實戰(zhàn)情景14：向客戶推薦和介紹汽車，技巧要全面
情景模擬
銷售員：“小姐，與同價位的汽車相比較，這款車具有馬力大、動力足的特點，駕駛時保您有風馳電掣的感覺，是專門為自駕游用戶設(shè)計的。”
客戶：“哦，我只想要一輛能夠上班時代步的車?！?/p>
點評
在與客戶經(jīng)過一番溝通之后，汽車銷售人員對客戶的購車要求和利益需求應該都有了一定的了解，這時，汽車銷售人員就需要充分發(fā)揮各種技巧，抓住已經(jīng)獲得的客戶資訊，有的放矢地向客戶推薦、介紹合適的車型。
在推薦、介紹汽車的過程中，汽車銷售人員需要掌握以下幾個技巧：
1.介紹要有針對性
每一個客戶都有其獨特的生活經(jīng)歷和知識結(jié)構(gòu)，他們的性格、愛好、興趣、要求都不一樣，對汽車的關(guān)注點也不盡相同，所以，汽車銷售人員向客戶介紹、推薦汽車的方向也不一樣。
（1）按性別分類。
男性關(guān)注的主要是汽車大氣的造型、功率、速度、越野、轉(zhuǎn)向等，同時也會關(guān)注汽車的其他性能。
女性關(guān)注的主要是汽車的安全、儲存空間、時尚的造型、內(nèi)飾、優(yōu)惠的價格，同時也會關(guān)注汽車的外形。
（2）按階層分類。
工薪階層關(guān)注的是汽車的價格、油耗、維修費用、實用性，特別關(guān)注汽車的性價比。
白領(lǐng)階層關(guān)注的是汽車的造型、色彩、新概念、價格，同時也會關(guān)注潮流。
成功人士關(guān)注的是汽車的豪華、舒適、加速性能、越野性能，同時也會關(guān)注品位和排場。
（3）按熟悉程度分類。
熟悉汽車的客戶關(guān)注的是汽車的發(fā)動機功率、扭矩、氣門數(shù)量、其他新技術(shù)，同時也會關(guān)注汽車的內(nèi)在參數(shù)和采取的新技術(shù)。
不熟悉汽車的客戶關(guān)注的是汽車的外觀、內(nèi)飾、儀表盤、燈具，同時也會關(guān)注汽車的外在形象。
在銷售過程中，很多汽車銷售人員在沒有弄清楚客戶的具體需求之前，就盲目地向客戶推薦、介紹汽車，這是導致其成交率低的主要原因。面對并非自己所需的汽車，無論汽車銷售人員如何巧舌如簧，都不可能打動客戶的心，這種產(chǎn)品介紹效果是極其沒有技巧性的，也就是忽視了對客體的基本關(guān)注，因此是絕對不可取的。無論對汽車銷售人員，還是客戶，都是一種時間和精力上的浪費。
2.客戶利益優(yōu)先原則
所謂客戶利益優(yōu)先原則，指的是汽車銷售人員在向客戶介紹、推薦汽車的過程中，應將客戶的利益放在首位，具體來說，就是要將汽車的特性和優(yōu)點與客戶的購買動機相結(jié)合。任何產(chǎn)品說明的目的，都是為了將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換為客戶的利益，汽車銷售人員應不斷嘗試將汽車的特點與客戶的利益進行結(jié)合，鼓勵、引導客戶嘗試接受汽車的這種特性，并最終選擇此款車型，這也就是通常所說的引導型消費。
汽車銷售人員可以運用以下技巧，將汽車特性和客戶利益聯(lián)系起來：
首先，通過觀察和詢問了解客戶的利益需求；
其次，向客戶介紹產(chǎn)品特性，重點關(guān)注汽車的功能和優(yōu)點；
最后，結(jié)合汽車的特性和客戶的特殊需求，形成汽車的特殊賣點，闡述汽車如何滿足客戶的特殊需求，及汽車能帶給客戶的不可替代的利益。
3.不要忘記橫向?qū)Ρ?/p>
有這么一個無法避免的現(xiàn)象：當汽車銷售人員向客戶介紹、推薦汽車時，大部分客戶都會有意無意地拿市場上的同類汽車進行比較。同樣無法避免的是，汽車銷售人員一定會想方設(shè)法地運用各種技巧說服客戶、借以提升自己汽車的地位。
這就是所謂的橫向?qū)Ρ?。汽車銷售人員在進行橫向?qū)Ρ鹊臅r候，要牢記一個原則：萬萬不可在抬高自己的同時貶低對手。此時流露出來的任何對競爭對手的不屑和輕視，都會引來客戶的反感。汽車銷售人員應在提供公正的數(shù)據(jù)比較的基礎(chǔ)上，讓客戶自己判斷。
我們知道，任何產(chǎn)品都不可能盡善盡美，在客戶進行橫向?qū)Ρ鹊臅r候，勢必要涉及汽車的優(yōu)劣點，那么，汽車銷售人員應該如何面對這樣一個尷尬的局面呢？
如果客戶沒有提及汽車的缺點，在介紹汽車時，汽車銷售人員應盡量說明汽車的優(yōu)點，并客觀地說明存在的缺點,但不必過多地說明其缺點。
如果客戶發(fā)現(xiàn)了汽車兩項以上的缺點，汽車銷售人員應將這些缺點給客戶進行詳細的解釋，使客戶對該缺點所導致的性能問題加以正確理解。
4.引經(jīng)據(jù)典很重要
汽車銷售人員應確定這樣一個意識：客戶的懷疑是本能的反應，之所以如此，是因為我們的產(chǎn)品說明還不夠完善。
解決這個問題的最好方法就是引經(jīng)據(jù)典，即以旁證材料和案例來輔證說明。這些材料主要包括報紙雜志對該車的評價、大眾媒體的調(diào)查評比結(jié)果、權(quán)威機構(gòu)發(fā)布的銷售排行榜、汽車資深人士對該車試駕的感受等。
當然，任何虛假、不恰當?shù)牟牧隙紵o助于銷售，只會給客戶留下不好的印象，因此汽車銷售人員應在日常工作中留心篩選有幫助的信息。
5.調(diào)動客戶參與
每個人都喜歡與幽默、風趣、具有語言特色的人交往，客戶在購買汽車時也是如此。汽車銷售人員在介紹、推薦汽車時，不可過多使用專有名詞和技術(shù)術(shù)語，也就是將抽象化的數(shù)據(jù)介紹轉(zhuǎn)化為客戶可接受的具體描述，并要在一定程度上鼓動、說服客戶參與到溝通中來，這也是汽車銷售人員收集客戶信息的一個過程。優(yōu)秀的汽車銷售人員不僅要有專業(yè)的汽車知識和豐富的談話技巧，更需要強烈的工作熱情，要相信自己所銷售的產(chǎn)品能夠滿足客戶的需要，我們是在向客戶推薦一種優(yōu)質(zhì)的生活。
汽車銷售人員的工作激情是調(diào)動客戶產(chǎn)生購買沖動的主要因素，充滿熱情的語言是使客戶忘記冷靜的最好方法，汽車銷售人員可以以此為基礎(chǔ)，豐富自己的銷售技巧。
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