事實證明，供應(yīng)鏈是企業(yè)的生命線。供應(yīng)鏈比銷售、產(chǎn)品研發(fā)、成本控制都要重要，它包含了這些，而又不僅僅局限于這些。企業(yè)如果不能保證供應(yīng)鏈的安全，即使資金再充裕，產(chǎn)品再先進，質(zhì)量再好，品牌再知名，都不能改變失敗的下場。
第三節(jié)構(gòu)建總供應(yīng)鏈優(yōu)勢是競爭成功的關(guān)鍵
相信大家都能認識到了供應(yīng)鏈的重要性，但是不是只要供應(yīng)鏈順暢就萬事大吉了呢？企業(yè)成功的因素成百上千，但失敗卻只要有一條原因就夠了。而供應(yīng)鏈的失敗對企業(yè)的打擊是最大的和最難以修復(fù)的，甚至是致命的。因此，保證供應(yīng)鏈的安全是基礎(chǔ)，構(gòu)建供應(yīng)鏈的優(yōu)勢是企業(yè)長治久安的關(guān)鍵。
1.揭開供應(yīng)鏈競爭的面具
供應(yīng)鏈競爭不像價格、質(zhì)量、技術(shù)等競爭那樣是圍繞產(chǎn)品表現(xiàn)出來的，它體現(xiàn)的是贏得客戶、占有市場份額的能力。相對于產(chǎn)品競爭而言，供應(yīng)鏈競爭是全方位、全流程的企業(yè)整體駕馭市場的能力。它是覆蓋從供應(yīng)商的供應(yīng)商、到自身、到渠道、到客戶、到客戶的客戶這樣的全部的商業(yè)流程和商務(wù)價值。
試想企業(yè)和企業(yè)之間，如A企業(yè)與供應(yīng)商之間，A企業(yè)的供應(yīng)商與B企業(yè)的供應(yīng)商之間，A企業(yè)與自己的客戶之間，A企業(yè)的客戶和B企業(yè)的客戶之間的關(guān)系，這些都是跨不同組織之間的關(guān)系，我們統(tǒng)稱之為商務(wù)關(guān)系。這些商務(wù)關(guān)系的管理，包括如何管理好供應(yīng)商，如何選擇長期的合作伙伴，如何保證供應(yīng)的連續(xù)、穩(wěn)定、高效，如何充分利用供應(yīng)商的資源，如何充分發(fā)揮企業(yè)和供應(yīng)商的各自強項，如何協(xié)同和齊心合力降低成本，如何提高供應(yīng)的可靠性，如何在質(zhì)量、響應(yīng)速度、推出新品方面，發(fā)揮彼此優(yōu)勢。
供應(yīng)鏈管理的首要原則就要將客戶按照所需服務(wù)的性質(zhì)分成不同的小組，調(diào)整供應(yīng)鏈來為他們更有效益的服務(wù)。
在客戶一端，企業(yè)與渠道和經(jīng)銷商一起研究客戶的需求和偏好，一起分析競爭策略，一起啟動有競爭性的市場策略，一起去調(diào)查客戶的滿意度，提高服務(wù)水平，并提升各自創(chuàng)造價值的能力。企業(yè)要更好、更快地滿足客戶的訂單，更有效、更順暢地把客戶的需求、意見、建議收集上來，甚至請客戶參與到企業(yè)的研發(fā)中來，真正堅持所有的需求都來自于客戶，服務(wù)于客戶。
到底價格重要，還是質(zhì)量更重要呢？企業(yè)經(jīng)常因這個問題而迷失了方向。事實上質(zhì)量重要，價格也很重要。一個產(chǎn)品的質(zhì)量好一些，但價格相對較高；而另一個產(chǎn)品的質(zhì)量一般，但價格很便宜。在這種情況下，客戶到底會選擇哪個呢？
客戶的要求無外乎五大方面：實力、服務(wù)、質(zhì)量、價格和交貨。不同的客戶的關(guān)注點是有非常大的差異的，所以為了滿足客戶需求，企業(yè)就要做到有針對性地滿足需求。如果客戶財大氣粗，不特別在意價格，企業(yè)就要保證質(zhì)量和服務(wù)，價格適當高一些，客戶也會認可和買賬；如果是價格敏感型的客戶，企業(yè)就格外要注意在制定質(zhì)量規(guī)格時，避免價格過高。
比如某公司的客戶主要是銀行和民航，這些大客戶在實力、服務(wù)、質(zhì)量、價格、交貨這幾個因素中，最重視什么呢？應(yīng)該依次是實力、質(zhì)量、服務(wù)，價格是招競標來決定的，而交貨一般有足夠的時間來進行，不會因為緊急而匆忙進行采購。假如是提供方案參與競爭的企業(yè)，就應(yīng)該結(jié)合客戶所處的技術(shù)環(huán)境和未來幾年銀行業(yè)或航空業(yè)的發(fā)展，結(jié)合幾十年企業(yè)對相關(guān)行業(yè)發(fā)展的追蹤和業(yè)界一流企業(yè)的發(fā)展，推出一個有前瞻性的、技術(shù)先進并且可靠的、可擴展的、分階段的、跨越多種需求狀況的、全面的解決方案，保證客戶的信息技術(shù)投資能夠可持續(xù)地給客戶帶來收益，給企業(yè)的長期發(fā)展帶來競爭優(yōu)勢。另外，價格要參照客戶的預(yù)算，服務(wù)一定要適應(yīng)客戶行業(yè)的需要。
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