也就是說(shuō)，按照我們的道德體系，如果接受了別人的禮物之后我們就需要回禮，而回禮的大小則取決于對(duì)方送禮的大小。而按照這個(gè)道理，如果銷售人員通過(guò)一些巧妙的方法，在成本沒(méi)有增加的情形下面，合理地提升了人情的價(jià)值，那么所獲得的回報(bào)也會(huì)高許多，而這正是我們要強(qiáng)調(diào)人情珍貴性的關(guān)鍵所在。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)，作為一名培訓(xùn)行業(yè)的從業(yè)人員，我非常清楚給客戶贈(zèng)送老師的演講光盤，對(duì)于內(nèi)訓(xùn)或者公開(kāi)課的推廣有多么重要。然而同樣是一張刻錄只需1?20元的光盤，通過(guò)不同的方式送給客戶，卻可能帶來(lái)完全不同的效果。
我們看看下面的介紹方法：
銷售人員：“張經(jīng)理，為了讓您對(duì)韓老師的課程有個(gè)細(xì)致的了解，我給您寄一張公司制作的韓老師的演講光盤過(guò)去，您先看看，之后我們?cè)俾?lián)系，好嗎？”
客戶：“好的，你寄過(guò)來(lái)吧?！?/p>
接著我們?cè)倏纯吹诙N介紹方法：
銷售人員：“張經(jīng)理，上次您提到希望具體了解一下韓老師的課程，然而考慮到僅僅通過(guò)簡(jiǎn)單的資料介紹，并不能進(jìn)行深入的了解，所以我想到了一個(gè)方法，今天特意打電話來(lái)告訴您！”
客戶：“什么方法？”
銷售人員：“是這樣的，我覺(jué)得如果您能夠看到韓老師的演講視頻的話，您對(duì)韓老師的課程會(huì)有更細(xì)致的了解。但是基于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的原因，韓老師很少做公開(kāi)的視頻資料，所以我昨天專門打了電話給韓老師的助理，為您拿到了一些韓老師的課程視頻，這樣您就可以做直觀的了解了，您說(shuō)是嗎？”
客戶：“是的，如果有視頻，了解起來(lái)，那就簡(jiǎn)單多了！”
銷售人員：“對(duì)了，張經(jīng)理，我拿到視頻之后，順便還幫您做了一下剪輯，在這張視頻中的第二節(jié)，是韓老師關(guān)于如何組建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)演講的精華部分。上次您提到您的部門才剛組建，但是感覺(jué)團(tuán)隊(duì)凝聚力不夠，而這一段講的正是如何增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，我感覺(jué)您看了之后，不僅可以了解韓老師的課程風(fēng)格，而且對(duì)于您的實(shí)際工作，也有一定的幫助?！?/p>
客戶：“小劉，我一定好好看看！真的太感謝你了！”
同樣是一張光盤，前一位銷售人員什么也沒(méi)有解釋，直接就給客戶寄過(guò)去了。后一位銷售人員則是首先表示不僅自己先花時(shí)間去尋找，其次還花時(shí)間幫客戶做了剪輯，再次該光盤還是符合客戶實(shí)際需要的，可以解決客戶關(guān)于團(tuán)隊(duì)凝聚力建設(shè)的問(wèn)題。
如果你是那位客戶，對(duì)比這兩種解釋，你會(huì)有什么感覺(jué)呢？
如果你認(rèn)為后一位銷售人員的做法更值得肯定，再仔細(xì)想一想，后一位銷售人員的做法并沒(méi)有增加任何的成本，僅僅是解釋的方法做了改變，就大大提升了人情的珍貴性，這樣接下來(lái)可以期許的客戶回報(bào)就大許多。
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