出于對未來社會保障體系的擔憂，以及為人父母、為人子女的責任感，我愛人決定購買一份商業(yè)保險。因為是經(jīng)過認真考慮后作出的決定，所以投保的金額也算不少，家人也都比較重視。
不過對于到底哪家公司的險種最適合自己，心里也不是很清楚。雖然通過搜索的方式了解了一些和自己需求有關(guān)的保險公司的具體條款，然而那些保險條款生澀難懂的文字，讓我們看后如墜入迷霧陷阱一般，心里更加彷徨。
此時讓專業(yè)人士給自己做解釋是最好的解決方法了，于是我愛人在黃頁上找到了各大保險公司的服務(wù)電話，直接打電話過去咨詢，表示自己想買保險，希望了解更詳細的情況。
這之后的一段時間里，家中可謂是熱鬧非凡，各家公司的保險業(yè)務(wù)員紛紛通過各種方式與我愛人取得聯(lián)系并使用“人情術(shù)”，讓她不知選擇哪家好。
就在作出購買決定的前幾天，我愛人去參加一位大學(xué)同學(xué)的婚禮，這也是她們那一屆同班同學(xué)畢業(yè)多年后再聚會的好日子。在酒席上她不經(jīng)意間提到了自己現(xiàn)在準備買保險，偏巧其中一位老同學(xué)就正好是做保險的。
“關(guān)系術(shù)”——讓客戶因交情而支持的心理策略第二章接下來發(fā)生的事情就變得順理成章了，在酒桌上我愛人就和那位老同學(xué)簽下了這份保單。
回家后我問她簽保單的時候，是否想到其他保險公司的業(yè)務(wù)員，她坦白地說有，甚至于還有一些愧疚，因為她感覺有些對不起那些態(tài)度如此好的業(yè)務(wù)員。
但是愧疚歸愧疚，買保險還是找老同學(xué)買了。我們來分析一下，首先，這位老同學(xué)是她大學(xué)四年的同窗，于情于理都應(yīng)該找他買；其次，如果不找這位老同學(xué)買，那么在酒席上讓其他的老同學(xué)看到，也實在說不過去。
用我愛人最直白的話來說： “不支持老同學(xué)的生意，難道去支持陌生人嗎？我是這樣不講情面的人嗎？”
上面這個案例和上一章分享的李農(nóng)老師購買汽車保險的案例有些類似，同樣的銷售手法但是銷售的結(jié)果卻大不相同。
很多時候我們會依照自己與對方關(guān)系的深淺，來判斷是否應(yīng)該與哪一方發(fā)生購買行為。當雙方關(guān)系較親密時，如果在力所能及的情況下，不給予適當?shù)闹С郑蜁艿降懒x上的譴責，這種施加無形心理壓力的銷售技巧就是我們本章要和大家分享的“關(guān)系術(shù)”。
學(xué)會和客戶拉關(guān)系，是銷售人員必須掌握的一門銷售技巧。
銷售人員要和客戶拉近關(guān)系，首先需要了解的是，人與人之間的關(guān)系是如何形成的；同時關(guān)系在形成的過程中，又是如何分出親疏與遠近的。
不妨讓我們回憶一下自己在上大學(xué)時，是如何建立朋友圈的：當你來到陌生的城市、陌生的校園，在一個人生地不熟的環(huán)境里，你是否有一點形單影只的感覺，此時希望找到一些和自己合得來的伙伴。而此時，許多人結(jié)識的第一批朋友就是自己的老鄉(xiāng)，其中的原因?qū)嵲谑翘唵瘟?，因為你們擁有相似的飲食?xí)慣、完全一樣的鄉(xiāng)音、相似的成長環(huán)境等。
但是，過了一段時間之后，你會覺得這個陌生的校園與城市的面孔慢慢變得熟悉起來，你的朋友圈也開始在不知不覺中發(fā)生著變化。你在有意無意中開始疏遠了自己的老鄉(xiāng)，此時和你越走越近的是那些與你一起在籃球場上合作，在課堂上共同學(xué)習(xí)的伙伴……而其中的原因正是因為你們有著共同的愛好，而這比僅僅是老鄉(xiāng)要顯得親近得多。
又過了一段時間，如在畢業(yè)前一年，你的朋友圈又開始發(fā)生了變化，那些與你一起在籃球場和課堂上奮戰(zhàn)的伙伴們，又開始被你疏遠了，此時與你走得最近的是那些在未來事業(yè)上和你有著同樣志向的伙伴。
很顯然，擁有同樣的志向比僅僅擁有同樣的興趣愛好又進了一步。如果不發(fā)生意外，這些人就是你一生的摯友，直到今天，你們都保持著密切的聯(lián)系。當這些朋友遇到困難時，你總是會愿意伸出援助的雙手。
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