實(shí)戰(zhàn)情景17：請(qǐng)客戶檢閱：您看汽車的裝備一樣不少
情景模擬
銷售員：“我們的汽車擁有最完善的配置，您看，助力轉(zhuǎn)向、電動(dòng)車窗、桃木內(nèi)飾、真皮座椅，一應(yīng)俱全，絕對(duì)能為您帶來(lái)舒適的感覺(jué)。”
客戶：“能否推薦一些比較實(shí)用的配置呢？”
銷售員：“先生，請(qǐng)看這邊……”
點(diǎn)評(píng)
客戶買車一般都要看“性價(jià)比”，而要提升性價(jià)比，無(wú)非兩條路：降價(jià)或者提升性能。落實(shí)到汽車上，除了基本的尺寸、功率以外，花樣繁多的配置便成為提升性能的關(guān)鍵，像“增配不加價(jià)”、“買車送裝飾大禮包”就是現(xiàn)在比較流行的汽車銷售手段。
在銷售中很多情況是，客戶好不容易選好了車型，但卻在一堆配置面前犯了難，哪些配置非常有用，哪些配置用處不大，這可讓決策者傷透了腦筋。這時(shí)汽車銷售人員就要發(fā)揮至關(guān)重要的作用了，從客戶的角度幫助分析，比如助力轉(zhuǎn)向、電動(dòng)車窗，這樣的配置顯然可以為駕乘帶來(lái)許多方便；還有一些配置，比如桃木內(nèi)飾、真皮座椅，帶來(lái)豪華舒適的感覺(jué)。這些多出來(lái)的配置，不但讓車盡顯奢華，也把“性價(jià)比”提升了。汽車的主要用途除了駕駛之外，還可以彰顯車主的個(gè)人魅力。因此，合理的配置一個(gè)都不少是最基本的要求，而人性化的配置在實(shí)際銷售過(guò)程中，則能夠成為決定客戶是否購(gòu)買的主要因素。
銷售人員在實(shí)際銷售時(shí)的介紹流程和方法：
1.介紹流程
確保汽車配置方案和汽車銷售利益與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會(huì)理解那些他們不明白的汽車配置，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的利益。所以汽車銷售人員的介紹非常重要。
（1）介紹桃木內(nèi)飾。
汽車銷售人員在向客戶介紹汽車配置時(shí)，首先把桃木內(nèi)飾拉出來(lái)亮相，因?yàn)槟壳巴嚿涎b桃木的廠家絕不在少數(shù)。桃木內(nèi)飾基本等同于中國(guó)車市上營(yíng)造豪華、高檔氛圍的一個(gè)標(biāo)簽，客戶受各主流車廠渲染影響較重，會(huì)認(rèn)為“桃木內(nèi)飾”等同于“豪華”。即使是仿桃木內(nèi)飾，汽車銷售人員也要偏向于“桃木內(nèi)飾”的結(jié)構(gòu)介紹。原本只有在高級(jí)豪華轎車上才會(huì)出現(xiàn)的胡桃木內(nèi)飾，在十幾萬(wàn)甚至幾萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)型轎車上也可以成為標(biāo)準(zhǔn)配備，這樣向客戶介紹，在無(wú)形中又加大了客戶成交的砝碼。
（2）介紹真皮座椅。
和桃木一樣，真皮座椅也源于高檔轎車。銷售人員在介紹真皮座椅時(shí)對(duì)其概念的界定要非常嚴(yán)謹(jǐn)，不是真皮一定要向客戶說(shuō)明。比如說(shuō)：“這輛車的座椅一半是用革或豬皮代替的真牛皮，而在座椅兩側(cè)和座椅后面，用的是其他質(zhì)地的皮。與進(jìn)口豪華車真皮座椅的質(zhì)地、使用壽命，差別不大。但整車價(jià)格卻更實(shí)惠?！绷硗猓榻B出這種座椅在開(kāi)車時(shí)對(duì)人體的支撐性和舒適性等特點(diǎn)。
（3）介紹汽車天窗。
汽車天窗換氣是利用負(fù)壓原理，依靠汽車在行駛過(guò)程中氣流在天窗頂部的快速流動(dòng)，而形成車內(nèi)的負(fù)壓，將車內(nèi)污濁空氣抽出，排出異味（煙、酒、腐蝕氣味）等。把車輛內(nèi)部空氣換為自然空氣，從而提供清爽和濕潤(rùn)感，減輕駕駛者疲勞，并且解決打開(kāi)側(cè)窗時(shí)所帶來(lái)強(qiáng)風(fēng)灌入及灰塵撲面的問(wèn)題。在潮濕的天氣和寒冷的季節(jié)，使用天窗亦可防止車窗結(jié)霧。在炎熱的夏季，天窗作為空調(diào)的輔助裝置能讓人倍感清爽。在盛夏，車廂內(nèi)溫度過(guò)高時(shí)，打開(kāi)天窗比開(kāi)空調(diào)降溫的速度快2～3倍。同時(shí)，自然空氣的循環(huán)可預(yù)防因使用空調(diào)引起的頭痛；停車時(shí)利用天窗打開(kāi)功能可以排出熱氣，防止車內(nèi)溫度上升。
（4）介紹倒車?yán)走_(dá)。
倒車?yán)走_(dá)能提供給駕駛者可靠的信息，車尾離障礙物到底是遠(yuǎn)還是近，不用再親自下車來(lái)看，也不再需要?jiǎng)e人在后面不停地指揮。它的靈敏性很高，在標(biāo)準(zhǔn)的距離內(nèi)能夠準(zhǔn)確地發(fā)出提醒，讓駕車者多一份輕松愉悅、少一分顧慮擔(dān)心。汽車配置中有了它，也會(huì)使客戶在心理上多一點(diǎn)安全感。
（5）介紹定速巡航。
這個(gè)功能在國(guó)內(nèi)又寬又直的道路上可以發(fā)揮很大的作用，尤其是現(xiàn)在的高速公路四通八達(dá)，覆蓋范圍越來(lái)越廣。一旦設(shè)定了定速巡航，車速就可以保持在規(guī)定范圍之內(nèi)，不用擔(dān)心在高速路上不知不覺(jué)超速而帶來(lái)罰單。當(dāng)然，在車速變幻莫測(cè)的城市道路上基本用不上這個(gè)功能。
（6）介紹手自一體變速箱。
很多購(gòu)車的客戶在買自動(dòng)擋還是手動(dòng)擋車型方面經(jīng)常會(huì)猶豫不決；手動(dòng)擋可以增加駕駛樂(lè)趣，而自動(dòng)擋則輕松省心，但是如果車上有手自一體變速箱，那么就可以一舉兩得了，同樣一輛車可以提供兩種風(fēng)格的駕駛模式，給不同的駕駛者帶來(lái)相同的親近感和更多樂(lè)趣。
（7）介紹車載藍(lán)牙。
現(xiàn)在基本上所有手機(jī)都具備藍(lán)牙功能，它已經(jīng)融入我們的生活當(dāng)中了，把手機(jī)連上車載藍(lán)牙，不僅可以輕松交談，還可以避免駕駛時(shí)因慌亂地接電話而帶來(lái)的各種各樣的損失?？蛻粝胍踩奖愕匾贿呴_(kāi)車一邊打電話，想要在工作和生意上帶來(lái)通話便捷，配有車載藍(lán)牙的汽車無(wú)疑在考慮的范圍之內(nèi)。
（8）介紹車載GPS。
現(xiàn)在城市建設(shè)一日千里，前兩年到過(guò)的地段，可能轉(zhuǎn)眼便不知道該怎么走了，而車載GPS的地圖每年都會(huì)更新一次。在一個(gè)陌生的城市里，你只要跟著GPS走，會(huì)發(fā)現(xiàn)去任何地方都是非常容易的事。隨著車載GPS的提示音，再也不用一邊駕駛一邊分心看著地圖，這樣也大大降低了安全隱患。
2.介紹方法
向客戶介紹不超過(guò)3個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的汽車的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫?huì)記住3個(gè)以上的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。
（1）銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。
介紹汽車配置時(shí)需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)的原則。除了針對(duì)銷售對(duì)象的需要，展示汽車配置所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外，汽車銷售人員還必須使銷售介紹變得生動(dòng)有趣，充分調(diào)動(dòng)自己的形體語(yǔ)言，而最好的形體語(yǔ)言之一便是微笑。
通過(guò)提問(wèn)、配置性能演示等方法激發(fā)購(gòu)車客戶參與到銷售介紹中來(lái)，通過(guò)讓潛在客戶的參與，汽車銷售人員會(huì)抓住客戶的注意力，減少客戶對(duì)購(gòu)買的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買方積極地描述利益比汽車銷售人員描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽(tīng)效果更好。
（2）證明性銷售陳述更有力量。
可借助第三方來(lái)證實(shí)汽車配置優(yōu)勢(shì)和利益。用事實(shí)說(shuō)話：圖片、模型、影音文件等都是最好的選擇材料；讓權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù)說(shuō)話；讓產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料說(shuō)話；讓來(lái)自媒體特別是權(quán)威報(bào)紙、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道說(shuō)話；讓客戶推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例說(shuō)話等。
買車是銷售人員和客戶博弈的過(guò)程，在全面介紹汽車配置的同時(shí)，也要站在客戶角度考慮，在客戶猶豫不決的情況下適當(dāng)建議他選什么配置，總之，銷售人員推薦的出發(fā)點(diǎn)還是要根據(jù)客戶個(gè)人的喜好為主。
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