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今天，只要是洗發(fā)水就會(huì)標(biāo)榜可以去頭屑、柔順等，今天，這些需求已經(jīng)成為了顯性需求。在寶潔公司剛剛來(lái)到中國(guó)時(shí)，中國(guó)人對(duì)洗發(fā)水的認(rèn)知還停留在洗干凈頭發(fā)的階段，寶潔公司的創(chuàng)新無(wú)疑引領(lǐng)了市場(chǎng)，也開(kāi)創(chuàng)了在中國(guó)巨大的成功。

是不是寶潔一來(lái)，中國(guó)公司就沒(méi)有機(jī)會(huì)了呢？面對(duì)寶潔這樣世界級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，中國(guó)公司還有機(jī)會(huì)嗎？機(jī)會(huì)在哪里？答案是機(jī)會(huì)還很多，機(jī)會(huì)就在挖掘并滿足目標(biāo)客戶殺手級(jí)的隱性核心需求。

2009年7月3日，中國(guó)本土一家洗發(fā)水公司，就在金融危機(jī)下逆勢(shì)上市，這就是“霸王洗發(fā)液”。霸王洗發(fā)液邀請(qǐng)成龍先生所做的廣告在全國(guó)熱播，取得了巨大成功，在寶潔公司占據(jù)巨大優(yōu)勢(shì)的洗發(fā)水領(lǐng)域走出一條全新道路，并成功登陸資本市場(chǎng)。

“霸王洗發(fā)液”為何能夠在強(qiáng)手如林的洗發(fā)水領(lǐng)域脫穎而出呢？它為何能夠打開(kāi)寶潔公司控制下的一個(gè)缺口而成功突圍呢？核心原因就是“霸王洗發(fā)液”成功地發(fā)掘并滿足了客戶的一個(gè)殺手級(jí)隱性核心需求：育發(fā)防脫。

“育發(fā)防脫”無(wú)疑是眾多客戶的殺手級(jí)隱性核心需求。“霸王”找到了“育發(fā)防脫”的殺手級(jí)隱性核心需求這座金礦后，多年如一日地專注在“中草藥洗發(fā)水領(lǐng)域”。霸王集團(tuán)2006～2008年度，純利分別達(dá)到116億元人民幣、181億元人民幣及282億元人民幣，過(guò)去3年平均盈利復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)56%，毛利率增加98%，達(dá)到639%。在洗發(fā)水這樣一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，在寶潔公司如此強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施壓之下，它還能獲得這樣優(yōu)異的業(yè)績(jī)，在相當(dāng)大程度上源自于“育發(fā)防脫”這一殺手級(jí)隱性核心需求的挖掘與充分實(shí)現(xiàn)。

不僅“霸王洗發(fā)液”在與世界級(jí)企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，我們的民營(yíng)企業(yè)甚至能夠戰(zhàn)勝世界級(jí)的頂尖企業(yè)，王老吉涼茶就是典型的案例。王老吉是少有的能夠戰(zhàn)勝可口可樂(lè)的飲料品牌，王老吉的廣告語(yǔ)是“怕上火，喝王老吉”。王老吉的成功也是源自于對(duì)目標(biāo)顧客隱性核心需求的挖掘與實(shí)現(xiàn)。

中國(guó)人對(duì)“上火”有著非常清楚的概念，中國(guó)人一急就上火，老人會(huì)上火。小孩會(huì)上火、男人會(huì)上火、女同志也會(huì)上火。王老吉的廣告里面有很多場(chǎng)景暗示會(huì)上火，熬夜的時(shí)候會(huì)上火，看足球的時(shí)候會(huì)上火（尤其看中國(guó)男子足球的時(shí)候更加上火，火大得不得了），吃飯的時(shí)候會(huì)上火。在中國(guó)人的概念里，“上火”是一件極為常見(jiàn)的事情，夏天天氣炎熱會(huì)上火，冬天天氣干燥會(huì)上火。今天心情壓抑會(huì)上火，明天心情太好好像也會(huì)上火，各種各樣的“上火”五花八門，“怕上火，喝王老吉”就使得王老吉銷量呈幾何級(jí)的增長(zhǎng)?！芭律匣稹钡男枨笤谥袊?guó)極為廣泛，但過(guò)去沒(méi)有哪家飲料公司去滿足過(guò)，當(dāng)王老吉敏銳地發(fā)現(xiàn)了這個(gè)殺手級(jí)的隱性需求以后，就開(kāi)創(chuàng)了爆炸性的成長(zhǎng)歷程。

其實(shí)王老吉是兩個(gè)公司在運(yùn)營(yíng)，一個(gè)是加得寶公司運(yùn)作的罐裝王老吉，另外是盒裝的傳統(tǒng)涼茶版。王老吉找到“怕上火”的定位以后，罐裝的王老吉做了很多調(diào)整，比方說(shuō)其定位是“飲料”，所以它偏甜，可以反復(fù)喝。但是盒裝版王老吉偏苦，很多消費(fèi)者擔(dān)心這東西會(huì)不會(huì)太涼了，喝多了會(huì)不會(huì)對(duì)身體不好，因此，銷量受到影響與約束。罐裝王老吉通過(guò)對(duì)消費(fèi)者隱性核心需求挖掘以后占領(lǐng)了“消費(fèi)者心智”，再準(zhǔn)確定位產(chǎn)品為飲料，從而獲得巨大成功。