實(shí)戰(zhàn)情景6：如何把握接近客戶的最佳時機(jī)
情景模擬
銷售員：“您好！需要什么幫助嗎？”
客戶：“什么都不要，隨便看看，看看?！?/p>
點(diǎn)評
所謂“接近客戶”，其實(shí)就是汽車銷售人員一邊仔細(xì)觀察、一邊和客戶接近的行為。找準(zhǔn)與客戶做“初步接觸”的適當(dāng)時機(jī)，對汽車銷售人員來說是最首要的，也是最困難的。但是，只要初步接觸的時機(jī)恰當(dāng)，銷售工作就已成功了一半。
如果接觸的時機(jī)掌握不當(dāng)，會出現(xiàn)以下兩種尷尬的局面：
接觸太早：如果在客戶觀看商品時，汽車銷售人員就迫不及待地問：“您需要什么幫助嗎？”那么，客戶一定會感到受到被騷擾、有壓力，因產(chǎn)生戒備心而逃之夭夭。
接觸太遲：太遲的接觸會讓客戶感到受冷落、不被重視，他們往往會找借口溜掉，從而喪失促其購買的最佳時機(jī)。
那么，汽車銷售人員該如何尋找接觸的最佳時機(jī)呢？其實(shí)，從客戶走進(jìn)展廳的那一刻開始，他就在不斷地向我們傳遞各種信號，這其中就包括一些尋求幫助的信號。
1.當(dāng)客戶長時間凝視汽車時
客戶若對某一輛汽車注視了很長時間，就表示其對該商品產(chǎn)生了興趣，此時就是接近的時機(jī)。當(dāng)然，接近客戶不可冒昧，需要講求一些技巧：
（1）在與客戶打招呼時，最好是站在客戶的正面或側(cè)面，輕輕地說：“需要我?guī)兔幔俊苯^不能從客戶的背后，突然冒出來一句話使客戶嚇一跳，從而降低購買欲望。
（2）與客戶打招呼時，其語言不只局限于“歡迎光臨”、“我能幫您什么”，還應(yīng)擴(kuò)大到“先生，您真有眼光，這款車型很時尚”、“這種內(nèi)飾在目前的車市還很少見”、“您的形象非常適合駕駛這款車”，用類似的話來作初步接觸，成功幾率較高。
2.當(dāng)客戶觸摸汽車時
客戶將汽車宣傳資料拿在手上翻看，或用手觸摸汽車，就是對此商品產(chǎn)生好感，并加以確信自己是不是需要這項(xiàng)商品的表現(xiàn)。但此時的初步接觸，不要在客戶觸摸商品那一瞬間就開始（以免驚嚇到客戶），而是稍微等一等再以溫和的聲音詢問。有時可以加上幾個簡單的商品說明來刺激客戶的購買欲望。
3.當(dāng)客戶抬起頭時
客戶一直在注意汽車，這時候突然抬起頭來有兩個原因：
（1）想叫汽車銷售人員，仔細(xì)了解一下這款商品。如果是這種原因，銷售人員稍加游說，這筆交易就可能成功。
（2）決定不買了，想要回去。
汽車銷售人員應(yīng)馬上迎上去親切地問：“你喜歡這款車型嗎？我們還有其他款型?！薄斑@款車的空間稍微小了一些，旁邊還有比較適合您的，要不要看一下？”
客戶也許會回心轉(zhuǎn)意，而把他認(rèn)為不滿意的方面說出來。由此可見，把握好初步接觸的時機(jī)，不僅能夠挽留住想要離去的客戶，而且還能夠傾聽客戶不購買的理由，為自己以后的銷售服務(wù)積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
4.當(dāng)客戶突然停下腳步時
當(dāng)客戶突然在展臺旁停下腳步，注視某臺汽車的時候，如果沒有汽車銷售人員過來招呼他，他就會繼續(xù)向前走。營業(yè)員一定不可錯過這個好機(jī)會，應(yīng)立即去招呼客戶。
5.當(dāng)客戶放下手提袋時
這也是對商品留意而產(chǎn)生好感的行動之一，汽車銷售人員應(yīng)自信地對客戶說：“歡迎光臨?！边@種情況要在客戶放下手提袋一段時間后，再接近較好。
6.當(dāng)客戶的眼睛在搜尋時
一些具有明確購車目的的客戶在進(jìn)入銷售展廳之后，首先會東張西望，尋求幫助，汽車銷售人員不應(yīng)遲疑，要以最快的速度過來向他打招呼，以親切的態(tài)度向客戶說：“先生，您好，我能幫您什么？”從而替客戶節(jié)省尋找的時間和精力，客戶一定會很高興。
7.客戶和銷售人員的眼光相遇時
客戶需要建議時，大多會尋找汽車銷售人員。當(dāng)他的眼光和汽車銷售人員相遇時，汽車銷售人員應(yīng)向客戶微笑點(diǎn)頭，走向客戶說“歡迎光臨”、“您好”、“早安”之類的話。雖然不一定立即談成生意，但至少能夠表現(xiàn)出汽車銷售人員應(yīng)有的禮貌，給客戶留下較好的印象。
8.當(dāng)客戶與同伴交流時
客戶與同伴交談這種情形正是客戶對商品產(chǎn)生好感的明確行為。此時，汽車銷售人員的說明和建議也特別容易產(chǎn)生效果。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號