實戰(zhàn)情景18：請客戶聆聽發(fā)動機(jī)的聲音：您聽我們的汽車聲音多棒
情景模擬
對于麥子來說，最大的銷售困難就是邀請客戶聆聽發(fā)動機(jī)的聲音，因為大部分客戶更熱衷于試乘試駕，即便是偶爾考慮到發(fā)動機(jī)，也因為在面對諸多參數(shù)時不知所措，而往往予以忽視。這不，難題又上演了。
麥子：“先生，您聽，發(fā)動機(jī)的聲音，多棒。”
客戶：“你是怎么聽出來這個聲音很棒的？”
麥子：“先生，這款車的發(fā)動機(jī)是德國原產(chǎn)的，世界聞名呢?！?/p>
客戶：“我對這個完全不了解，你只需要告訴我能跑多快就行了。”
點評
發(fā)動機(jī)是整個汽車的動力核心，汽車外觀和配置再好，而發(fā)動機(jī)不行的話也沒有用，對絕大多數(shù)客戶尤其是比較懂車的客戶來說，這是決定買不買這款車的重要因素。所以，汽車銷售人員領(lǐng)著客戶看發(fā)動機(jī)的時候，介紹時一定要專業(yè)客觀。
針對客戶在選擇發(fā)動機(jī)時的表現(xiàn)，可以把其分為3種類型：
第一種是對發(fā)動機(jī)不熟悉的客戶，在應(yīng)對這種客戶的時候，講解時一定要通俗易懂，多打比方。
第二種是領(lǐng)著懂行的朋友來看車的客戶，這時汽車銷售人員用語一定要專業(yè)權(quán)威，并對客戶的朋友報以贊賞的眼光，絕對不能把重心只放在客戶身上，我們要知道客戶找朋友一起看車的原因，是促成最后的交易主要來自他朋友的意見。
第三種是對汽車發(fā)動機(jī)非常懂行的客戶，或者說是汽車發(fā)燒友，應(yīng)對這種客戶時一定要仔細(xì)聆聽他的意見和評價，在產(chǎn)生不同意見時一定要擺明道理，在專業(yè)理論上客觀，實事求是。這樣才能贏得客戶的信任。
汽車銷售人員帶領(lǐng)客戶聆聽發(fā)動機(jī)聲音的具體流程和方法如下：
1.介紹流程
（1）發(fā)動機(jī)功率。
在領(lǐng)著客戶看發(fā)動機(jī)參數(shù)的時候，很多客戶首先看的是最大功率，這可能是由廠家的宣傳所造成的。那么最大功率代表什么呢？通俗地講，它是影響車速的一個關(guān)鍵因素，功率越大，就表明發(fā)動機(jī)在單位時間內(nèi)做功能力越強(qiáng)，能給汽車提供的動能也越大，汽車自然也就跑得更快。現(xiàn)在很多車的極限速度都能達(dá)到200公里/小時，可是這個速度行車的人非常少，沒有必要苛求獲得很高的最大功率，這是汽車銷售人員應(yīng)該盡量傳遞給客戶的概念。
（2）發(fā)動機(jī)扭矩。
汽車銷售人員要從實際出發(fā)，關(guān)注目前中國的路況。很多客戶看到某款車的最大功率比較大，就推斷這款車很有勁。銷售人員要告訴客戶，其實這是一種錯誤的判斷，常說的“這個車真有勁”其實就是因為發(fā)動機(jī)的扭矩強(qiáng)大。銷售人員可以舉個例子，拖拉機(jī)只有十幾馬力的動力，可是非常有勁，主要是它那高達(dá)好幾百的扭矩。再看看一些德國車，捷達(dá)最大功率不大，可卻是公認(rèn)的加速起步快，這就是因為它的扭矩發(fā)揮得比較好。
（3）發(fā)動機(jī)轉(zhuǎn)速。
汽車銷售人員介紹到這時可以讓客戶做個比照，日本車多是高轉(zhuǎn)速，很多車已經(jīng)達(dá)到6500轉(zhuǎn)的最高轉(zhuǎn)速，德國車多是低轉(zhuǎn)速，很多車只有5000轉(zhuǎn)。轉(zhuǎn)速越高做功越大，但是也存在幾個問題：一是轉(zhuǎn)速越高磨損越大，需要更頻繁地保養(yǎng)；二是轉(zhuǎn)速越高，耗油也相應(yīng)提高，這也是為了獲得更快速度所付出的代價。
（4）變速箱。
銷售人員要繼續(xù)保持專業(yè)性和權(quán)威性的介紹，變速箱除了傳輸動力和扭矩，還有一個十分關(guān)鍵的作用就是放大動能和扭矩。它利用不同大小的齒輪相連搭配，可以將旋轉(zhuǎn)的速度降低，同時將扭矩放大。由于齒輪的圓周比就是半徑比，因此從小齒輪傳遞動力至大齒輪時，轉(zhuǎn)動的速度、降低的比率以及扭矩放大的倍數(shù)，都恰好等于兩齒輪的齒數(shù)比例，這個比例就是所謂的“齒輪比”。
2.介紹方法
（1）實事求是。
實事求是是非常重要的，在介紹發(fā)動機(jī)時，一定要以事實為依據(jù)?？浯笃湓~，或攻擊其他汽車品牌以突出自己的發(fā)動機(jī)性能都是不可取的。因為客戶一旦察覺到銷售人員說謊、故弄玄虛時，出于對自己利益的保護(hù)，就會對交易活動產(chǎn)生戒心，反而會讓你失去這筆生意。每一個客戶的需求是不同的，任何一種發(fā)動機(jī)都不可能滿足所有人的需求。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦發(fā)動機(jī)，反而會失去那些真正想購買的客戶。
（2）清晰簡潔。
一種發(fā)動機(jī)本身會包含許多元素，比如特性、成分、用法等。在介紹時可能會涉及許多專用術(shù)語，但是客戶的水平是參差不齊的，并不是每一個客戶都能理解這些術(shù)語。所以我們要注意在介紹時盡量使用簡單易懂的詞語或者比較形象的說法。在解說時要邏輯清晰，語句通順，讓人一聽就能明白。如果你感到表達(dá)能力不強(qiáng)，那就得事先多作練習(xí)。
（3）主次分明。
介紹發(fā)動機(jī)除了實事求是、清晰簡潔外，還要注意主次分明。不要把關(guān)于發(fā)動機(jī)的所有信息都灌輸給客戶，這樣客戶根本無法了解到汽車發(fā)動機(jī)的好處和優(yōu)點，自然也不會對銷售人員介紹的汽車感興趣。汽車銷售人員在介紹發(fā)動機(jī)時，應(yīng)該是有重點、有主次。重要的信息，比如發(fā)動機(jī)的優(yōu)點、好處，可以詳細(xì)地闡述；對于一些發(fā)動機(jī)的缺點、不利的信息則可以簡單陳述，而且這種陳述是要有技巧的。
每個人都有自己的風(fēng)格偏好，有的客戶愿意承擔(dān)風(fēng)險以圖更大的享受，有的人只愿意承擔(dān)較小的風(fēng)險以求生活的安穩(wěn)。一般來說，追求發(fā)動機(jī)性能的客戶敢于冒風(fēng)險。銷售人員也要善于識別不同客戶的風(fēng)格偏好，在發(fā)動機(jī)的介紹中巧妙地運用損益對比來說服客戶。
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