而在比較偏遠(yuǎn)的城鎮(zhèn)則不同，舉辦這種免費試吃活動的廠家太少。由于很多客戶以前沒有接觸過這種事情，所以客戶在免費品嘗之后，都會感到有些不好意思，想一想都吃了別人的東西，再說味道也不錯，買個一兩包也就顯得很正常了。
請大家注意這句話，客戶免費品嘗了之后“是否會覺得有些不好意思”，正是兩者促銷效果不同的關(guān)鍵。而“是否會覺得有些不好意思”，即是否產(chǎn)生了心理愧疚感，是由客戶覺得這種事情到底是不是理所當(dāng)然來決定的。
當(dāng)所有的人都這樣做的時候，你采用同樣的做法并不能讓客戶感覺“欠人情”，當(dāng)別人都沒有做而你卻做了額外付出的時候，客戶才會感覺到“欠人情”，進(jìn)而回報你的付出。
也就是說，要讓客戶真正感到欠了一個“人情”，關(guān)鍵在于你的付出與目前行業(yè)或者其他銷售人員的實際差距。只要你的付出超出了客戶認(rèn)為理所當(dāng)然的范圍，就會讓客戶產(chǎn)生回報感，而這也正是銷售人員應(yīng)該掌握到的最適合的人情成本范疇。
用一句話解釋就是，比競爭對手做得好一點，那就足夠了。做得太多人情成本就過高，完全沒有必要。但是人情做得太少，就會達(dá)不到預(yù)期的效果。
三、人情往來需要注意的關(guān)鍵點
由于建立人情的往來是如此的重要，所以大多數(shù)的銷售人員都會在與客戶接觸的過程中，有意無意地使用這一心理技巧，然而根據(jù)我多年的觀察，卻有三個關(guān)鍵點需要大家千萬注意，具體如下：
1注意強調(diào)人情的珍貴性
人情的往來有個非常重要的原則，就是對等性原則。舉例來說，原本我和你素不相識，也就談不上有什么交情，但是前幾天我們偶然見了面，也隨便聊了幾句，想不到到了午餐的時候，你就請我吃了一頓飯，結(jié)賬時花了差不多100元，那么我們再次見面的時候，你知道我的心里首先考慮的會是什么嗎？
如果按照正常的情理來推斷，我一定會提醒自己務(wù)必回請你吃一頓飯，同時在回請的時候我還會考慮一下具體的花費，錢用得太多我會心疼，再說用得太多也沒有那個必要，不就是吃一頓飯嗎；然而如果錢用得太少我會覺得說不過去，這樣就顯得自己太小氣了，對不起你上次的付出，所以我這次的花費應(yīng)該是與上次你請我吃飯的花費持平或者稍高一點。
之所以我有回請你吃飯的行為，是因為你首先對我表示了尊重，中國人請人吃飯就是給面子的最好表達(dá)方式之一，你給了我面子，我當(dāng)然也要給你面子啦，所以不回請于情于理都是說不過去的。
至于這次的花費最好是在120元左右，則是基于對等或者稍高的回報標(biāo)準(zhǔn)。還人情的時候還得太多，我們自己劃不來；但是還得太少，則不符合我們的價值觀。
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