在實(shí)際銷售活動中，汽車銷售人員接近客戶的時(shí)機(jī)不是隨隨便便選擇的，對于有確定購買目標(biāo)的客戶，當(dāng)他們走進(jìn)展廳，注目選擇汽車的瞬間，汽車銷售人員就需立即靠近，熱情而又禮貌地向?qū)Ψ奖硎練g迎，征求他的購買要求。對于還沒有確定目標(biāo)的客戶，汽車銷售人員不能急于接近，要讓客戶在自由隨便的氣氛下充分選擇，當(dāng)他們考慮成熟，產(chǎn)生購買傾向的時(shí)候，再主動接近他們。幫助客戶堅(jiān)定購買決心，這樣做效果一般比較好。
實(shí)戰(zhàn)情景7：客戶剛進(jìn)來不到3分鐘，
該不該過去引導(dǎo)他
情景模擬
李先生走進(jìn)一家汽車4S店，店內(nèi)裝修水準(zhǔn)一流，汽車擺放井然有序，汽車銷售員們笑語盈盈，這些都使李先生的內(nèi)心深處有種賓至如歸的感覺。恰好，在3號展臺的那臺車，李先生中意已久，“太好了，就它了?！崩钕壬迪聸Q心，向著3號展臺走去，一邊走，一邊琢磨著再仔細(xì)看看這輛車，認(rèn)真觀察一下，如果沒啥問題的話，就買它了。
哪知道，就在李先生將要走到展臺前的時(shí)候，一位女汽車銷售員迎了上來，問道：“先生，需要什么幫助嗎？”李先生點(diǎn)點(diǎn)頭說道：“我看看這輛車?！薄笆沁@樣的……”女汽車銷售員不等李先生再開口，就滔滔不絕地介紹起這輛車的性能和各種配置，并邀請李先生試駕?？纱藭r(shí)李先生已經(jīng)興趣索然，沒有心思再待下去了。于是他悻悻地離開了該店。
點(diǎn)評
一個(gè)優(yōu)秀的汽車銷售人員，不會給客戶任何心理負(fù)擔(dān)，其表現(xiàn)之一，就是在客戶進(jìn)入銷售展廳的前3分鐘不去騷擾他。
當(dāng)客戶走進(jìn)汽車展廳時(shí)，絕大多數(shù)客戶都希望自己可以首先看一下展廳內(nèi)的汽車，接受展廳的氣氛和環(huán)境，在這個(gè)過程中，大多數(shù)客戶是向己的，是不希望銷售顧問干預(yù)其行為的。
汽車銷售人員必須熟悉客戶的這種心理，避免作出令客戶反感的舉動。當(dāng)然，這并非意味著汽車銷售人員對客戶置之不理，而是要等待最好的時(shí)機(jī)，在客戶最需要的時(shí)候，以恰當(dāng)?shù)姆绞角腥?。那么，如何判斷最好的時(shí)機(jī)呢？當(dāng)客戶需要汽車銷售人員的幫助時(shí)，他會釋放出若干“信號”，比如眼神，當(dāng)客戶的目光不再集中在汽車上的時(shí)候，他們就很可能在尋找可以提供幫助的汽車銷售人員。再比如動作，當(dāng)客戶拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售人員出動的信號。
以上這些行為提示我們：在客戶剛走進(jìn)展廳的前3分鐘還不是接近他們的最佳時(shí)機(jī)，你可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信：“您先看著，有問題我隨時(shí)過來?！?/p>
隨后，汽車銷售人員就應(yīng)該充分運(yùn)用銷售基本功——觀察，一個(gè)好的汽車銷售人員必須具備洞燭幽微的觀察力，從客戶的年齡、衣著打扮和言談舉止等方面判斷客戶的購買力和購買意愿。
1.判斷客戶類型
汽車銷售人員通過觀察客戶的年齡、衣著打扮和言談舉止，可以判斷出客戶的類型。大體來說，客戶有3種類型：
（1）純粹閑逛型。這類客戶只是進(jìn)來看一看，東摸摸、西瞧瞧滿足一下好奇心，根本沒有買車的打算。不過，如果銷售展廳的氣氛裝潢深深吸引他，銷售人員的態(tài)度和服務(wù)也令他印象深刻的話，當(dāng)其真正有購車需要時(shí)就很有可能登門購買。因此，汽車銷售人員可以用最短的時(shí)間與他們進(jìn)行一些禮節(jié)性的溝通，以給他們留下良好的印象。
（2）胸有成竹型。這就是我們常說的潛在客戶，這類客戶已經(jīng)不再容易產(chǎn)生沖動購買行為，因此入店后大都表現(xiàn)得氣定神閑，汽車銷售人員必須對他們進(jìn)行更為深入的觀察。需要注意的是，這類客戶往往對自己的需求一清二楚，汽車銷售人員往往不必對其進(jìn)行太多的游說和建議，以免令客戶反感。
（3）其他類型。它包括汽車愛好者、想獲得汽車資訊的未來購車者等。汽車銷售人員若想打動這類客戶，必須靠誠信和專業(yè)的售后服務(wù)。這種類型的客戶不僅是未來的可能購買者，更為關(guān)鍵的是他們對各自熟悉的潛在購買者有著極為強(qiáng)大的影響力，可以左右潛在購買者的購買意向。所以，汽車銷售人員一定要給予充分的重視。
汽車銷售人員可以根據(jù)這些觀察，對客戶作出一個(gè)初步的判斷：是想買車、看車，還是隨便逛逛。然后，再根據(jù)客戶不同的來意，作好不同的接待準(zhǔn)備。
2.給潛在客戶分配角色
經(jīng)過初步判斷，如果確定進(jìn)入銷售展廳的客戶具有購買潛力，那么，汽車銷售人員就必須對客戶的言行舉止作進(jìn)一步深入細(xì)致的觀察，如果此時(shí)進(jìn)入展廳的是一個(gè)客戶群，汽車銷售人員還要細(xì)致地觀察和分析每個(gè)人所扮演的角色：誰是潛在客戶？誰是參謀？誰是內(nèi)行？誰確定車型？誰確定價(jià)簽？誰是可能的談判者？
通過對上述角色的判斷和分析，汽車銷售人員可以為隨后的接待作好準(zhǔn)備，并在接待溝通的過程中進(jìn)一步確認(rèn)之前的判斷，這樣就可以根據(jù)不同的角色采取不同的接待方式，以使接待內(nèi)容有的放矢，提高銷售的成功率。
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