列舉具體事實(shí)，打消顧客疑慮
場(chǎng)景
顧客：“這個(gè)品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？”
［一］
銷售人員：“我們品牌的知名度就是這樣?！?/p>
［二］
銷售人員：“我們這個(gè)品牌是亞洲最大的，我們公司的總資產(chǎn)是20億元?！?/p>
［三］
銷售人員：“我們的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海內(nèi)外，只有我們一家采用納米材料制造產(chǎn)品，這是我們的專利?！?/p>
［四］
銷售人員：“是嗎，我們店開了好幾年了，我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的。您是第一次來我們店吧？”(有責(zé)怪顧客孤陋寡聞的意思)
［五］
銷售人員：“我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)，正在很多媒體上做廣告?！?/p>
點(diǎn)評(píng)分析
第一個(gè)場(chǎng)景中銷售人員這種賭氣的話無異于趕顧客走。
第二個(gè)場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)不能與顧客的切身利益聯(lián)系上，所以只能給顧客“假、大、空”的感覺，不會(huì)有效地消除顧客的疑慮。
第三個(gè)場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)雖然言之有物，減少了虛假的成分，但因?yàn)槭冀K沒有聯(lián)系到顧客的利益點(diǎn)上，所以仍不能對(duì)顧客造成沖擊力。
第四個(gè)場(chǎng)景的銷售人員在暗示顧客的無知，讓顧客感覺不舒服。
第五個(gè)場(chǎng)景的銷售人員等于承認(rèn)了自己的品牌是新牌子，讓顧客隱隱感覺質(zhì)量不夠好，品牌有問題。
銷售人員不要認(rèn)死理，要敢于并善于承認(rèn)自己商品的瑕疵。顧客提出的問題如果確實(shí)是自己存在的缺點(diǎn)，銷售人員要敢于承認(rèn)，敢于承認(rèn)缺點(diǎn)與錯(cuò)誤的銷售人員同樣會(huì)獲得顧客的尊重。當(dāng)然承認(rèn)不足也是有技巧的，一個(gè)聰明的銷售人員很多時(shí)候可以將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變成推銷成功的轉(zhuǎn)折點(diǎn)與賣點(diǎn)。
就本場(chǎng)景而言，銷售人員首先可以放下架子，求得顧客認(rèn)同和好感，比如可以從自身檢討原因，緊接著給顧客介紹自己的品牌。記住，介紹時(shí)一定要簡(jiǎn)潔而自信，只要感覺顧客愿意聽你講，就迅速轉(zhuǎn)入產(chǎn)品推薦階段。
方式和策略
品牌作為企業(yè)的無形資產(chǎn)，是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、功能、款式、服務(wù)等多種因素的綜合體現(xiàn)，是當(dāng)今時(shí)代消費(fèi)者選購家電產(chǎn)品的重要依據(jù)。隨著消費(fèi)者購買心理和購買行為的逐步成熟，品牌知名度對(duì)于消費(fèi)者購買行為的影響將日趨明顯。
當(dāng)顧客對(duì)品牌知名度提出疑惑時(shí)，往往意味著顧客尚未找到可以對(duì)品牌信譽(yù)放心的證據(jù)。要取得顧客的充分信任，銷售人員首先要認(rèn)同和理解顧客的感受，緩和一下緊張的談話氛圍，消除顧客的對(duì)抗心理，然后再解釋品牌知名度不高的原因，列舉具體的事實(shí)去打動(dòng)顧客，重新建立顧客對(duì)你以及你的品牌的信任感。例如：
（1）銷售人員：“您的這個(gè)問題很多顧客第一次來時(shí)都會(huì)問到，您感覺我們的品牌知名度不夠高是很正常的(肯定顧客的問題)。因?yàn)?，我們品牌基本上不做電視等大眾媒體廣告，但會(huì)在《商界》、《財(cái)經(jīng)》等高檔商務(wù)雜志上做推廣。如果您不喜歡看這些雜志的話，您就可能感覺我們的品牌知名度不夠高(簡(jiǎn)單解釋為什么顧客感覺你們的品牌知名度不高)?！?/p>
（2）銷售人員：“您的這個(gè)問題很有代表性。事實(shí)上我們這個(gè)品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)還不久(肯定顧客提出的問題)，但在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家已家喻戶曉。我們品牌發(fā)展已經(jīng)有五十多年歷史了。目前在國(guó)內(nèi)只在北京、上海、廣州等大城市的大型家電商場(chǎng)有我們的專柜，所以您平時(shí)可能沒有注意到(簡(jiǎn)單解釋為什么顧客感覺你們的品牌知名度不高)?！?/p>
（3）銷售人員：“您說得沒錯(cuò)!我們的廣告確實(shí)沒有某些牌子做得多(肯定顧客的問題)。但您也知道，任何一個(gè)家電大品牌都不可能做到所有性能都非常好，而我們?cè)凇痢吝@個(gè)品類具備了強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。雖然我們廣告做得不多，但我們把財(cái)力和精力都放在產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)改進(jìn)上，在這個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的知名度還是很高的(簡(jiǎn)單解釋為什么顧客感覺你們的品牌知名度不高)。這是一些專業(yè)媒體對(duì)我們的報(bào)道(列舉事實(shí))，您看了之后就會(huì)對(duì)我們品牌有所了解了!”
（4）銷售人員：“呵呵，小姐對(duì)××行業(yè)真是了解。（贊美顧客見多識(shí)廣）我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過今年初公司才決定進(jìn)入這個(gè)地區(qū)，（簡(jiǎn)單說明情況，反將顧客一軍）所以以后還需要您多多捧場(chǎng)、多多照顧呀。我們品牌的主要風(fēng)格是……我們有幾個(gè)款式特別適合小姐您的需求，我相信您一定會(huì)喜歡的。小姐，請(qǐng)跟我來這邊……”(轉(zhuǎn)向介紹產(chǎn)品)
專家建議
許多銷售人員認(rèn)為要解決此類問題，企業(yè)就要加大廣告投放力度，同時(shí)配合大型的促銷活動(dòng)?；顒?dòng)是搞得紅紅火火，費(fèi)用花了不老少，但是效果卻非常一般，并且依然有許多顧客一進(jìn)店就重復(fù)上面的問題。很顯然，顧客之所以有類似心理，不在于企業(yè)廣告做了多少，而在于顧客的購買心理。所以，作為銷售人員此時(shí)一定要做到心平氣和，當(dāng)然這一點(diǎn)對(duì)于許多門店人員，尤其是品牌本來做得非常不錯(cuò)的品牌銷售人員而言有些難度。但銷售人員必須這么做，除非你不希望做成顧客的生意。
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