5?以讓客戶自己確認(rèn)的方式做結(jié)尾
在所有提問的最后，銷售人員一定要切記以讓客戶自己確認(rèn)的方式作為結(jié)尾，這樣才能夠完成一個有效的承諾。換言之，要獲得承諾，一定是以封閉式的提問進(jìn)行收尾的。
封閉式的提問指的是將話題帶入單一答案的提問方式，這種提問通常會有一些固定的字眼，比如“是嗎”、“可以嗎”、“對還是不對”、“認(rèn)可與否”等，比如下面的收尾：
“通過我們剛才的交流，系統(tǒng)的兼容性是否良好，是您現(xiàn)在最為關(guān)心的，對嗎？”
“如果我們能夠提供低于同行的折扣，也就是價格再降低5%的話，按您的意思，現(xiàn)在就可以做確認(rèn)，是這樣的嗎？”
“按照您的意思，造成您部門人員流失比較嚴(yán)重的關(guān)鍵在于，銷售人員沒有足夠的有效客戶名單，這讓他們的工作效率低下，進(jìn)而無法完成銷售任務(wù)，同時在收入方面也會受到較大影響，是嗎？”
三、加大道德壓力讓對方履行承諾
雖然我們每個人都愿意做一個言而有信的人，但是在生活中，你是否曾經(jīng)有過答應(yīng)別人某件事情，最后卻有意逃避而不去兌現(xiàn)的情形呢？
如果有的話，其原因不難理解，因為我們發(fā)現(xiàn)履行承諾，會讓我們付出一定的代價。但是我們又不愿意付出這個代價，所以寧愿不守諾言。
如果你我都曾經(jīng)有過這種行為，那么客戶也是一樣，天下并沒有讓客戶許了承諾就一定要兌現(xiàn)的道理，那么作為銷售人員到底應(yīng)該如何使客戶履行承諾呢？
其實方法很簡單，就是加大承諾背后的心理道德壓力，下面就是銷售人員常用的手法。
1?口頭承諾要再次確認(rèn)
很顯然，口頭承諾是最容易被客戶“遺忘”的，甚至于在很多時候，客戶會假裝“遺忘”了自己說過的話，然而，假如銷售人員對客戶的口頭承諾多次確認(rèn)，我想客戶總會有點不好意思的。
舉個簡單的例子來說，銷售人員問客戶： “韓先生，我可以這樣理解您的意思嗎？雖然您對于這款彩電的圖像、音質(zhì)、外觀都非常滿意，但是對售后服務(wù)也非常關(guān)注，因為我們是提供一年的售后服務(wù)，而其他品牌是提供三年，所以您現(xiàn)在還有點猶豫不決，如果我們同樣提供三年免費的售后服務(wù)，您就沒有顧慮了，是嗎？”
在客戶表示“是的”之后，銷售人員接著就應(yīng)表示： “提供更長時間的免費質(zhì)保，您就可以買得更放心。所以對于您希望我們同樣提供三年免費質(zhì)保，才可以立刻做決定，我是非常理解的，因為這很重要，對嗎？”然后客戶表示“那是自然”。
雖然再次讓客戶做同樣的承諾，看起來多此一舉。但是多次的承諾，會加大客戶的心理壓力，而心理壓力越大，客戶越容易履行之前的承諾，因為誰也不愿意做一個一而再再而三背信棄義的人。
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