客戶：“好的，那我就選擇一年期的服務(wù)支持吧！”
我們看看在第二種銷售方式中，銷售人員在哪些地方巧妙地應(yīng)用了“人情術(shù)”。
（1） 銷售人員并沒有像第一位銷售人員那樣在客戶已經(jīng)決定購買產(chǎn)品之后草率收場，而是花時間一而再、再而三地向客戶仔細(xì)介紹使用過程中間的注意細(xì)節(jié)，這是一種無私的付出，而客戶會在適當(dāng)?shù)臅r候予以回饋。
（2） 銷售人員的實際做法是先推薦一個三年期的服務(wù)保障計劃，再推薦一年期的服務(wù)保障計劃，價格也從原價900元，下調(diào)到600元，再下調(diào)到200元，這是一個連續(xù)較大的“讓步”。
（3） 銷售人員接著又做了一個有意思的讓步，即價值120元的正版殺毒軟件原本是不送的，因為“客戶一直很支持他的工作”，所以他“自己做個主”，即使客戶選擇一年期的服務(wù)也照樣把這個軟件送給客戶（這已經(jīng)是銷售人員的第二次退讓），而且還幫助客戶做了一個計算，這樣“相當(dāng)于80元”（實際仍是200元，但是聽起來感覺只有80元），而“80元”同“600元”比較起來，當(dāng)然很容易就會讓客戶作出購買的選擇。
因此，如果銷售人員預(yù)期自己所提出的要求會遭到對方的拒絕時，不如先提出一個能夠預(yù)期會被拒絕的高要求，再提出在此基礎(chǔ)上修正的小要求，由于對方已經(jīng)義正詞嚴(yán)地拒絕了你一次，他不好意思再拒絕一次；同時根據(jù)我們分享的人情交換法則，因為他需要對于你的讓步給予適當(dāng)?shù)幕貓?，所以我相信你的第二次要求成功的概率會很大?/p>
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