但是如果這樣問(wèn)： “謝小姐，瘦身其實(shí)很容易做到，參加我們理療的客戶幾乎百分百都可以。問(wèn)題是瘦身之后容易反彈，所以如果您做了瘦身之后，順便做個(gè)美體的療程，達(dá)到瘦身加防止反彈的效果，您看怎么樣？”由于在推薦美體之前，先給出了一個(gè)合適的理由，客戶接著做美體就成為理所當(dāng)然的事情。
大家看看下面的例句：
“韓老師，像您經(jīng)常需要外出講課，那么在購(gòu)買筆記本電腦的時(shí)候，電池的續(xù)航時(shí)間就成為了一個(gè)非常重要的問(wèn)題，您說(shuō)對(duì)嗎？”
“孫先生，決定戶外廣告效果好壞的主要依據(jù)就是客流量，而客流量的大小主要取決于戶外廣告所處的位置，只有好的位置，才有可能取得好的宣傳效果，您說(shuō)是不是？”
“對(duì)于任何一種基金而言，投資的安全性都應(yīng)該是首要的考慮因素，所以您在對(duì)比的時(shí)候，首先應(yīng)該觀察的是該基金公司最近5年內(nèi)的平均投資回報(bào)率，而不是單單看今年的投資回報(bào)率。比如一家基金公司今年的投資回報(bào)率很高，但是去年卻賠了很多錢，就不應(yīng)該在您的考慮范圍內(nèi)，您說(shuō)是嗎？”
4?設(shè)計(jì)連續(xù)性的提問(wèn)
前面我們提過(guò)要不斷通過(guò)小的承諾，來(lái)獲得客戶的大承諾，而這就代表銷售人員要有連續(xù)性的提問(wèn)，通過(guò)前面一個(gè)小的問(wèn)題連接到后面的一個(gè)小的問(wèn)題，再過(guò)渡到下面一個(gè)小的問(wèn)題，最后做重要的匯總讓客戶確認(rèn)，而最終達(dá)到設(shè)定的目的。就好比之前分享的“7YES”提問(wèn)法。
提問(wèn)必須設(shè)計(jì)成一環(huán)扣一環(huán)，只有這樣才能達(dá)成最終的效果。
大家看看下面的案例中，銷售人員是如何證明自己所銷售的彩電的清晰度是非常出色的：
“錢先生，彩電買回家主要就是看的，所以清晰度應(yīng)該是您最為關(guān)心的，是這樣嗎？”
“當(dāng)然?！?/p>
“而一臺(tái)液晶電視清晰度的好壞，主要取決于液晶屏的好壞，因?yàn)橐壕辆褪怯脕?lái)顯示圖像的，所以說(shuō)選一臺(tái)好的液晶電視，就是選一個(gè)好的液晶屏，不知道這樣解釋您是否可以理解？”
“可以?！?/p>
“而目前液晶屏主要是由三個(gè)產(chǎn)區(qū)生產(chǎn)的，全世界所有的液晶屏幾乎都是來(lái)自于這三個(gè)地區(qū)，分別是中國(guó)臺(tái)灣、韓國(guó)以及日本，如果是您的話，您覺得哪個(gè)產(chǎn)區(qū)的液晶屏質(zhì)量會(huì)比較好？”
“應(yīng)該是日本吧?！?/p>
“是的，客觀來(lái)講，它們所生產(chǎn)的電子產(chǎn)品質(zhì)量的確是非常出色。像您現(xiàn)在看到的這款液晶電視，其液晶屏就是100%日本原裝進(jìn)口的，所以在清晰度方面，您是完全可以放心的……”
通過(guò)一連串的問(wèn)題設(shè)計(jì)，銷售人員讓客戶承諾買彩電時(shí)清晰度是第一考慮要點(diǎn)，而清晰度的好壞又取決于液晶屏的優(yōu)劣，而在液晶屏中，又以來(lái)自于日本原裝進(jìn)口的品質(zhì)最佳，而自己銷售的正好是這樣一款產(chǎn)品。
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