“您希望每個(gè)月都能夠節(jié)省250元的耗材費(fèi)用嗎？”
“我們可以幫助您減少20%的醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)用，您有興趣了解一下嗎？只需要一分鐘的時(shí)間就夠了?！?/p>
“如果有一家旅行俱樂部能夠幫助您節(jié)省多達(dá)70%的機(jī)票費(fèi)用，以及50%的酒店費(fèi)用，您想了解一下嗎？”
“王經(jīng)理，如果有一種方法可以立刻幫您節(jié)省30%的長途電話費(fèi)，而且不需要您任何額外的投資，我可以花一到兩分鐘的時(shí)間向您做一個(gè)簡短的說明嗎？”
“韓總，如果只需要投資不到1萬元，就可以立刻提升您公司的良品率2%，按照該產(chǎn)品年銷售額2 000萬元來計(jì)算，就是多賺了40萬元的利潤，不知道您是否感興趣？”
2?產(chǎn)品陳述階段突出價(jià)值
毫無疑問，做產(chǎn)品陳述的時(shí)候，最好直接告訴客戶你是憑什么來幫助他賺錢或者省錢的，而且最好給出明確的數(shù)字，就像下面案例中說的那樣。
“因?yàn)檫@款空調(diào)采用的是最新直流變頻技術(shù)，因此耗電量比傳統(tǒng)空調(diào)節(jié)省30%以上，按照一個(gè)晚上使用8小時(shí)來計(jì)算，正好可以節(jié)約1度電，而電費(fèi)目前是0?7元一度，也就是一個(gè)月節(jié)省20元左右，一年12個(gè)月就是240元，連續(xù)使用10年就可以節(jié)省2 400元電費(fèi)，等于賺回了一臺(tái)新空調(diào)?！?/p>
“如果您將錢存在銀行，年利率只有2?25%，而如果您參加我們的保障性債券計(jì)劃，則可以保證獲得4?38%的利息回報(bào)，同時(shí)在過去3年里，我們公司的保障性債券計(jì)劃平均可以獲得4?78%的投資回報(bào)，如果我們將今年可能獲得的投資回報(bào)按前幾年的平均數(shù)來算的話，也就是說，對比2?25%的銀行存款利息，您可以多獲得6?91%的回報(bào)，按照您現(xiàn)在的資金100萬元來計(jì)算，等于多賺了69 100元，差不多可以買一部車了！”
當(dāng)然將客戶可能獲得的利益用數(shù)字來進(jìn)行衡量，有時(shí)候可能并不好計(jì)算。上學(xué)的時(shí)候我們就學(xué)習(xí)過，要得出一個(gè)具體的數(shù)字，需要通過加減乘除四個(gè)基本運(yùn)算得出，接下來我們繼續(xù)探討如何具體將利益數(shù)字化。
二、幫客戶做“加法”
顧名思義，做“加法”就是要把所有可以給客戶帶來的利益作匯總，或者是將客戶面臨的種種麻煩做一個(gè)直觀的累計(jì)，進(jìn)而來“提升”產(chǎn)品帶給客戶的最終價(jià)值感。
大家請看下面的一個(gè)案例：
本案例背景為一家從事網(wǎng)絡(luò)通信的企業(yè)銷售人員與客戶蔣主任的對話，銷售產(chǎn)品為一種新型的電子傳真，同普通傳真相比，電子傳真具有無須耗材、可以群發(fā)、通話費(fèi)用低廉等優(yōu)點(diǎn)，我們看看銷售人員是如何幫助客戶做加法的：
銷售人員：“蔣主任，不知道現(xiàn)在咱們公司平均每天大概要收發(fā)多少份傳真？”
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