還有的時候，客戶會發(fā)表一些不利于銷售人員的言論，而你十分不愿意接受，于是立即針鋒相對，沒有包容與開放的胸懷，意圖證明客戶的觀點(diǎn)是錯誤的，你將銷售看成是一場有輸贏的戰(zhàn)斗而不是為了雙方一起達(dá)到共贏，只選擇自己感興趣、喜歡的內(nèi)容去聽，卻忘記了客戶并不是要你聽進(jìn)去所有的內(nèi)容，客戶要的只是你認(rèn)真傾聽的態(tài)度。
最糟糕的是，有許多銷售人員已經(jīng)養(yǎng)成了多說少聽的習(xí)慣，尤其是一些老手，很多時候培養(yǎng)新手比培養(yǎng)老手更加容易，就是因?yàn)檫@些老手多年來養(yǎng)成的壞習(xí)慣，已經(jīng)很難改變了。
閉上你的嘴巴！千萬不要打斷客戶的話！否則將是極其嚴(yán)重的失禮行為！
2?回應(yīng)對方，對客戶的話表示認(rèn)可
在鳳凰衛(wèi)視的一檔王牌節(jié)目《魯豫有約》中，主持人陳魯豫在聽嘉賓講話的時候，總是喜歡用手托著下巴，然后“深情”地望著嘉賓，等到嘉賓講完一段話之后，陳魯豫總是會問： “那然后呢？”
這四個字具有非同一般的魔力，它不僅僅表明了陳魯豫對于嘉賓的話很感興趣，認(rèn)真在聽，而且還想要繼續(xù)聽下去，因?yàn)閷Ψ街v得實(shí)在是太好、太精彩了。
難怪嘉賓們在接受記者采訪的時候都說陳魯豫實(shí)在是一個很招人喜歡的人。
如果我們不對客戶的話作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)或表示認(rèn)可，那么客戶就會喪失表達(dá)的興趣。
一位好的聽眾，不應(yīng)當(dāng)僅僅是被動地接收，而應(yīng)當(dāng)是主動去推動對話的繼續(xù)，就像陳魯豫所做的那樣。
比如客戶講完一段話之后，銷售人員可以這樣表示：
“我明白了！”
“那然后呢？”
“接下來是怎么發(fā)展的？”
“您稍等，我拿筆記一下！”
“我之前怎么沒有想到呢！”
“您剛才的意思是不是這樣……”
“為什么您會有這種想法呢？”
銷售人員對于客戶所講的話回應(yīng)越積極，客戶就講得越多；客戶講得越多就越開心；而客戶越是開心，銷售人員就越容易和客戶建立信任、和諧的人際關(guān)系。
3?要善于傾聽，聽出言外之意和客戶的總體思路
有時，客戶會在講話中無意透露出一些關(guān)鍵信息，銷售人員對這類關(guān)鍵信息要有敏感度，聽出這些信息背后的含義，并加以跟蹤確認(rèn)。（正是因?yàn)榭蛻羰菬o意的，所以聽出來更加具有非凡的價值）
比如客戶說：“這個項(xiàng)目現(xiàn)在仍然由我負(fù)責(zé)。”那么這里就有一個很重要的詞匯“現(xiàn)在”，客戶為什么會這樣講呢？銷售人員要趁熱打鐵，馬上追問：“明白明白，順便問一下，您剛才提到的‘現(xiàn)在’具體是什么意思？”客戶可能回答：“下個月，我調(diào)到北京分公司去了，到時候由王經(jīng)理繼續(xù)跟進(jìn)這個項(xiàng)目?！边@樣的話，銷售人員就獲得了關(guān)鍵的信息，可以對接下來的項(xiàng)目進(jìn)程做到心中有數(shù)。
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