼有個聊天的對象時，于是你恰到好處地出現(xiàn)了?？梢砸钥焖俚恼勗捁?jié)奏，不提銷售，單找些有趣的話題，像連珠炮似的放個五六分鐘。當(dāng)你把潛在客戶逗笑，或是多少驅(qū)走他的倦意時，你就留下那些有頭無尾的話題，然后借故離開。因為全部的談話時間只有五六分鐘，所以不會干擾到客戶的工作。
這么一來，潛在客戶不只會對你印象深刻，還會覺得你挺有意思：一名銷售員居然不提銷售，只說了幾句笑話就走了，真是可愛啊！從此以后。他就會安心地期待你的再次造訪。
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