實戰(zhàn)情景15：怎樣在最短的時間內，完全展示汽車的功能
情景模擬
銷售員：“先生，這是一款四門三廂的中級轎車，性能確實不錯，很多人都買這款的。它有4缸20氣門，排量1.6升。這個型號的汽車最大功率達到了75千瓦，最大扭矩是150?！っ?，動力性強。您知道這車的最高時速是多少嗎？190千米！這是多么快的速度呀！提速的時間僅需12秒，等速行駛每100千米才耗油6.9升，很省油，不是嗎？這款車還有一些其他優(yōu)點，比如……”
點評
在最短的時間內將汽車的要點展示給客戶，讓客戶對自己的產品有一個更直接的認識，進一步增強客戶的購車欲望，同時，通過對汽車功能的展示，讓客戶進一步體會到汽車產品質量的品牌內涵，增強品牌的向心力。對于任何行業(yè)來說，產品展示都是一項具有極高技術含量的工作，在汽車展示的過程中，任何細微的浮動都有可能影響到銷售的成敗。
那么，汽車銷售人員應當如何向客戶展示汽車呢？在這樣一個復雜的過程中，有哪些要點是汽車銷售人員必須注意的呢？
1.信息正確
在向客戶作汽車展示時，汽車銷售人員必須保證能夠提供足夠正確的信息，確保向客戶提供的各種汽車信息準確無誤，絕對不可有模棱兩可的地方，更不能出現(xiàn)糊弄客戶、胡亂吹噓的現(xiàn)象。這是汽車銷售人員取信于客戶的基礎，也是我們的職業(yè)道德所在，從某種意義上說，正確的信息也是汽車銷售人員“可信度”的最好例證。
2.服務專業(yè)
汽車銷售人員向客戶展示汽車要做到專業(yè)、系統(tǒng)、符合邏輯次序。汽車銷售人員提供專業(yè)化的展示，有助于樹立自己的專業(yè)形象，從而影響客戶的最終決策。任何客戶在購車之前都會對多家車行進行綜合比較，尤其是在汽車產品層次豐富、品類眾多的今天，專業(yè)化的服務將成為取信于客戶、達成交易的有力保障；同時，專業(yè)化的服務也是一個汽車銷售員、甚至一家車行能否持久發(fā)展的基石。
3.換位思考
在向購車客戶展示汽車的特征和優(yōu)點之前，汽車銷售人員一定要記住，不管我們的汽車產品處在哪個消費檔次，也不管我們的汽車產品在市場上具有多大的競爭力，每一款車都有它獨特的地方，而每一位客戶也都有他獨特的需求。汽車銷售人員必須學著換位思考，從客戶的角度思考問題、尋求答案，以實現(xiàn)汽車特性與客戶需求的完美結合。
在向客戶進行汽車展示的同時，汽車銷售人員也可以試著向客戶敞開心扉，以誠心換誠心，我們要確信：客戶的眼睛洞燭幽微，我們沒有必要耍花招。
實戰(zhàn)情景16：繞車走一圈，將汽車拆解給客戶
情景模擬
每當看到別的汽車銷售員帶著客戶繞車一周，就能把客戶說服，麥子的心中就充滿了復雜的感情，既有敬佩，亦有好奇。她始終不明白，簡單的繞著汽車走一圈，真的有這么大的魔力嗎？
點評
汽車銷售人員在向客戶展示汽車的時候，往往需要帶領客戶繞車一周，從車前方開始，對汽車進行拆解，全方位、多角度地替客戶釋疑汽車各部構造及作用。
我們現(xiàn)在開始出發(fā)，帶領客戶了解我們的汽車。
1.車前方
汽車展示往往從汽車的正前方開始，汽車銷售人員面向客戶，左手引導客戶參觀汽車。汽車的正前方是客戶最感興趣的地方，這里的內容也最為豐富，客戶可以仔細地觀察汽車的標志、前車燈、前擋風玻璃以及車頭的整體設計。
我們知道，每一款車的造型都有它與眾不同的地方，如流暢明快的發(fā)動機蓋線條、活潑俏皮的車燈、威武大氣的保險杠，等等。不過，在這時，向客戶講太多的技術參數(shù)是沒有用的，汽車銷售人員應該向客戶描繪出一幅幅充滿誘惑性的畫面，比如遼闊的草原、愜意的晚風、銀灘彩霞、浪漫海濱、溫馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奮蹄奔跑的羚羊、魂牽夢繞的大漠駝鈴……
讓客戶愛上你的車，就以此為始點。
2.車左側
接下來，汽車銷售人員可以引領客戶走到汽車的左側，以發(fā)掘客戶的深層次需求。一般而言，很少有客戶在看到汽車的第一眼就怦然心動，即便客戶對這款車心儀已久，仍然會進一步考察其是否真的有想象中的那么出色、那么適合自己。汽車銷售人員可以帶領客戶聽一聽鋼板的聲音，看一看舒適的汽車內飾，摸一摸做工精細的儀表盤，感覺一下出入特性和側面玻璃提高的開闊視野，體驗一下寬敞明亮的內乘空間。汽車銷售人員應該努力將汽車的各種特性與客戶需求進行對接，轉化為能夠讓他們心神搖曳的“夢中情人”。
3.車后方
汽車銷售人員引領客戶站立在距離轎車約60厘米的地方，從行李箱開始，依次介紹高位制動燈、后風窗加熱裝置、后組合尾燈、尾氣排放、燃油系統(tǒng)。隨著自駕游的日趨增多，很多客戶對行李箱的要求也越來越高，因此汽車銷售人員一定要掀開備胎和工具箱外蓋進行簡略介紹。由于客戶剛剛走過汽車左側的時候過于關注體驗，或許忽略了一些問題。這時汽車銷售人員要征求客戶的意見，在給他們全面地介紹后仔細地答復。
盡管汽車的正后方是一個過渡的位置，但是，汽車的許多附加功能可以在這里介紹，如后排座椅的易拆性、后門開啟的方便性、存放物體的容積大小、汽車的尾翼、后視窗的雨刷、備用車胎的位置設計、尾燈的獨特造型等。
4.車右側
經過前面3個方位的介紹，客戶已經對汽車具有一定的認識，此時汽車銷售人員應該適時爭取客戶參與談話的機會，邀請他們打開車門、觸摸車窗、觀察輪胎，并邀請他們坐到乘客的位置。在此過程中，汽車銷售人員要做到“眼中有活”，細致觀察客戶的反應，認真回答客戶的問題，力圖燃起客戶購車的熱情。
需要注意的是，汽車銷售人員要懂得“恰當?shù)某聊?，不要傳遞一些非正式的信息給客戶，以免誤導客戶，給他們留下反面印象。
5.駕駛室
客戶觀察了汽車的外形、查看了汽車的內飾，了解了汽車的部分性能，那么接下來，汽車銷售人員就要告訴客戶駕駛的樂趣和操作的基本方法。此時，汽車銷售人員可以打開車門，邀請客戶坐進駕駛室，一邊展示汽車的各種功能，一邊引導客戶操作。介紹的內容包括座椅的調節(jié)、方向盤的調控、前窗視野、腿部空間、安全氣囊、制動系統(tǒng)及空調音響等。
但是，汽車銷售人員需要牢記，駕駛室并非汽車展示的終點，我們還要帶領客戶檢查發(fā)動機。作為汽車的心臟，發(fā)動機的性能和油耗也是很多客戶考慮的重點之一。
6.發(fā)動機蓋
介紹發(fā)動機時，勢必牽涉到一些專業(yè)的數(shù)據，汽車銷售人員可以根據客戶類型分別對待，對于一些中老年客戶、或者一些對汽車并不是很了解的客戶，只需簡單向他們說明發(fā)動機的原產地、油耗等基本資料。當遇到一些汽車發(fā)燒友，或者年輕客戶時，則需要在征詢他們同意之后，引領客戶站在車頭前緣偏右側，打開發(fā)動機蓋，依次向他們詳細介紹發(fā)動機艙蓋的吸能性、降噪性、發(fā)動機布置形式、防護底板、發(fā)動機技術特點、發(fā)動機信號控制系統(tǒng)以及發(fā)動機的基本參數(shù)，包括發(fā)動機缸數(shù)、汽缸的排列形式、氣門、排量、最高輸出功率、最大扭矩等。
繞車走一圈，看似簡單，其實卻大有學問，很能考驗汽車銷售人員的推銷技術，但只要在大體上遵循以上6點，必能給客戶留下深刻的印象。當然，任何技術性的溝通都比不上設身處地滿足客戶的需求，因此，汽車銷售人員始終不能忘記將汽車的特點與客戶的需求相結合這一銷售基線。
6方位繞車介紹法是世界通過的汽車銷售方法，經歷了市場的檢驗，但是，這種方法并不是一種僵化的產品展示流程，而是對汽車品牌和汽車銷售人員個人口碑的一種提升，如果僅是將其作為展示汽車功能的一種形式，就徹底偏離了我們的銷售理念。
鄂公網安備 42010302001612號