提煉賣點(diǎn)，突出你的產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的
場(chǎng)景
顧客：“這款產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)是什么？”
［一］
銷售人員：“它跟其他同類產(chǎn)品都差不多?！?/p>
［二］
銷售人員：“您看宣傳資料吧，這里都寫得很清楚??！”
［三］
銷售人員：“您等等，我先看一看再告訴您!”
點(diǎn)評(píng)分析
第一個(gè)場(chǎng)景中，銷售人員答非所問(wèn)，沒(méi)有清楚回答顧客的問(wèn)題；第二個(gè)場(chǎng)景，這樣說(shuō)話的銷售人員是不合格的；第三個(gè)場(chǎng)景中的銷售人員業(yè)務(wù)不熟，必然被淘汰。
方式和策略
從銷售的角度來(lái)說(shuō)，沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人。因?yàn)槁斆鞯匿N售人員總可以找到一個(gè)與眾不同的賣點(diǎn)將產(chǎn)品賣出去。產(chǎn)品賣點(diǎn)是指產(chǎn)品銷售的獨(dú)特主張，即產(chǎn)品具備的別出心裁或與眾不同的特色、特點(diǎn)，也就是顧客購(gòu)買該產(chǎn)品能夠得到的具體利益點(diǎn)。獨(dú)特賣點(diǎn)可以與產(chǎn)品本身有關(guān)，有時(shí)候，也可以與產(chǎn)品無(wú)關(guān)。獨(dú)特賣點(diǎn)與產(chǎn)品有關(guān)時(shí)，可以是產(chǎn)品的獨(dú)特功效、質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、包裝等；當(dāng)與產(chǎn)品無(wú)關(guān)時(shí)，這時(shí)銷售的就是一種感覺、一種信任。
提煉一個(gè)好的產(chǎn)品賣點(diǎn)，可以引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈共鳴，并激發(fā)他們對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注和好感。銷售人員跟顧客推介產(chǎn)品的賣點(diǎn)時(shí)，一定要結(jié)合顧客的實(shí)際需求和喜好，用顧客喜聞樂(lè)見的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，在銷售過(guò)程中靈活運(yùn)用，把“要顧客知道”轉(zhuǎn)化成“顧客要知道”。
銷售人員提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)可以從產(chǎn)品自身的特色出發(fā)，以產(chǎn)品的外觀、參數(shù)、性能、功能等為提煉平臺(tái)，綜合各品牌的產(chǎn)品賣點(diǎn)，從中尋找自身獨(dú)有的市場(chǎng)亮點(diǎn)。賣點(diǎn)提煉主次要分明，主要賣點(diǎn)最多不要超過(guò)三個(gè)。賣點(diǎn)要簡(jiǎn)明，且通俗易懂，銷售人員應(yīng)該自己先吃透產(chǎn)品賣點(diǎn)，然后轉(zhuǎn)化為顧客能夠理解的口語(yǔ)化的文字。例如：
（1）銷售人員：“我們這款空調(diào)很受歡迎。它的主要賣點(diǎn)就一個(gè)字——靜!目前空調(diào)行業(yè)大部分品牌空調(diào)的噪聲值都在26~32分貝之間，而舒適的睡眠環(huán)境則需要25分貝以下的聽覺感受。我們這款產(chǎn)品運(yùn)行的噪聲可低至22分貝，相當(dāng)于人的呼吸聲，遠(yuǎn)低于國(guó)家相關(guān)部門出臺(tái)的《城市區(qū)域噪聲污染規(guī)定》所標(biāo)示的35分貝噪聲值底線。所以這款超靜音的睡眠空調(diào)一定能有效提高您和家人的睡眠質(zhì)量……”
（2）銷售人員：“我們這款豆?jié){機(jī)主要有兩大賣點(diǎn)：精研磨，重口味!這款產(chǎn)品采用了‘五谷精磨系統(tǒng)’和‘文火熬煮技術(shù)’!‘五谷精磨系統(tǒng)’是由五谷精磨器和X型強(qiáng)力旋風(fēng)刀組成，利用‘碰撞研磨’的粉碎原理進(jìn)行打漿，大大提高了粉碎效果，充分釋放五谷雜糧的營(yíng)養(yǎng)精華。再加上使用‘文火熬煮技術(shù)’的智能煮漿程序，讓五谷豆?jié){得到充分乳化，做出的豆?jié){營(yíng)養(yǎng)更豐富，口感更香濃，更利于人體吸收。您嘗一下，這就是這款機(jī)子磨出來(lái)的豆?jié){!”
專家建議
只要善于發(fā)現(xiàn)，每一種產(chǎn)品都會(huì)有它獨(dú)特的賣點(diǎn)。顧客通常只會(huì)對(duì)獨(dú)特賣點(diǎn)感興趣。發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)某一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)感興趣時(shí)，銷售人員應(yīng)及時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，把顧客的思維始終控制在獨(dú)特的賣點(diǎn)上，促使其最后作出購(gòu)買的決定。
提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的方法。
（1）從產(chǎn)品外觀上提煉：從設(shè)計(jì)的風(fēng)格、形狀、款式、色調(diào)、材質(zhì)、新技術(shù)等方面入手。
（2）從產(chǎn)品功能上提煉：不同于其他品牌的功能賣點(diǎn)。
（3）從產(chǎn)品參數(shù)上提煉：注意把技術(shù)參數(shù)與消費(fèi)者的心理利益點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，銷售人員的講解詞要通俗易懂，富有感染力，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。
只給顧客三個(gè)簡(jiǎn)單選擇
場(chǎng)景
銷售人員：“您好，LD筆記本專賣，請(qǐng)問(wèn)您有什么需要？”
顧客：“我想買臺(tái)筆記本電腦?！?/p>
銷售人員：“好的，沒(méi)問(wèn)題，我們這里品牌齊全。您需要什么價(jià)位的？對(duì)品牌有要求嗎？是辦公還是娛樂(lè)？經(jīng)常攜帶嗎？”
顧客：“不要太大的，七八千左右，也就是打打字，看看電影什么的。牌子嘛，最好好一點(diǎn)?！?/p>
銷售人員：“好的。根據(jù)您的要求，我覺得HB、AD和DL中的幾款都比較適合您，具體來(lái)看，HB是國(guó)內(nèi)第一大品牌，質(zhì)量、服務(wù)都不錯(cuò)，但價(jià)格過(guò)高，有些不值。
“至于AD，機(jī)器雖然便宜，但是售后服務(wù)跟不上，全國(guó)的維修點(diǎn)非常有限，以后機(jī)器出了問(wèn)題不好修。
“而DL既是大品牌，售后又是免費(fèi)上門服務(wù)，保修期內(nèi)還能免費(fèi)換新機(jī)，還有24小時(shí)的免費(fèi)電話技術(shù)支持，就是價(jià)格高了一點(diǎn)而已，要知道筆記本的總價(jià)里有30%就是為它服務(wù)增值啊?！?/p>
顧客：“那么，DL的哪款機(jī)型性價(jià)比高一些呢？”
銷售人員：“我認(rèn)為B款挺不錯(cuò)的，在同等價(jià)位中，它的配置是最高的。而且現(xiàn)在這款機(jī)正在搞促銷活動(dòng)，買筆記本加送筆記本鎖、攝像頭、清潔套裝、128兆U盤和正版瑞星殺毒軟件，這可是個(gè)很好的機(jī)會(huì)呀?！?/p>
顧客：“好的，我就要這款了！”
點(diǎn)評(píng)分析
以上場(chǎng)景體現(xiàn)了銷售時(shí)一個(gè)非常重要的內(nèi)容，就是銷售人員只給消費(fèi)者提供三個(gè)可供選擇的備選選項(xiàng)，并且表明每一個(gè)選項(xiàng)的利害得失。讓消費(fèi)者從自己的實(shí)際利益出發(fā)，做出認(rèn)可的選擇，完成營(yíng)銷的說(shuō)服過(guò)程。
方式和策略
推薦的過(guò)程說(shuō)白了就是找出符合顧客要求的產(chǎn)品，然后介紹它們的品牌、型號(hào)、配置和價(jià)格。最后由顧客來(lái)選擇。
這個(gè)選擇性過(guò)程基本可以總結(jié)為以下兩步：第一步，列舉幾種可供選擇的產(chǎn)品和這些產(chǎn)品各自特點(diǎn)；第二步，讓消費(fèi)者從中選擇自己認(rèn)可的一個(gè)備選選項(xiàng)。
但是，切記只能推薦兩到三款，三款最好。少了，顧客沒(méi)有挑選的余地，自己也沒(méi)有回旋的余地；多了，顧客會(huì)挑花眼，自己也會(huì)因?yàn)槊つ客扑]而沒(méi)有目標(biāo)。接下來(lái)的談話很重要，要讓顧客實(shí)實(shí)在在地體會(huì)產(chǎn)品本身的優(yōu)異性能。
專家建議
顧客最終做出認(rèn)可的選擇通常是銷售人員提前就為顧客做出的選擇。
把話說(shuō)到點(diǎn)子上，刺激顧客的購(gòu)買欲
場(chǎng)景
銷售人員：“看您這年紀(jì)，您孩子快上中學(xué)了吧？”
顧客愣了一下：“對(duì)呀?！?/p>
銷售人員：“先生，中學(xué)是最需要開發(fā)智力的時(shí)候，而我們公司開發(fā)的趣味學(xué)習(xí)游戲機(jī)對(duì)您孩子的智力提高一定有很大的幫助?！?/p>
顧客：“我們不需要什么游戲機(jī)。孩子都上中學(xué)了，哪敢讓他玩游戲呢？”
銷售人員：“這個(gè)游戲機(jī)是專門針對(duì)中學(xué)生設(shè)計(jì)的益智游戲，它把游戲與數(shù)學(xué)、英語(yǔ)的教學(xué)結(jié)合在一起，絕不是一般的游戲機(jī)?！?/p>
顧客：“游戲與學(xué)習(xí)結(jié)合在一起？”
銷售人員：“對(duì)，現(xiàn)在是知識(shí)爆炸的時(shí)代，不再像我們以前那樣只是從書本上學(xué)知識(shí)了。您不要以為玩游戲會(huì)影響學(xué)習(xí)，認(rèn)為這個(gè)游戲機(jī)是害孩子的，游戲機(jī)設(shè)計(jì)得好也可以成為孩子學(xué)習(xí)的重要工具?！?/p>
顧客：“想法倒不錯(cuò)?！?/p>
接著，銷售人員取出一個(gè)游戲機(jī)遞給顧客，說(shuō)：“這就是新式的趣味學(xué)習(xí)游戲機(jī)。來(lái)，我給您展示一下?！?/p>
漸漸地，顧客被吸引住了。
銷售人員趁熱打鐵：“現(xiàn)在的孩子真幸福，一生下來(lái)就處在一個(gè)開放的環(huán)境中。家長(zhǎng)們?yōu)榱撕⒆拥娜姘l(fā)展，往往投入了很大的精力。剛才有好幾位家長(zhǎng)都買了這款游戲機(jī)，家長(zhǎng)們都很高興能有這樣既能激發(fā)孩子學(xué)習(xí)興趣，又使家長(zhǎng)不再為孩子玩游戲而煩惱的產(chǎn)品，還希望以后有更多的系列產(chǎn)品呢！”
顧客動(dòng)心了，開始詢問(wèn)價(jià)錢。
最后，顧客心滿意足地購(gòu)買了一臺(tái)趣味學(xué)習(xí)游戲機(jī)。
點(diǎn)評(píng)分析
上述場(chǎng)景中，銷售人員就是憑借自己出色的口才實(shí)現(xiàn)交易的。銷售人員說(shuō)：“看您這年紀(jì)，您孩子快上中學(xué)了吧？”這是一種典型的感性提問(wèn)，是銷售人員根據(jù)經(jīng)驗(yàn)得出的結(jié)論。得到顧客肯定的回答后，銷售人員開始進(jìn)一步推薦產(chǎn)品。當(dāng)顧客認(rèn)為玩游戲會(huì)影響孩子的學(xué)習(xí)時(shí)，銷售人員馬上把自己的游戲機(jī)與中學(xué)生的智力開發(fā)聯(lián)系起來(lái)，并且把游戲機(jī)定位于幫助孩子學(xué)習(xí)的重要工具。我們知道，家長(zhǎng)是非常重視孩子學(xué)習(xí)和智力開發(fā)的，銷售人員這樣說(shuō)就說(shuō)到點(diǎn)子上，說(shuō)到顧客心里去了。果然，顧客被打動(dòng)了，交易做成了。
該銷售人員充分發(fā)揮了自己敏捷思維的優(yōu)勢(shì)，巧妙地運(yùn)用了口才藝術(shù)，一步一步、循循善誘，吸引了顧客的注意力，激發(fā)了顧客的購(gòu)買欲。可見，銷售人員要取得很好的銷售業(yè)績(jī)，就必須加強(qiáng)自己的口才訓(xùn)練，做到把話說(shuō)到點(diǎn)子上，從而提高自己的銷售能力。
方式和策略
出色的口才是優(yōu)秀銷售人員的必備技能，它不僅要求口齒伶俐、思維敏捷，還要求語(yǔ)言要有邏輯性，把話說(shuō)到點(diǎn)子上。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，良好的口才是說(shuō)服顧客的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證。
產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)是贏得顧客的關(guān)鍵點(diǎn)，銷售人員不僅要努力創(chuàng)造產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，而且還要善于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，這就要靠巧妙地說(shuō)話。據(jù)史書上記載，子禽問(wèn)自己的老師墨子：“老師，一個(gè)人說(shuō)多了話有沒(méi)有好處？”墨子回答說(shuō)：“話說(shuō)多了有什么好處呢？比如池塘里的青蛙整天整天地叫，弄得口干舌燥，卻從來(lái)沒(méi)有人注意它。但是雄雞，只在天亮?xí)r叫兩三聲，大家聽到雞啼知道天就要亮了，于是都注意它，所以話要說(shuō)在有用的地方。”
買賣最終能否做成，與銷售人員對(duì)顧客的引導(dǎo)也有關(guān)系，面對(duì)同樣的潛在顧客，不同的引導(dǎo)方式勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果。如果銷售人員能夠精心設(shè)計(jì)，就能引導(dǎo)顧客并發(fā)掘他們的消費(fèi)需求。如果想占有更廣闊的市場(chǎng)，就要求銷售人員不斷開發(fā)顧客的需求。銷售人員要從顧客的實(shí)際情況出發(fā)，針對(duì)不同的顧客，設(shè)計(jì)不同的方法來(lái)引導(dǎo)顧客去消費(fèi)。
專家建議
有些銷售人員在說(shuō)服顧客的過(guò)程中，抓不住顧客的眼球，要么就是不痛不癢，要么便是偏離主題。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品提出異議時(shí)，銷售人員應(yīng)把握主動(dòng)權(quán)，使用說(shuō)服技巧，針對(duì)異議，把話說(shuō)到點(diǎn)子上，說(shuō)到顧客的心里去，步步深入，這樣才能打動(dòng)顧客。
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