通過你建立朋友圈的過程，可以推出一個非常重要的結(jié)論：即人與人之間良好關(guān)系的形成，如果拋開天生的親情紐帶之外，主要取決于對方與你的相似程度，即人總是喜歡和自己類似的人在一起。
當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一個人和自己在很多方面都保持一致的時候，我們就會和對方產(chǎn)生一種共鳴、投緣、相見恨晚的感覺，好像能在對方身上看到自己的影子一樣，莫名地產(chǎn)生一種親切感，自然而然地喜歡上對方。這就是我們常說的“物以類聚、人以群分”的道理。
同時在關(guān)系形成的過程中，之所以會分出親疏遠(yuǎn)近，關(guān)鍵在于雙方相似程度的不同。這里所說的相似程度指的是兩者的相似處在各自心目中的地位高低。
舉個簡單的例子，你是一位很喜歡下棋的培訓(xùn)師，今天有一位棋友還有一位與你同樣在培訓(xùn)講師行業(yè)打拼的朋友，為了同樣一件事情來找你幫忙，而你只能選擇幫助其中的一個。這時候你通常會先選擇幫助培訓(xùn)行業(yè)的朋友，如果有可能的話，再去想辦法幫助棋友。
其中的原因很簡單，因為培訓(xùn)師之間的交情與棋友之間的交情相比較，前者顯得更加重要一些。
按照對應(yīng)的邏輯我們可以知道，假如銷售人員在與客戶溝通的過程中，通過一些方法讓客戶在不知不覺中發(fā)現(xiàn)你們原來就是同一類人，并且相似的程度即核心價值觀越類似，雙方越容易建立親密的關(guān)系。而雙方關(guān)系越是親密，在適當(dāng)?shù)臅r候，比如你遇到某個困難的時候，他總是可以站出來給予支持的。
下面就是具體的拉近雙方關(guān)系的方法。
一、模仿客戶的性格模式
在NLP神經(jīng)語言程式學(xué)的課程里，根據(jù)人接受外界信息時所使用感官系統(tǒng)的差異，作了一個系統(tǒng)的分類，這里和大家簡短地描述一下。
每個人在接收外界信息的時候，主要是通過五種感官來進(jìn)行接收和解碼，分別是視覺、聽覺、感覺、嗅覺和味覺（這與中國人常講的眼耳口鼻舌身意，幾乎是一個意思），但在人際溝通中，使用嗅覺和味覺的機(jī)會很少，主要使用視覺、聽覺和感覺，雖然這三種感官我們每個人都會用到，但是由于先天和后天的影響，每個人都會偏重于某一種主要的感官作為自己理解外界信息的主要渠道。
因此，我們就可以將人的性格模式根據(jù)他偏好使用的感覺器官的不同，大致分為視覺型、聽覺型和感覺型三種。而銷售人員要做的就是想辦法去配合客戶的性格模式，讓客戶感覺你們是一類人。
而配合客戶性格模式的最好方法就是模仿。
1?模仿客戶的說話速度
視覺型客戶偏重于使用眼睛來接收各種信息，是以看到的畫面來進(jìn)行理解的，因為眼睛看的速度是非?？斓模谑窃谛稳葑约嚎吹降母鞣N信息時，視覺型客戶的說話速度就會非常快，而且聲音也會比較大，怕別人聽不清楚，同時為了方便別人的理解，視覺型的人還會使用手勢等動作來配合，肢體語言很豐富，屬于那種比較容易激動的人。
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