1. 臻于郅治：客戶細(xì)分之完美極致
由于存在充分競爭和高度發(fā)達(dá)的不動產(chǎn)金融，房地產(chǎn)公司不得不采用高度專業(yè)化和長期收益為主的商業(yè)模式，在細(xì)分市場上取勝，靠長期經(jīng)營獲利。進(jìn)入新千年，帕爾迪公司實行了客戶通吃戰(zhàn)略。意思是大部分市場都要占領(lǐng)，都要進(jìn)攻，成為最強(qiáng)的公司?！巴ǔ浴泵媾R最大的問題就是由于戰(zhàn)線拉得太長，四處出擊，導(dǎo)致重點不突出，導(dǎo)致競爭能力下降。怎么解決這個問題呢？
帕爾迪公司把細(xì)分市場的多元化作為擴(kuò)大市場份額的手段。帕爾迪公司摒棄了傳統(tǒng)的客戶細(xì)分方法，從生命周期和支付能力兩個維度，確認(rèn)了新的客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，共包括11類客戶：首次置業(yè)者、常年工作流動人士、單人工作丁克家庭、雙人工作丁克家庭、有嬰兒的夫婦、單親家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭、大齡單身貴族和活躍老年人。
帕爾迪11類目標(biāo)客戶細(xì)分模型見圖2-16。
在進(jìn)入一個區(qū)域市場之前，帕爾迪會進(jìn)行大規(guī)模的市場調(diào)查，展開綜合的需求分析：發(fā)現(xiàn)供需之間最大的差距是什么，確定該區(qū)域包含11類客戶中的哪些類，其中哪些類具備經(jīng)濟(jì)價值。在購買土地之前，帕爾迪已經(jīng)規(guī)劃好每一塊土地怎么開發(fā)，針對不同客戶提供不同類型的住房，使得緊俏的土地資源得以充分利用。例如，在密歇根州，帕爾迪發(fā)展出了價位在中等到10萬美元之間的新產(chǎn)品以適應(yīng)1～3個目標(biāo)消費群的需求；在南加利福尼亞州，帕爾迪提供價格為24萬美元的產(chǎn)品給2～4個目標(biāo)消費群；在亞利桑那州，帕爾迪兼并了托馬斯公司—一個主要提供首次置業(yè)住房的公司；在北加利福尼亞州，帕爾迪滿足流動人士的需求。而在所有區(qū)域，活躍老年人市場都是開發(fā)的重點。
圖2-16 帕爾迪11類目標(biāo)客戶細(xì)分模型
11類客戶細(xì)分，讓帕爾迪公司接觸更多的買家，面向最廣泛的潛在客戶群，明確了不同的客戶價值定位，開發(fā)出了不同定位的產(chǎn)品，開拓了多元化的目標(biāo)客戶群并降低了經(jīng)營波動風(fēng)險；同時，精確的客戶細(xì)分幫助公司在不同的地區(qū)尋找市場機(jī)會，保證了公司在不同的地域市場上進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，支撐了有效的地域擴(kuò)張。該客戶細(xì)分技術(shù)在第3章將會詳細(xì)介紹。
2. 大力推行產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、住宅工業(yè)化
美國房地產(chǎn)市場的分散化雖然為戶型提供了多樣性，卻大大增加了運營成本，導(dǎo)致企業(yè)難以擴(kuò)大市場氛圍。這方面帕爾迪學(xué)習(xí)了沃爾瑪。沃爾瑪以其標(biāo)準(zhǔn)化配置而聞名。標(biāo)準(zhǔn)化能幫助其產(chǎn)生規(guī)模效益，從而起到降低成本的作用。帕爾迪從沃爾瑪挖來了高級經(jīng)理專門負(fù)責(zé)其供應(yīng)鏈采購，利用集團(tuán)采購的議價能力，購買統(tǒng)一的通用電氣家電設(shè)備。
早在1998年，帕爾迪就成立了住宅科學(xué)部，專門負(fù)責(zé)工業(yè)化住宅生產(chǎn)的研究、實驗和組織實施。在2003年11月建立了第一家生產(chǎn)住宅部件的工廠，在該工廠內(nèi)，可以像生產(chǎn)汽車一樣，通過電腦控制，流水線地精確生產(chǎn)出美國的住宅組件。該工業(yè)化技術(shù)在第3章將會詳細(xì)介紹。同時，帕爾迪還大幅削減戶型數(shù)量。這樣，可以用統(tǒng)一的部件組裝房子，配合大規(guī)模的工廠化生產(chǎn)，提高毛利率。至此，帕爾迪已經(jīng)能全面提升建造速度并達(dá)到全行業(yè)最低的47天周期。其他節(jié)省制造成本的技術(shù)包括：
?建立澆灌混凝土的系統(tǒng)（form system for poured concrete）。這是一項制造工藝的創(chuàng)新，使工作人員更容易地澆灌混凝土和創(chuàng)造預(yù)制混凝土墻系統(tǒng)。
?預(yù)制混凝土墻系統(tǒng)（precast concrete wall system）是一項產(chǎn)品創(chuàng)新，使帕爾迪通過制造可運到工地的房屋基礎(chǔ)墻體，來達(dá)到加強(qiáng)房屋制造系統(tǒng)，降低生產(chǎn)時間和減少施工現(xiàn)場浪費的目的。
?建筑絕緣板（structural insulated panels）。這也是一項產(chǎn)品創(chuàng)新，他將建筑組件和絕緣保溫墻的房屋融合在一起。這些創(chuàng)新也有助于降低建設(shè)周期，減少現(xiàn)場浪費。
?工程的地板（engineered floors）。這也是一項產(chǎn)品創(chuàng)新。它將房屋的建筑組件和地板的材料（例如地板瓷磚和實木地板）結(jié)合起來。這些產(chǎn)品是帕爾迪生產(chǎn)系統(tǒng)的一個組成部分，旨在使建筑的過程更快捷和簡便。
總之，帕爾迪不打無準(zhǔn)備之仗，在2003年的時候，它已經(jīng)為未來做好準(zhǔn)備：未來三年公司將收益率從20.7%提高到21.7%。與此對應(yīng)，公司在2004年的策略是，產(chǎn)品的規(guī)格化、采購流程化、更先進(jìn)的系統(tǒng)整合；2005年的策略是，顧客細(xì)分流程化、目標(biāo)產(chǎn)業(yè)的垂直整合、供應(yīng)鏈管理、價值工程；2006年的策略是，平穩(wěn)的生產(chǎn)流程、提高物流管理水平。例如，為了更進(jìn)一步地降低房屋建造時間。帕爾迪成立區(qū)域配送中心，使建筑材料能夠更迅速地抵達(dá)施工現(xiàn)場。這也節(jié)省了建筑成本，使能源使用更有效率。
因此，帕爾迪公司整個公司50年時間的房屋建造數(shù)量為將近50萬間，而單在2005年，就完成了約4.5萬間，是該房屋建造數(shù)量的1/10！
2000年之后被帕爾迪公司定為超越自我的年代。2000年，公司的總收入達(dá)到了40億美元，這一年也是比爾·帕爾迪建設(shè)自己第一棟房屋的50周年。2001年公司的名稱也從“Pulte Home Corporation”更名為“Pulte homes, Inc.”，反映出公司的商標(biāo)價值，也表明公司將更加集中于核心的住宅建筑開發(fā)。通過科學(xué)的客戶細(xì)分，系列標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，跨地域跨市場擴(kuò)張，帕爾迪穩(wěn)穩(wěn)地確立了在美國房地產(chǎn)行業(yè)中的領(lǐng)先地位。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號