這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單，那就是： “張經(jīng)理，在介紹之前，我可以先提一個(gè)問(wèn)題嗎？”
由于這個(gè)問(wèn)題的壓力很小，而且合情合理，所以一般客戶會(huì)給予正面的回復(fù)，而當(dāng)客戶一旦表示“可以”之后，就代表著他許下了一個(gè)承諾，他需要為自己的這個(gè)小小承諾負(fù)責(zé)任，從而有必要從正面回答你接下來(lái)的問(wèn)題，即使客戶感覺(jué)到我后續(xù)的提問(wèn)頗有壓力，但是在無(wú)形的道德的壓力之下，他也必須從正面回答。
正是因?yàn)槲沂紫却_保了獲得提問(wèn)的權(quán)利，接下來(lái)對(duì)于我的關(guān)鍵性提問(wèn)，即使是第一次和我溝通的客戶，也會(huì)從正面回答，而我就此打開(kāi)了缺口，幫助客戶發(fā)掘了一個(gè)“嚴(yán)重的問(wèn)題”，進(jìn)而將產(chǎn)品銷售出去。
通常尋求獲得提問(wèn)的權(quán)利有以下形式：
“我可以提一個(gè)問(wèn)題嗎？”
“不知道我是否可以談一談自己的看法？”
“我可以請(qǐng)教您一到兩個(gè)還不太明白的地方嗎？”
2?給提問(wèn)加上利益前奏
前奏指的是在你提問(wèn)之前，表達(dá)出你提問(wèn)的最終目的是為了客戶的最終利益著想，這樣客戶就會(huì)感覺(jué)到你的提問(wèn)是可以幫他獲得某種利益的，因此從正面回答的概率會(huì)大大提高。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，如果銷售人員需要問(wèn)客戶他的預(yù)算是多少，由于預(yù)算兩個(gè)字壓力比較大，客戶可能就不會(huì)講真話，但是如果銷售人員表示“為了能夠幫助您在最合適的價(jià)位，選擇一款性價(jià)比最好的商品，所以我想了解一下，您的預(yù)算大概是多少？”
多了一句“為了幫助您……”，提問(wèn)的目的就不是為了自己，而是為了客戶的利益著想，自然客戶會(huì)聽(tīng)著舒服許多。
下面的例句可以作為參考：
“張總，為了幫助您找到最適合您的咨詢方案，我可以先請(qǐng)教您一兩個(gè)問(wèn)題嗎？”
“李先生，最適合您的保險(xiǎn)方案，一定是在最合適的投資基礎(chǔ)上達(dá)到最大的保障效果，您說(shuō)對(duì)嗎？”
“周小姐，任何屋頂?shù)难b修，都應(yīng)該先保證防水的可靠性，所以針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們需要認(rèn)真地討論一下，您說(shuō)呢？”
3?提問(wèn)要巧妙地加上暗示性
如果銷售人員希望客戶走到某個(gè)你期望的終點(diǎn)，那么銷售人員自然要想辦法引導(dǎo)客戶朝這個(gè)方向走，這就需要在提問(wèn)中，巧妙地融入合理性的暗示，讓客戶的思路在不知不覺(jué)中被掌控。
暗示指的是在不顯山不露水的情形下引導(dǎo)客戶的思考方向。其要點(diǎn)就是在具體的問(wèn)題之前，先給出一個(gè)合適的理由，進(jìn)而讓客戶在理由的引導(dǎo)下，將注意力集中到對(duì)銷售人員有利的地方上來(lái)。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，客戶現(xiàn)在對(duì)于瘦身的療程已經(jīng)非常感興趣了，但是對(duì)于銷售人員來(lái)講，如果讓客戶選擇瘦身加美體的雙療程那自然是更好的選擇，僅僅簡(jiǎn)單地問(wèn)： “除了瘦身，對(duì)于美體的療程您有興趣嗎？”可能就比較難取得好效果。
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