銷售人員：“那么您準(zhǔn)備如何解決這個(gè)重要的問題呢？”
客戶：“以前我們也有過一些措施，但不是很有效，這也正是我和你談這么久的原因?！?/p>
銷售人員：“是嗎，那太榮幸了，看來我的運(yùn)氣很好……”
（接下來就是陳述產(chǎn)品是如何幫助客戶解決他遇到的問題了，相信這點(diǎn)大家都能夠做得很好）
五、幫客戶做“除法”
這里的“除法”指的是將客戶的投入進(jìn)行分解的一種技巧，比如一場(chǎng)花費(fèi)約一萬元的公司培訓(xùn)，看起來費(fèi)用不小，但是如果將它分解到參加的50個(gè)學(xué)員身上，等于每個(gè)學(xué)員只需要投入200元就可以學(xué)習(xí)到倍增銷售業(yè)績(jī)的方法，怎么看都是物有所值的。
這種將客戶的投入分解之后再分解，比如按照年、月、日或使用人數(shù)或多個(gè)部門進(jìn)行分解等，這都是我個(gè)人以前在實(shí)際銷售過程中最常用的銷售手法。這種“除法”可以在潛移默化與合情合理之中迅速讓客戶備感輕松，大家看看下面的一個(gè)案例。
本案例背景為某軟件公司的銷售人員小蘭與某公司財(cái)務(wù)科于主任的對(duì)話，具體銷售產(chǎn)品為該公司單機(jī)版的財(cái)務(wù)軟件，不過客戶認(rèn)為僅僅單機(jī)版的一套軟件就需要1 880元實(shí)在是太貴了，現(xiàn)在，請(qǐng)各位看看電話銷售人員是如何化解的：
銷售人員：“于主任，剛才您提到對(duì)賬問題是令您現(xiàn)在最為苦惱的，不知道您這邊是經(jīng)常需要對(duì)賬呢，還是偶爾才需要對(duì)一次賬呢？”
客戶：“小蘭，我們公司是超市賣場(chǎng)和生產(chǎn)廠家之間的中間商，所以既要和超市賣場(chǎng)的財(cái)務(wù)部對(duì)賬，又要和各個(gè)不同生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)代表對(duì)賬，這已經(jīng)成為我們?nèi)粘５闹饕ぷ髦涣??！?/p>
銷售人員：“明白了，我以前曾經(jīng)在一家牛奶廠工作，專門負(fù)責(zé)家樂福賣場(chǎng)，其實(shí)一共也才5家店，平均每天都要花費(fèi)半小時(shí)來做各式各樣的報(bào)表賬單，當(dāng)然我沒有您這么專業(yè)，不過既然您負(fù)責(zé)的賣場(chǎng)和廠家比我以前要多許多，按照道理來講，每天花的時(shí)間應(yīng)該比我還要多一些吧？”
客戶：“那是當(dāng)然的了，起碼一天有3小時(shí)的時(shí)間是用在對(duì)賬上面。”
銷售人員：“那于主任，我們可以算一下，像我們這款財(cái)務(wù)軟件的授權(quán)使用時(shí)間是5年，也就是1 800天，而它的單機(jī)版價(jià)格也就是1 800元，也就是說差不多每天的使用成本只是1元錢，這樣的計(jì)算方式您可以理解嗎？”
（第一次除法,先將1 800元除以1 800天，縮減為1天1元錢的結(jié)論）
客戶：“按照這個(gè)算法，可以理解。”
銷售人員：“也就是說，只需要1元錢就可以幫助您節(jié)省3個(gè)小時(shí)的對(duì)賬時(shí)間，平均每小時(shí)只要0?3元錢，您想想看，花費(fèi)0?3元錢，與花費(fèi)1小時(shí)的心血去對(duì)賬相比，很顯然前者要?jiǎng)澦愫芏?，您覺得是嗎？”
（第二次除法,將1元錢除以3小時(shí)，縮減為每小時(shí)0?3元錢的投入）
客戶：“那倒也是！”
銷售人員：“于主任，其實(shí)您從今天就可以……”
在這個(gè)案例里，電話銷售人員將1 800元的財(cái)務(wù)軟件分解再分解為每小時(shí)0?3元錢，如果你曾經(jīng)和財(cái)務(wù)對(duì)過賬，并且為了某個(gè)賬目糾纏不清而爭(zhēng)吵的話，那時(shí)寧愿是花個(gè)二三十元錢只要能夠迅速搞清楚事情，你都會(huì)覺得實(shí)在是太劃算了，也就是說此時(shí)客戶的投入感覺已經(jīng)大大降低了，而這種心理的微妙變化，并不代表客戶最后該支付的款項(xiàng)有實(shí)質(zhì)性的減少，實(shí)際上客戶該付多少錢還是付了多少。
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