凡客誠(chéng)品：電子商務(wù)的璀璨新星
中國(guó)動(dòng)向的發(fā)展速度只能用驚人來形容，那有沒有一家公司可以和動(dòng)向一較高下呢？有，這就是我們向讀者推薦的第三個(gè)經(jīng)典案例，凡客誠(chéng)品公司（Vancl）。
凡客誠(chéng)品公司于2007年7月成立，它是一個(gè)通過互聯(lián)網(wǎng)和目錄直接銷售服裝的電子商務(wù)企業(yè)，早年賣標(biāo)準(zhǔn)版經(jīng)典款的男裝，如今不僅賣男裝，還賣童裝，2009年夏天更是強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入女裝領(lǐng)域。營(yíng)運(yùn)第一年，即2008年，凡客誠(chéng)品的銷售額就達(dá)到了3億，上文的中國(guó)動(dòng)向公司到第三四年才達(dá)到這樣的銷售收入。凡客誠(chéng)品第一年就通過網(wǎng)上銷售達(dá)到3億，這無疑是相當(dāng)優(yōu)秀的成績(jī)了。第二年，也就2009年，凡客誠(chéng)品預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)100%增長(zhǎng)，達(dá)到6～7億元左右。如此一來，它的成長(zhǎng)速度已經(jīng)超過了中國(guó)動(dòng)向同期的增長(zhǎng)速度。
今天，凡客誠(chéng)品公司每天的訂單已經(jīng)超過1萬件，每天的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)超過200萬元，即使對(duì)于電子商務(wù)類型的“快公司”來講，這樣的成長(zhǎng)速度也是極為驚人的成就。在正式運(yùn)營(yíng)的第一年，凡客誠(chéng)品公司就已經(jīng)完成3輪融資，融資規(guī)模達(dá)到3 000萬美元，這源自于凡客誠(chéng)品公司具有良好的商業(yè)模式、優(yōu)秀的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)和快速的增長(zhǎng)。
為什么凡客誠(chéng)品公司能夠在電子商務(wù)領(lǐng)域異軍突起，超越了之前的網(wǎng)絡(luò)直銷服裝企業(yè)PPG？原因就是凡客誠(chéng)品的商業(yè)模式系統(tǒng)建立更為完善成型，在龐大系統(tǒng)的搭建上更有耐心，對(duì)客戶體驗(yàn)更為關(guān)注，而凡客誠(chéng)品創(chuàng)始人陳年之前創(chuàng)辦電子商務(wù)企業(yè)“卓越網(wǎng)”的經(jīng)驗(yàn)也起到了相當(dāng)重要的作用。
凡客誠(chéng)品公司將服裝進(jìn)行了重新定義，它首先尋找到一個(gè)精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群進(jìn)行滲透突破，這個(gè)群體就是所謂的“懶男人”?！皯心腥恕辈⒎琴H義詞，指很多男性顧客購買服裝過去只能去百貨商場(chǎng)，但男同志往往對(duì)此覺得很麻煩，一進(jìn)百貨商場(chǎng)就頭皮發(fā)麻，恨不得抓件衣服就往外逃跑。所以，當(dāng)凡客誠(chéng)品公司通過互聯(lián)網(wǎng)目錄，通過電話呼叫中心銷售服裝時(shí)，男同志們就可以足不出戶地方便購買服裝了。于是，“懶男人”相當(dāng)受用、相當(dāng)方便，因?yàn)橐粋€(gè)電話，衣服就送上門。對(duì)于男性顧客，尤其是購買襯衣、T恤衫時(shí)，款式往往變化不大，多數(shù)為經(jīng)典款，尺碼多一碼小一碼區(qū)別不大，不像女同志，“增之一分則長(zhǎng)，減之一分則短”，更難滿足苛刻的著裝需求。選擇先期切入男性市場(chǎng)，它就取得了初步成功。
2009年夏天，凡客誠(chéng)品開始強(qiáng)勢(shì)切入女性網(wǎng)購服裝市場(chǎng)。凡客誠(chéng)品推出一種革命性產(chǎn)品，內(nèi)衣外衣一體化，穿一件衣服內(nèi)衣外衣都解決了，每件才賣59元。相信經(jīng)過一段時(shí)間培育市場(chǎng)以后，女性顧客也會(huì)成為凡客誠(chéng)品新興的龐大客戶群體了，而這在過去被認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)服裝的禁區(qū)。
凡客誠(chéng)品公司改變了服裝消費(fèi)的模式，這是非常值得各位讀者學(xué)習(xí)的地方。過去我們買一件襯衣，大概往往要穿兩年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。但是凡客誠(chéng)品跟客戶講，襯衣、T恤衫是快速消費(fèi)品，它就是一件衣服，要快速消費(fèi)，衣服不應(yīng)該一次買一件，而是最好一次買上5件，每天換一件。同時(shí)，襯衣和T恤衫不要兩年三年換一次，快則一個(gè)季度，慢則兩個(gè)季度半年就應(yīng)該換一次。通過將服裝定位為“快速消費(fèi)品”后，就使得凡客誠(chéng)品公司單件的衣服價(jià)格比較低，但卻實(shí)現(xiàn)了并不低的每單銷量，更實(shí)現(xiàn)了商業(yè)模式中極為關(guān)注的“重復(fù)購買”，這是收入模式中的關(guān)鍵要素。
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