下面就是一個具體的案例，背景為客戶認(rèn)為發(fā)動機的溫度太高了，手都不能碰一下，要求馬上退貨，而銷售人員提問的具體過程是這樣的：
銷售人員：“張經(jīng)理，所有的發(fā)動機在工作的時候都會發(fā)熱，您說是嗎？”
客戶：“當(dāng)然是的。但是如果熱得過了頭，那就不行了?！?/p>
銷售人員：“嗯，我非常理解您的看法。按照您的意思，發(fā)動機工作時候的溫度，應(yīng)該是在允許的范圍之內(nèi)，是嗎？”
客戶：“是的?！?/p>
銷售人員：“按照全國發(fā)動機委員會制定的標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)動機在工作的時候，溫度可以比室溫高出60℃，這點在該章程的第四章第五點里面有詳細(xì)的說明，是嗎？”
客戶：“是的?！?/p>
銷售人員：“那按照您之前給我們的說法，您公司的車間溫度一般是在30℃左右，是嗎？”
客戶：“是的?！?/p>
銷售人員：“也就是說，在您公司的車間，發(fā)動機的溫度容許范圍是30℃加上60℃，也就是最高溫度的限額可以達到90℃，是嗎？”
客戶：“是的?！?/p>
銷售人員：“那張經(jīng)理，如果把水燒到90℃，就差不多快開了，手是根本不能碰的，因為會燙傷，您說是嗎？”
客戶：“是的?！?/p>
銷售人員：“也就是說，剛才您說的發(fā)動機在工作的時候，手都不能碰，其實是一種合理的狀況，您說是嗎？”
客戶：“是的。你說得很有道理?！?/p>
二、獲得承諾的關(guān)鍵在于提出好的問題
我們都知道承諾都是由大腦操控的，客戶的大腦就好比是一臺電腦，我們要從電腦里面得到自己想要的答案，就要懂得輸入正確的指令，而這個指令就是有效的提問。
對于銷售人員來講，想要有效地獲得客戶的承諾，以下幾大提問技巧是必須掌握的。
1?先獲得提問的權(quán)利
當(dāng)我們提出某個問題時，經(jīng)常會遇到客戶不愿意從正面回答的情況，客戶總是顧左右而言他，這時候溝通就變得十分困難，對整個銷售流程造成阻礙，獲得提問的權(quán)利就可以在很大程度上幫助解決這個問題。
早些年前，我曾經(jīng)從事過推廣課程的銷售工作。通常我的開場白是： “劉經(jīng)理，如果有一種方法可以立刻幫助您提升公司的銷售業(yè)績10%，并且該方法得到了××公司、××公司的實踐證明，我可以花一到兩分鐘時間給您做一個簡單的說明嗎？如果您認(rèn)為我講得不對，可以立刻掛掉電話，好嗎？”
在如此具有誘惑力的開場白面前，客戶通常都會表示“可以”，而一旦客戶表示“可以”之后，我會馬上提一個問題，這也是我認(rèn)為自己之所以能夠創(chuàng)造高額銷售業(yè)績的關(guān)鍵所在，在此分享給大家。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號