實(shí)戰(zhàn)情景13：進(jìn)行汽車(chē)展示介紹，方法很重要
情景模擬
“先生們，可能大家已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，舒適、可自由調(diào)節(jié)的座椅和寬敞的行李箱為我們的出行提供了便利，作為一款時(shí)尚運(yùn)動(dòng)型的汽車(chē)，它非常適合大家進(jìn)行自駕游……”
“先生，這款車(chē)非常適合自駕游，您瞧這舒適、可自由調(diào)節(jié)的座椅和寬敞的行李箱，再瞧這時(shí)尚的外形……”
“先生，這是一款專(zhuān)為自駕游設(shè)計(jì)的車(chē)型……”
點(diǎn)評(píng)
汽車(chē)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)展示汽車(chē)時(shí)，需要選擇恰當(dāng)?shù)姆绞?，并講究一定的技巧，要有針對(duì)性地向客戶(hù)介紹汽車(chē)的性能和特點(diǎn)，列舉汽車(chē)的安全、舒適、可靠、高科技運(yùn)用方面的獨(dú)到之處，汽車(chē)整體的造型、優(yōu)質(zhì)的材料、精心設(shè)計(jì)的空間、舒適周到的配置和持久的經(jīng)濟(jì)效益等都是需要重點(diǎn)介紹的內(nèi)容。
大致而言，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行汽車(chē)展示介紹，應(yīng)把握以下幾方面：
1.明確目的
明確目的是汽車(chē)銷(xiāo)售人員在作汽車(chē)展示之前首先要考慮的問(wèn)題，唯此才不至于在展示時(shí)雜亂無(wú)章、缺乏重點(diǎn)；客戶(hù)也不會(huì)在龐雜的信息面前摸不著頭腦。也就是說(shuō)，“以其昏昏，使人昭昭”是汽車(chē)展示介紹的大忌，沒(méi)有明確的目的，也就無(wú)所謂達(dá)成目的的方法和能力。
2.掌握方法
隨著汽車(chē)技術(shù)的日新月異和汽車(chē)品牌的日漸豐富，具有汽車(chē)消費(fèi)能力的家庭也越來(lái)越多，購(gòu)車(chē)客戶(hù)的知識(shí)結(jié)構(gòu)、對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的了解程度層次不一，如果汽車(chē)銷(xiāo)售人員向潛在客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)僅僅作單純的汽車(chē)性能、配置的羅列，只會(huì)讓購(gòu)車(chē)客戶(hù)在選擇時(shí)不知所措、索然無(wú)味，已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足大多數(shù)普通客戶(hù)的需求。因此，只有掌握一定的展示說(shuō)明方法才能刺激購(gòu)車(chē)客戶(hù)的需求，使客戶(hù)由認(rèn)知的情感階段順利轉(zhuǎn)入行為階段。
汽車(chē)產(chǎn)品的展示說(shuō)明方法主要有以下幾種。
（1）直接說(shuō)明法。
在面對(duì)需求直接來(lái)源于汽車(chē)自身特點(diǎn)，尤其是需求直接來(lái)源于汽車(chē)外表的客戶(hù)時(shí)，可以用直接說(shuō)明法。一般而言，這類(lèi)客戶(hù)已經(jīng)對(duì)汽車(chē)有了充分的了解，汽車(chē)的外觀、配置已經(jīng)對(duì)他們的需求產(chǎn)生了高度刺激。因此，汽車(chē)銷(xiāo)售人員只需要流暢地介紹汽車(chē)的各項(xiàng)功能、外表等概念性的內(nèi)容即可。當(dāng)然，面對(duì)這樣一些相對(duì)專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員已經(jīng)沒(méi)有必要再作太多汽車(chē)參數(shù)方面的闡述。
（2）公式化說(shuō)明法。
在規(guī)模比較大的汽車(chē)展銷(xiāo)會(huì)上，主要面向客戶(hù)展示同類(lèi)型的汽車(chē)，因此汽車(chē)銷(xiāo)售人員只需要向他們提供標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的汽車(chē)說(shuō)明就可以順利地完成任務(wù)。這里對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人員沒(méi)有特殊的要求，但是公式說(shuō)明法比較枯燥，汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須具有足夠的耐心和良好的職業(yè)素養(yǎng)才能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。
（3）需求滿(mǎn)足法。
正如字面上的意思，需求滿(mǎn)足法追求直接滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。如果客戶(hù)的需求是明確的、穩(wěn)定的，那么，汽車(chē)銷(xiāo)售人員只要圍繞他們的利益需求，進(jìn)行針對(duì)性地介紹就能夠打動(dòng)客戶(hù)了。如果客戶(hù)的需求還不是很明確，在某種程度上仍然是漂移的、不確定的，那么，汽車(chē)銷(xiāo)售人員就要有針對(duì)性地替客戶(hù)設(shè)立問(wèn)題，明確客戶(hù)的需求，特別是汽車(chē)銷(xiāo)售人員要讓客戶(hù)自己意識(shí)到需求，然后通過(guò)汽車(chē)介紹滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
（4）解決問(wèn)題說(shuō)明法。
銷(xiāo)售汽車(chē)的過(guò)程，事實(shí)上也就是一種不斷解決客戶(hù)問(wèn)題的過(guò)程，汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該在與客戶(hù)建立起信任關(guān)系的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶(hù)的不同特點(diǎn)和需求，制訂具有針對(duì)性的建議書(shū)和汽車(chē)介紹計(jì)劃，以打消客戶(hù)的疑慮，實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售。這是一種相當(dāng)考驗(yàn)汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)變能力的說(shuō)明方法，汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)在與客戶(hù)的持續(xù)溝通過(guò)程中，根據(jù)客戶(hù)的情緒轉(zhuǎn)變隨時(shí)調(diào)整說(shuō)明方向，力求以簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言、適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速解決問(wèn)題。
（5）三段論說(shuō)明法。
所謂三段論說(shuō)明法，即陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況——解釋說(shuō)明這些事實(shí)中的獨(dú)到之處——這些獨(dú)到之處帶給客戶(hù)的利益。不難看出，這是一種典型的循序漸進(jìn)、層層推進(jìn)、步步為營(yíng)的說(shuō)明方法。
首先是陳述汽車(chē)產(chǎn)品的事實(shí)，也就是說(shuō)將汽車(chē)的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格、配置等眼睛能夠觀察到的狀況向客戶(hù)作出說(shuō)明；其次是言簡(jiǎn)意賅地介紹汽車(chē)的各種性能，汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)在這里開(kāi)始發(fā)力，力求將汽車(chē)的每一個(gè)賣(mài)點(diǎn)均在客戶(hù)腦海里產(chǎn)生一種觀念上的沖擊，讓陳述轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的購(gòu)車(chē)?yán)碛?，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。
汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)不斷強(qiáng)調(diào)、并應(yīng)努力使客戶(hù)相信這樣一個(gè)事實(shí)：您不僅購(gòu)買(mǎi)了一輛車(chē)，還購(gòu)買(mǎi)了一種嶄新的觀念和一種別樣的生活。
3.注意事項(xiàng)
汽車(chē)銷(xiāo)售人員在作汽車(chē)展示時(shí)，應(yīng)注意給客戶(hù)營(yíng)造一個(gè)良好的介紹環(huán)境。融洽的氛圍對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人員和客戶(hù)雙方的交流都非常有利，良好的環(huán)境也能在一定程度上打消客戶(hù)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人員的疑慮。營(yíng)造良好的環(huán)境主要包括：展廳客觀環(huán)境的營(yíng)造、不要與客戶(hù)辯論、預(yù)先設(shè)計(jì)回答客戶(hù)質(zhì)疑的方案以及其他應(yīng)該做好的一些服務(wù)。
優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人員都會(huì)竭盡全力、并善于營(yíng)造良好的介紹環(huán)境，這樣不但可以展示自己高品質(zhì)的服務(wù)和良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提升企業(yè)的品牌形象，還可以增加購(gòu)車(chē)客戶(hù)對(duì)汽車(chē)的認(rèn)可度，并確保潛在客戶(hù)在購(gòu)車(chē)過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有較高的滿(mǎn)意度，使之成為忠誠(chéng)客戶(hù)。
汽車(chē)銷(xiāo)售人員可以綜合運(yùn)用汽車(chē)產(chǎn)品的各種資料，以多種形式、全方位、多角度地介紹汽車(chē)，包括整車(chē)、宣傳冊(cè)、展覽用零部件、照片、產(chǎn)品對(duì)照表等，力求將立體、真實(shí)的汽車(chē)品質(zhì)展現(xiàn)在客戶(hù)面前，這種豐富的介紹手法，更容易引起客戶(hù)的興趣。
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