王老吉的成功，不是因?yàn)閺V告投放量大，而是源自于它對客戶殺手級(jí)隱性核心需求的精準(zhǔn)把握、挖掘與充分實(shí)現(xiàn)。
喝飲料，滿足了我們的某一類需求。喝飲料，要么是解渴，要么是清涼，要么就是提神，而王老吉告訴消費(fèi)者，喝王老吉可以“預(yù)防上火”，這就是它所找到并實(shí)現(xiàn)的客戶殺手級(jí)隱性核心需求，而這個(gè)隱性需求在中國最有針對性、最有普遍性，而且這樣的隱性需求也構(gòu)成了競爭門檻。王老吉的涼茶，預(yù)防上火很合理，而如果可口可樂試圖進(jìn)入涼茶領(lǐng)域進(jìn)行競爭將是艱難的。
王老吉的成功再次驗(yàn)證了客戶殺手級(jí)隱性核心需求的重要性和重大價(jià)值，這是商業(yè)模式的源泉和關(guān)鍵。企業(yè)家和經(jīng)理人應(yīng)花50%的時(shí)間與客戶在一起，找到“唐古拉山”，才能找到創(chuàng)新的核動(dòng)力。
再來看一個(gè)身邊的案例，今天這家企業(yè)的規(guī)模還不大，但是它所發(fā)現(xiàn)的殺手級(jí)隱性需求很值得我們深思。筆者有次從外地返回北京，飛機(jī)晚點(diǎn)了也不知道幾點(diǎn)能到北京，于是沒讓司機(jī)接，而是自己打車回去。凌晨兩三點(diǎn)鐘終于到北京機(jī)場了，坐上出租車回家。在出租車上跟司機(jī)聊天，我說：“為什么出租車的坐套這么干凈，你們平時(shí)怎么洗坐套??？”
出租車司機(jī)回答：“過去都是自己洗，現(xiàn)在不一樣了，現(xiàn)在有一家公司專門為出租車司機(jī)提供隨時(shí)清洗和更換坐套服務(wù)，在北京有十多處更換點(diǎn)，一個(gè)月收費(fèi)35元，交清一年的就按照每月30元收取。現(xiàn)在北京已經(jīng)有一半多的出租車在用這個(gè)服務(wù)了，只要不是特別摳門的人，都選擇這項(xiàng)服務(wù)了。”
說者無意聽者有心，當(dāng)時(shí)我腦子里就在想，其實(shí)這就是商業(yè)模式了。首先，這家洗坐套公司定位了精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶——出租車司機(jī)。這個(gè)群體看著很小，其實(shí)人數(shù)并不少，僅北京就有近7萬輛出租車，各地都有相當(dāng)數(shù)量的出租車。同時(shí)，它發(fā)現(xiàn)并滿足了一個(gè)剛性需求，就是隨時(shí)清洗坐套，全市網(wǎng)點(diǎn)隨時(shí)更換。因?yàn)樽滓慌K，或者是有客人弄臟了，或者是下雨，或者有人吐了，必須立即清洗，立即更換干凈坐套，否則不僅無法繼續(xù)載客，還可能面臨出租車管理局或出租車公司的罰款。因此，隨時(shí)隨地更換、清洗坐套就成了出租車司機(jī)的剛性需求，成了出租車司機(jī)的“殺手級(jí)隱性核心需求”。
這樣的商業(yè)模式從一個(gè)看似非常微小、實(shí)則不小的剛性需求切入，非常獨(dú)特也非常敏銳。它在北京開設(shè)十多個(gè)連鎖網(wǎng)點(diǎn)，滿足了出租車司機(jī)隨時(shí)隨地更換清洗坐套的需求，這么一個(gè)小小的生意，一個(gè)月30元錢，北京現(xiàn)在7萬輛出租車，按照5萬輛計(jì)算，這家清洗坐套公司一個(gè)月收入為150萬，一年則為1800萬。如果它繼續(xù)在全國范圍內(nèi)進(jìn)行連鎖式擴(kuò)張，收入將非常大。簡單算一筆賬，如果找到全國這樣規(guī)模的清洗市場10個(gè)（或者兩三個(gè)城市合并為北京一個(gè)市場的規(guī)模），那么這樣一項(xiàng)并不起眼的服務(wù)就可能產(chǎn)生近億元的收入。這么小的領(lǐng)域，這么小的切入點(diǎn)，就能做成這么大的事情，這就源自于找到并滿足了精準(zhǔn)目標(biāo)客戶出租車的殺手級(jí)隱性核心需求。
同時(shí)，出租車司機(jī)因?yàn)殡S時(shí)要更換坐套，所以提供服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)較多、服務(wù)的頻率較高，而且對出租車司機(jī)的黏度較大，這就為該公司的服務(wù)延伸提供了相當(dāng)大的空間。比方說可以延伸到賣香煙，這可能會(huì)延展出新的盈利點(diǎn)。
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