2?書面承諾比口頭承諾更加有效
通曉法律的人都知道，沒有記錄的口頭語言是很難成為證據(jù)的，因?yàn)闊o從驗(yàn)證。而書面字據(jù)則完全不同，因?yàn)樗唧w、清晰、確鑿無誤，可以直接作為呈堂證供。
同樣的道理，客戶口頭的承諾，心理壓力僅僅是對(duì)于他個(gè)人的道德品質(zhì)而言。如果后來客戶發(fā)現(xiàn)履行承諾會(huì)讓他付出較大的代價(jià)，而違背自己的承諾雖然有些慚愧，但是考慮到自己的利益，客戶也可能違背自己的道德觀，暫時(shí)做一個(gè)不守信的人。
我們當(dāng)然要堅(jiān)信客戶的道德操守，但是不可否認(rèn)的是，在道德操守與個(gè)人利益之間，很多時(shí)候如果沒有約束力，我們也愿意暫時(shí)背叛自己的道德觀。
但是書面承諾就和口頭承諾完全不一樣，白紙黑字寫得清清楚楚，就會(huì)產(chǎn)生較強(qiáng)的約束力。因此，在可以的情況下，讓客戶通過簽名、蓋章等方式做確認(rèn)，會(huì)大幅度提升客戶履行承諾的可能性。
在我們上學(xué)的時(shí)候，如果犯了某種錯(cuò)誤，老師都會(huì)要求我們做什么？就是寫一份檢討，而寫了檢討之后，我們?cè)俜傅目赡苄跃痛蟠蠼档土恕?/p>
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，保險(xiǎn)合同有個(gè)強(qiáng)制的規(guī)定，即客戶有個(gè)猶豫期，在猶豫期之內(nèi)，如果客戶作出了退保的決定，那么保險(xiǎn)公司需要無條件退還所有繳納的保費(fèi)。
面對(duì)這個(gè)強(qiáng)制規(guī)定，銷售人員要如何大幅度降低客戶的退保率呢？以前有許多銷售人員會(huì)幫助客戶填寫保險(xiǎn)合同，但是現(xiàn)在不同，銷售人員將整個(gè)保險(xiǎn)合同都交給客戶自己填寫，僅僅作了這樣一個(gè)微小的改變，客戶的退保率就大大降低了。因?yàn)檫@是他親自簽字確認(rèn)的，他需要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。
3?公眾承諾是最有效的方式
客戶一旦許下公眾承諾，由于面對(duì)眾人眼光的壓力，他就必須履行這個(gè)承諾?？陬^承諾我們還可以逃避，反正沒有其他人知道。但是公眾承諾讓你連逃避的機(jī)會(huì)都沒有，否則將會(huì)使他人對(duì)你形成災(zāi)難性的印象，而這個(gè)災(zāi)難性的印象將會(huì)對(duì)你以后的工作、生活造成極為負(fù)面的影響，這是我們無法承受的壓力。
因此，如果我們能夠在道德容許的范圍內(nèi)，讓客戶在他人見證的情況下許下承諾，或者有意無意地讓客戶知道他身邊的人都知道了他的承諾，就會(huì)使客戶履行這個(gè)承諾，進(jìn)而達(dá)成雙贏的效果。
在本章開頭的時(shí)候，我們和大家分享了一個(gè)培訓(xùn)行業(yè)說明會(huì)使用“強(qiáng)勢(shì)成交法”的案例，為什么客戶會(huì)在不情愿的情況下，仍然掏出口袋里面的鈔票來付訂金呢？
答案就在于當(dāng)客戶站在講臺(tái)上，面對(duì)臺(tái)下的聽眾時(shí)，他無法在公眾面前違背自己剛才的承諾，為了維護(hù)自己的形象、保全自己的面子，客戶只有作出付訂金的決定。
而一旦客戶繳納了訂金并在報(bào)名表上簽了字之后，就代表著客戶面對(duì)的是三重承諾，即書面承諾加上口頭承諾再加上公眾承諾，后續(xù)交全款并參加正式的課程就變成理所當(dāng)然的事情了。
因此，在適當(dāng)?shù)那樾蜗拢N售人員要想辦法讓客戶在眾人面前許下承諾，這樣可以讓客戶承受不僅僅是來自于自己的道德壓力，更有他人監(jiān)督的壓力，進(jìn)而迫使客戶履行承諾。鐵律二提供令人難以抗拒的利益誘惑
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