2含蓄表達(dá)自己的努力付出
在前面我們給大家分享過一家食品公司舉辦免費(fèi)試吃的活動，該活動在大中型城市的推廣效果不算好，其主要原因是大中型城市的客戶見過太多類似的活動，已經(jīng)習(xí)以為常了。
然而假設(shè)同樣是大中型城市，同樣是做免費(fèi)試吃活動，同樣你就是那位客戶，唯一不同的是試吃地點(diǎn)，一是在大型超市，另一處是街邊小攤，請問你免費(fèi)試吃以后，在哪個地點(diǎn)掏腰包買一點(diǎn)的可能性比較大呢？
毫無疑問，在街邊小攤那里，我們試吃之后掏腰包的可能性會大許多。究其原因也很簡單，那就是大型超市是廠家辦的，這點(diǎn)成本對它們沒有什么大不了的。但是街邊小攤的試吃那可是人家虧本經(jīng)營，既然你已經(jīng)吃了，不買一點(diǎn)兒怎么好意思呢。
同樣的道理，銷售人員在和客戶建立人情往來的時候，如果客戶感覺你的付出都有廠家作支持，那么客戶是不會有什么負(fù)疚感的。但是如果客戶感覺到你的付出，是你自己努力爭取到的，那情況就完全不同了。
在上面那段對話中，前一個銷售人員表示“我給您寄一張公司制作的韓老師的演講光盤過去”，而后一個銷售人員則表示“我昨天專門打了電話給韓老師的助理，為您拿到了一些韓老師的課程視頻”、“我拿到視頻之后，還幫您做了一下剪輯”，如果你是客戶，是不是有完全不同的感覺呢？
再舉個簡單的例子來說，現(xiàn)在許多公司都會舉辦買贈活動，如果一開始就告訴客戶“買任何一款彩電都加送電風(fēng)扇一臺”，客戶就會覺得電風(fēng)扇本來就是他應(yīng)該得到的。但是如果銷售人員表示，現(xiàn)在本柜臺沒有參加商場統(tǒng)一的買贈活動，考慮到您這么支持我的工作，為了答謝您的支持，特地打電話給公司領(lǐng)導(dǎo)幫您爭取，而“碰巧”為您爭取了一臺額外的電風(fēng)扇作為贈品，請問作為客戶的你，是否很感謝這個銷售員呢？
3提供指導(dǎo)和關(guān)懷遠(yuǎn)比實(shí)物重要
許多銷售人員認(rèn)為要做人情，都是需要實(shí)物支持的。然而在現(xiàn)實(shí)銷售過程中，其實(shí)給予客戶關(guān)懷，或者給客戶提供思想上的指導(dǎo)幫助，有時遠(yuǎn)比實(shí)物的效果好。
我們再來看下面這個案例：
張杰是國內(nèi)一家商務(wù)網(wǎng)站的銷售人員，該網(wǎng)站所從事的業(yè)務(wù)類似于阿里巴巴，即為廣大客戶提供一個免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)交易平臺。而這家網(wǎng)站的銷售人員具體銷售的產(chǎn)品為該網(wǎng)站提供的“信誠通”服務(wù)，客戶只需要支付1 980元的年費(fèi)，就可以成為“信誠通”會員，享受到在該網(wǎng)站上更加靠前的搜索排名、更加全面的店鋪展示、更能擁有實(shí)地檢測認(rèn)證，當(dāng)然成為收費(fèi)會員之后最重要的一項(xiàng)服務(wù)是可以查詢買盤，即查詢買家的購買信息和買家的具體資料。
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