銷(xiāo)售人員要想打動(dòng)人心就要談對(duì)方喜好的話(huà)題，如果能做到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售的大門(mén)將永遠(yuǎn)為你敞開(kāi)。
想要成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，就要成為自己工作上面的專(zhuān)家、愛(ài)好上面的雜家，客戶(hù)說(shuō)他喜歡釣魚(yú)，你也要學(xué)習(xí)一些釣魚(yú)的基本知識(shí)，但是不必成為一個(gè)釣魚(yú)的專(zhuān)家，你只需要成為一個(gè)好學(xué)生就可以了。
在與客戶(hù)接觸時(shí)你們可以談?wù)摱枷矚g的話(huà)題，因?yàn)槟憔邆溽烎~(yú)的基本常識(shí)，因此在談話(huà)時(shí)你懂客戶(hù)的話(huà)，知道客戶(hù)棒在哪里，甚至于偶爾還可以提幾個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題，這正是客戶(hù)的心頭所好，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你真是太可愛(ài)了，真是難求的知音啊！
三、學(xué)會(huì)做一個(gè)好的聽(tīng)眾
被別人所理解、所尊重的最好感知方式就是有人肯認(rèn)真地坐在你的面前，非常認(rèn)真地聽(tīng)你講話(huà)。
上天給了我們兩只耳朵，卻只給了我們一張嘴巴，就是要我們學(xué)會(huì)少說(shuō)多聽(tīng)。
有些銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)之所以還不夠理想，很多時(shí)候并不是因?yàn)椴粫?huì)說(shuō)，其實(shí)他說(shuō)得很好，只是說(shuō)得實(shí)在是太多了，卻完全沒(méi)有顧及客戶(hù)的感受，完全沒(méi)有考慮過(guò)客戶(hù)有什么樣的意見(jiàn)和想法。
你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很大程度上取決于你兩只耳朵之間所能容納的信息，你傾聽(tīng)得越多，獲得的資訊越多，越容易理解你的客戶(hù)、引發(fā)共鳴，進(jìn)而獲得客戶(hù)的尊重和信任。
有趣的是，許多銷(xiāo)售人員都表示他們非常清楚傾聽(tīng)有多么重要，卻總是做不到這一點(diǎn)，之所以會(huì)這樣，是因?yàn)樗麄兺浟诉@樣的一個(gè)要求：認(rèn)真地傾聽(tīng)客戶(hù)所講的話(huà)，并不是銷(xiāo)售人員應(yīng)該做的事情，而是銷(xiāo)售人員必須要做的事情，請(qǐng)注意，是“必須要”而不是“應(yīng)該要”。
在傾聽(tīng)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員要注意以下方面。
1?閉上你的嘴巴，千萬(wàn)不要打斷客戶(hù)的話(huà)
想象一下，當(dāng)你正在興高采烈地發(fā)表你的觀點(diǎn)的時(shí)候，你的聽(tīng)眾卻忽然打斷你的說(shuō)話(huà)，告訴你已經(jīng)知道你要講的觀點(diǎn)是什么，這是一件多么讓人掃興的事情呀！
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在剛剛推出了一部新的電影，你正準(zhǔn)備去看的時(shí)候，旁邊的人告訴你“結(jié)局是那個(gè)男主人公……”，不知你聽(tīng)了有什么樣的反應(yīng)呢？
可是現(xiàn)實(shí)就是如此，很多時(shí)候客戶(hù)剛剛講完了一句話(huà)，銷(xiāo)售人員已經(jīng)知道了客戶(hù)接下來(lái)要講的大概意思是什么。畢竟你是自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家，可能已經(jīng)遇到過(guò)多次類(lèi)似的問(wèn)題和情況。于是你立即想要表現(xiàn)你的聰明，將客戶(hù)要講的話(huà)講了出來(lái)，并且沾沾自喜，認(rèn)為自己很厲害。
真正體現(xiàn)銷(xiāo)售人員聰明與偉大的地方在于客戶(hù)是否愿意掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
即使你已明白客戶(hù)接下來(lái)要講的是什么，也請(qǐng)你閉上嘴巴、洗耳恭聽(tīng)！
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào)