日韩精品 中文字幕 动漫,91亚洲午夜一区,在线不卡日本v一区v二区丶,久久九九国产精品自在现拍

在李農(nóng)老師的這個(gè)案例里，銷售成功最關(guān)鍵的原因在于接受了那張免費(fèi)救援卡，作為一名私家車的車主，這樣的服務(wù)很顯然是有吸引力的，因?yàn)樗旧砭陀羞@樣的需求存在。

換言之，做人情的關(guān)鍵在于找到客戶的需求，并且適時(shí)提供。當(dāng)客戶有需求時(shí)，雖然在接受銷售人員的恩惠時(shí)會(huì)有所顧慮，但是考慮到實(shí)際，他也會(huì)在內(nèi)心說服自己去接受，他告訴自己頂多有機(jī)會(huì)還你這個(gè)人情就足夠了，而這正是銷售人員所需要的。

然而對(duì)于銷售人員來講，應(yīng)該如何找準(zhǔn)客戶的需求呢？其關(guān)鍵就在于對(duì)客戶的了解。每個(gè)人都會(huì)有自己的本職工作，比如我是從事培訓(xùn)行業(yè)的，銷售人員送培訓(xùn)光盤給我，成本雖不高但我卻很喜歡，因?yàn)槲矣羞@個(gè)需求；我愛人從事人力資源管理，送給她與人力資源管理有關(guān)的書籍，也會(huì)受到她的歡迎。

因此，在做人情之前要先作調(diào)查，了解你的客戶，然后對(duì)癥下藥，自然會(huì)獲得很好的效果。

二、掌控人情的大小以控制成本

從上面的案例中，我們可以清楚地發(fā)現(xiàn)，通過做人情的方式來讓客戶背負(fù)心理債務(wù)，對(duì)于銷售的推進(jìn)是多么的有幫助。然而我們又必須考慮這樣一個(gè)問題，就是做人情是有成本的，如果所付出的成本與可能得到的收益相比較是得不償失的，那這樣的銷售行為顯然是不可取的。

接下來要討論的就是對(duì)于銷售人員來講，如何有效地控制做人情的成本，以達(dá)到最佳的效果。

銷售就是以最小的成本、最快的速度來取得最大的收益，過大的成本會(huì)耗費(fèi)銷售人員的寶貴時(shí)間和資源，無論是對(duì)銷售人員還是公司都是不負(fù)責(zé)任的做法。

先看看下面的一個(gè)案例：

我有個(gè)朋友在一家食品公司的市場部工作，他給我講述了一個(gè)非常有趣的故事。

事情是這樣的，該公司前段時(shí)間組織了一場大型的全國促銷活動(dòng)，在各地的大型超市或者商場，舉行免費(fèi)試吃活動(dòng)，同時(shí)銷售產(chǎn)品。

奇怪的是，這是一次全國統(tǒng)一的活動(dòng)，該公司的產(chǎn)品屬于中高檔，在理論上應(yīng)該是大中型城市的促銷效果會(huì)好一些，因?yàn)榇笾行统鞘械目蛻羧合M(fèi)力更強(qiáng)，更加符合公司產(chǎn)品的定位。然而現(xiàn)實(shí)的促銷活動(dòng)的結(jié)果卻是和預(yù)期的完全相反，越是較為偏僻的小城鎮(zhèn)，促銷效果對(duì)于銷售業(yè)績的提升百分比反而更好一些，這是什么原因呢？

原來大中型城市的客戶群雖然消費(fèi)力高，但是對(duì)于這種免費(fèi)試吃品嘗的活動(dòng)已經(jīng)司空見慣，每天在超市里都有不同的廠家在使用這種銷售方式。對(duì)于他們來講，免費(fèi)試吃是廠家應(yīng)該做的事情。既然是廠家應(yīng)該做的，客戶在試吃的時(shí)候，就不會(huì)因?yàn)槌粤藦S家的東西而感到欠了一個(gè)“人情”，也就更談不上因?yàn)橐貓?bào)而買幾包回去了。