實(shí)戰(zhàn)情景12：用汽車說(shuō)服客戶，用事實(shí)征服人心
情景模擬
如何向客戶介紹汽車一直是令麥子頭疼的大問(wèn)題，很多時(shí)候，往往她剛剛開講，客戶已經(jīng)流露出不耐煩的神色，麥子百思不得其解。銷售部李經(jīng)理知道這一情況后，私下問(wèn)麥子：“你在向客戶介紹汽車的時(shí)候，給自己進(jìn)行角色定位了嗎？”看著麥子疑惑的表情，李經(jīng)理又問(wèn)道：“你是產(chǎn)品說(shuō)明書的朗誦者？還是市場(chǎng)的開拓者？”麥子低頭想了一會(huì)兒，答道：“謝謝李經(jīng)理，我已經(jīng)找到問(wèn)題的原因了。”
點(diǎn)評(píng)
汽車銷售人員為什么不能提出對(duì)客戶具有足夠吸引力的話題？這是很多汽車銷售活動(dòng)失敗的主要原因，無(wú)論汽車的質(zhì)量有多么好，設(shè)計(jì)多么時(shí)尚，如果沒有客戶的關(guān)注和認(rèn)可，這一切便都是虛無(wú)的，是等于零的，也是沒有任何市場(chǎng)價(jià)值的。這里牽涉到汽車銷售人員的核心定位問(wèn)題，即汽車銷售人員是作為產(chǎn)品說(shuō)明書的朗誦者，還是作為市場(chǎng)的開拓者？
我們知道，在任何行業(yè)的任何崗位，所有職員都在努力尋求自己的不可替代性，也就是在起碼的范圍內(nèi)形成最大的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，而“產(chǎn)品說(shuō)明書的朗誦者”不具備這種優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗荒軌虮豢蛻粽J(rèn)可。那么什么樣的汽車銷售人員才能稱得上是市場(chǎng)的開拓者呢？汽車銷售人員又應(yīng)該怎樣向客戶介紹汽車呢？
我們先來(lái)尋找客戶購(gòu)買汽車的原因：可能是出行的方便，也可能是精神的滿足，諸如此類，統(tǒng)稱為客戶利益。只有將汽車的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶的利益之后，客戶才有足夠動(dòng)力達(dá)成購(gòu)車行為，因此，汽車銷售人員應(yīng)在一開始就向客戶詳細(xì)介紹汽車的優(yōu)勢(shì)，并將這種優(yōu)勢(shì)與客戶的利益掛鉤，形成緊密的聯(lián)系，在引起客戶足夠的興趣之后，接下來(lái)的交談才會(huì)更加順暢，交易的成功率也會(huì)大幅度提高。
所有的汽車銷售大師都認(rèn)為，汽車銷售人員與其滔滔不絕地向客戶介紹自己推薦的車型有多完美，表現(xiàn)多么出色，不如主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)注點(diǎn)，形成與客戶的良性互動(dòng)，否則即為不成功的銷售。因?yàn)?，幾乎每一位?gòu)車客戶都有這樣一個(gè)問(wèn)題：“這輛汽車對(duì)我有什么好處？”
這才是客戶最關(guān)心的問(wèn)題。
汽車銷售人員的工作是讓客戶感覺到你的汽車正是他所需要的，而不是向客戶介紹多少專業(yè)的汽車知識(shí)，更不是贈(zèng)送多少禮品。當(dāng)對(duì)客戶接受汽車的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后，汽車銷售人員應(yīng)該馬上轉(zhuǎn)換話題，以便試探客戶的其他需求。當(dāng)對(duì)客戶的需求無(wú)法明確把握的時(shí)候，汽車銷售人員就要進(jìn)行綜合性地介紹，即全面介紹汽車的特點(diǎn)，通用性地闡述你的汽車能夠滿足的客戶需求。在進(jìn)行綜合性介紹的時(shí)候，對(duì)汽車銷售人員的知識(shí)面和專業(yè)度是很大的考驗(yàn)，它要求汽車銷售人員能夠充分利用報(bào)紙、專業(yè)性雜志、電臺(tái)電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)以及社會(huì)輿論等各方面的資料，并需要具備一定的分析能力。
有這么一個(gè)誤區(qū)，很多汽車銷售人員習(xí)慣性地向客戶津津樂道汽車的各種參數(shù)，以為只有專業(yè)性的說(shuō)明才更加具有說(shuō)服力，殊不知大部分客戶對(duì)這種枯燥的數(shù)據(jù)沒有概念，他們并不能從數(shù)據(jù)中看出這款汽車對(duì)他有什么好處，他甚至連這些設(shè)備有什么功能可能都不知道。因此，汽車銷售人員完全可以將傳遞這些專業(yè)信息的工作交給宣傳冊(cè)。
在汽車銷售的過(guò)程中，也會(huì)出現(xiàn)一些具有特殊要求的客戶，無(wú)論他們是否明確指出，汽車銷售人員都應(yīng)該盡量從你的汽車身上找出能滿足其需求的特點(diǎn)。一般而言，在滿足客戶的需求之后，只要汽車的價(jià)格合理、汽車銷售人員的服務(wù)周到，成交是不成問(wèn)題的。
第一次和客戶碰面時(shí)，汽車銷售人員不應(yīng)馬上流露出調(diào)查客戶需求的狀態(tài)，這會(huì)造成部分客戶的警惕感，從而導(dǎo)致他們的不信任。最好是從興趣著手，在客戶感興趣的點(diǎn)上，進(jìn)行調(diào)查式地委婉咨詢，這是一種比較不容易引起客戶反感的方法。
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