雖然上面我們借用的是一些負(fù)面的案例，然而從這些案例中，可以深深地發(fā)現(xiàn)，如果銷售人員可以清楚地告訴客戶，你的產(chǎn)品可以給他帶來金錢上的收益，或者幫助客戶節(jié)約資金的時(shí)候，客戶是難以抵擋這種誘惑的，而在誘惑驅(qū)使下，客戶的心理就會(huì)發(fā)生無形的變化，進(jìn)而會(huì)被他的欲望所控制，而這正是我們本章要和大家分享的“金錢術(shù)”。
想象一下，如果我們賺到了更多的金錢，是不是可以將自己心儀已久的手機(jī)收入囊中，是不是可以買一部更適合你身份的好車，是不是可以再換一套更大的房子，是不是……擁有更多的金錢是如此的重要。
當(dāng)然任何事情都有兩面性，作為銷售人員來講，如果你所銷售的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí)的，在推廣的過程中，通過讓客戶明白你的產(chǎn)品可以給他帶來金錢上的收益，進(jìn)而達(dá)到雙贏的效果，則是完全可以接受的銷售技巧。
一、盡量將產(chǎn)品利益用金錢來衡量
做過銷售的朋友都應(yīng)該聽說過這樣一句話，即客戶買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益。
然而產(chǎn)品所帶來的利益就是讓客戶得到實(shí)際的回報(bào)。而在所有回報(bào)方式中，顯然明確的金額，或者說明確的金錢數(shù)字是客戶是最為關(guān)注的。
舉個(gè)簡單的例子來說，銷售人員表示“使用我們的軟件可以降低工作成本，提升工作效率”，這種解釋當(dāng)然無可厚非。但是如果這樣講：“使用我們的軟件，首先是可以降低10%的原材料消耗，按照您目前一年10萬元的消耗值來計(jì)算，就可節(jié)省1萬元，其次是可以提升工作效率，原來需要兩個(gè)人負(fù)責(zé)監(jiān)管，現(xiàn)在只需要一個(gè)人就可以了，以一個(gè)人年薪6萬元來計(jì)算，等于又節(jié)省了6萬元。”兩種介紹方法誰更容易贏得客戶的興趣，答案不言而喻。
不可否認(rèn)，有一些產(chǎn)品銷售人員很難將產(chǎn)品的好處轉(zhuǎn)換成明確的金錢數(shù)字，比如銷售一套視頻監(jiān)控軟件給幼兒園，可以讓幼兒園的老師即使不在教室，也可以清晰地了解孩子們的動(dòng)向；再比如銷售一套營養(yǎng)年刊給客戶，讓客戶改變自己的生活習(xí)慣，進(jìn)而提高身體素質(zhì)等，的確很難用一個(gè)具體的金錢數(shù)字來進(jìn)行表達(dá)。
不過根據(jù)我多年的觀察，市面上的大多數(shù)產(chǎn)品，只要銷售人員稍微用點(diǎn)心思，都可以將產(chǎn)品的利益等價(jià)轉(zhuǎn)換為明確的金錢數(shù)字，進(jìn)而調(diào)動(dòng)客戶那根敏感的神經(jīng)。
接下來我們就從開場和產(chǎn)品陳述兩個(gè)階段來給大家做說明。
1?開場階段就激發(fā)客戶的興趣
我們都知道在銷售的過程里，想要吸引客戶的注意力是非常困難的，而像下面的案例這樣，一開始就告訴客戶你是來幫助他賺錢或者省錢的，則可以用最快的速度激發(fā)客戶的興趣：
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào)