人家首先是有銷(xiāo)售額的，可能是前五個(gè)太厲害了，或者是第七個(gè)轉(zhuǎn)學(xué)了，這個(gè)沒(méi)有關(guān)系。也有可能是因?yàn)榍赖牟煌Ｇ冷N(xiāo)售額差也有可能是渠道弱導(dǎo)致的。在他的回答中間，他說(shuō)渠道不是簡(jiǎn)單的弱，但渠道弱本身就有理論假設(shè)未來(lái)和說(shuō)謊性在里面，所以我們必須要求證他的渠道是不是真的弱？
而不是問(wèn)他“你下個(gè)月有沒(méi)有信心往前面跑一名？”他肯定會(huì)答“有信心”的。因?yàn)檫@是個(gè)未來(lái)性的問(wèn)題，是問(wèn)不出來(lái)實(shí)質(zhì)東西的！我們應(yīng)該問(wèn)的是決策的問(wèn)題，最后的決策，比如“你有沒(méi)有在過(guò)去的三個(gè)月內(nèi)，向你的領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)渠道的問(wèn)題？因?yàn)槟愕臉I(yè)績(jī)是最后一名，你必須要找辦法解決，那么，你有沒(méi)有反映過(guò)渠道的問(wèn)題？你向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)過(guò)換渠道嗎？”
答：沒(méi)有。
大家再看一下，我們?cè)趩?wèn)他的營(yíng)銷(xiāo)的能力上面，問(wèn)“你有沒(méi)有向領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)渠道問(wèn)題”，這個(gè)叫經(jīng)歷性的問(wèn)題，是在求證經(jīng)歷；我問(wèn)他過(guò)去的業(yè)績(jī)也是在求證行為；問(wèn)他業(yè)績(jī)是多少，排在第幾？是在獲得求證的證據(jù)。最后我又問(wèn)“你有沒(méi)有向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)過(guò)換渠道”這個(gè)叫最后的問(wèn)話(huà)，是決策性的問(wèn)題。所以，通過(guò)我們的問(wèn)話(huà)過(guò)程，我們可以看出，這位王五先生在營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)性上面是很弱的。那么，我就會(huì)給他打一個(gè)分，這個(gè)分基本上就是0分。為什么是0分呢？因?yàn)槲覀儧](méi)有標(biāo)準(zhǔn)。
我們?cè)谧鲂袨槊嬖嚨倪^(guò)程中有一個(gè)非常重要的問(wèn)題，就是我們?cè)趯?duì)人的考查過(guò)程當(dāng)中沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，這是根本不容許犯的錯(cuò)誤。
我們發(fā)現(xiàn)，大家都喜歡去評(píng)論這個(gè)世界上沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的東西。為什么這個(gè)世界上會(huì)有好人，有壞人，有不好不壞的人，因?yàn)檫@些東西都沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)。比如說(shuō)，主動(dòng)性如果沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的話(huà)，最低分是0分，最高分是100分，那么會(huì)不會(huì)發(fā)生這樣的情況？
李四是我的妹妹，那我肯定會(huì)給她打高分99.817；但是如果李四是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那我就會(huì)給她打低分5分；我結(jié)婚的時(shí)候，李四送了5000塊錢(qián)，打高分；我當(dāng)經(jīng)理時(shí)，李四可能給領(lǐng)導(dǎo)遞過(guò)小紙條說(shuō)過(guò)我的壞話(huà)，打低分……如此種種，對(duì)于那些沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的東西，人們打分的隨意性就非常的強(qiáng)。不同的人會(huì)有不同的標(biāo)準(zhǔn)的，100個(gè)人就有100個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，用這100個(gè)標(biāo)準(zhǔn)給人打分，人人都有自己的一桿秤，結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致好人壞人不分。
所以，在我們的測(cè)評(píng)中必須要有標(biāo)準(zhǔn)。必須在有現(xiàn)象，有標(biāo)準(zhǔn)的情況下，我們才能夠找到落差，才能夠客觀(guān)的給應(yīng)聘者打分。
在行為面試中，我們總共有八種標(biāo)準(zhǔn)，如下表所示。
序號(hào)類(lèi)別1分2分3分4分5分
1主動(dòng)性等候指示主動(dòng)詢(xún)問(wèn)有何工作可以分配提出建議，批準(zhǔn)后行動(dòng)行動(dòng)但例外情況下征求意見(jiàn)單獨(dú)行動(dòng)，定期匯報(bào)結(jié)果
2承擔(dān)責(zé)任承認(rèn)結(jié)果而不強(qiáng)調(diào)愿望承擔(dān)責(zé)任且不推卸，不職責(zé)著手解決問(wèn)題，減少業(yè)務(wù)流程舉一反三，改進(jìn)業(yè)務(wù)流程做事有預(yù)見(jiàn)，有防誤設(shè)計(jì)
3清財(cái)不違反財(cái)務(wù)制度沒(méi)有財(cái)務(wù)問(wèn)題且主動(dòng)接受監(jiān)督不因自身利益而破壞游戲規(guī)則主動(dòng)節(jié)省費(fèi)用，并不影響工作質(zhì)量國(guó)為財(cái)務(wù)明磊，對(duì)其他成員產(chǎn)生影響力與威懾力
4領(lǐng)導(dǎo)力任命權(quán)薪酬權(quán)考核權(quán)專(zhuān)家權(quán)品格權(quán)
5人際關(guān)系接受邀請(qǐng)，維持正常工作關(guān)系建立融洽關(guān)系討論非工作事例社會(huì)交往非常普遍的發(fā)生成為密友并能正當(dāng)拓展業(yè)務(wù)親和力強(qiáng)，可以感染不同社會(huì)層次的人成為戰(zhàn)略伙伴
6服務(wù)提供必要的服務(wù)迅速而不可辯解的解決客戶(hù)的需求找出客戶(hù)深層次（真實(shí)）需求并提供相應(yīng)的產(chǎn)品成為客戶(hù)信賴(lài)的對(duì)象，并維護(hù)組織的利益下影響客戶(hù)決策維護(hù)客戶(hù)的利益，而促進(jìn)長(zhǎng)遠(yuǎn)組織利益
7學(xué)習(xí)力有學(xué)習(xí)意識(shí)但無(wú)行動(dòng)主動(dòng)學(xué)習(xí)自費(fèi)學(xué)習(xí)并得到技能學(xué)習(xí)和用于實(shí)踐學(xué)習(xí)后用于實(shí)踐并得到良好效果
8商業(yè)保密明知商業(yè)技術(shù)及信息的范圍和要點(diǎn)
工作期間遵守單位保密協(xié)議，并積極宣傳正面信息不進(jìn)行商業(yè)性信息交易，不透露單位發(fā)展的技術(shù)及戰(zhàn)略維護(hù)公司商業(yè)機(jī)密并有實(shí)際案例影響他人做好商業(yè)保密，離職后五年不脫密的商業(yè)操守
首先，我們看一下第七個(gè)學(xué)習(xí)力，我下面用技術(shù)去發(fā)問(wèn)：
“你好，過(guò)去一個(gè)月你參加過(guò)什么學(xué)習(xí)嗎？”
“有”，“什么學(xué)習(xí)？”
“導(dǎo)游的班”，
“你出的錢(qián)還是公司出的錢(qián)？”
“我”，
“過(guò)去兩個(gè)月除了參加導(dǎo)游的班還參加過(guò)什么學(xué)習(xí)嗎？三個(gè)月，五個(gè)月，一年，什么學(xué)習(xí)？”
“也是這個(gè)導(dǎo)游的班”。
“導(dǎo)游讓你學(xué)到了什么樣的技能？”
“拿了個(gè)導(dǎo)游證?！?/p>
從問(wèn)話(huà)中我們可以看出，他的學(xué)習(xí)力是3分。也就是說(shuō)，這個(gè)人學(xué)習(xí)了，但不是為了學(xué)習(xí)卻只是為了拿一個(gè)證，他自費(fèi)學(xué)習(xí)，有沒(méi)有拿到技能我們也不知道，所以他得了3分。
所以，我們?cè)谧鲂袨槊嬖嚨臅r(shí)候要左手有標(biāo)準(zhǔn)，右手有方法，我們的考核只需問(wèn)四種問(wèn)題：第一，他過(guò)去的行為；第二，行為的證據(jù)；第三，經(jīng)歷性的問(wèn)題；第四，最后的結(jié)果。
然后，我們來(lái)看一下主動(dòng)性。我們不妨回顧一下，讓干什么干什么、不讓干什么就閑著的員工得1分；讓干什么不干什么的，找出100個(gè)理由說(shuō)你下的命令是錯(cuò)誤的員工得0分；主動(dòng)找活干的人得2分；在公司里面一上班他就知道該干什么，但當(dāng)他拿不定主意時(shí)會(huì)提出建議，在你來(lái)做指導(dǎo)后他再去行動(dòng)的員工，得3分；上班就開(kāi)始工作，有擺不平的事時(shí)再找領(lǐng)導(dǎo)的人，得4分；來(lái)了就上班去了，見(jiàn)到你是為了匯報(bào)結(jié)果的員工，得5分。
可以說(shuō)，在主動(dòng)性上，這五種人的差別是很大的。如果你能夠在面試中找到主動(dòng)性上得分很高的人，這種人將是很好管理的人！對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工的主動(dòng)性得分升高1分，公司的利潤(rùn)將增加100%。
下面，我們來(lái)看承擔(dān)責(zé)任。第一，出了問(wèn)題，說(shuō)“這個(gè)事是我做的”，這樣的員工得1分；說(shuō)“這個(gè)事是我做的，我要承擔(dān)責(zé)任”的人得2分；說(shuō)“領(lǐng)導(dǎo)，這個(gè)事是我做的，不過(guò)你放心，我保證今后我的流程改革不會(huì)再出現(xiàn)類(lèi)似的問(wèn)題”，得3分；說(shuō)“這個(gè)事是我做的，我已經(jīng)把業(yè)務(wù)流程給改進(jìn)了”，得4分；這個(gè)事就沒(méi)出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題，人家提前就把風(fēng)險(xiǎn)給規(guī)避了，得5分。
清財(cái)也有5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。不違反財(cái)務(wù)制度的人得1分；不但不違反制度還主動(dòng)接受監(jiān)督的員工得2分，有些人只要你給他機(jī)會(huì)，他就會(huì)貪污，還會(huì)找100個(gè)理由說(shuō)他貪污是非?？蓱z的，是應(yīng)該的，是這個(gè)世界對(duì)他的不公，一個(gè)人因?yàn)樨澪鄱鴴赍X(qián)，這個(gè)人永遠(yuǎn)發(fā)不了財(cái)。
領(lǐng)導(dǎo)力也是分為五級(jí)的。有的人任命員工合理，不亂任命員工，得1分；有的人不但任命員工合理，還能評(píng)價(jià)員工的付出和回報(bào)，發(fā)工資也比較準(zhǔn)確，得2分；有的人對(duì)員工的業(yè)績(jī)和行為評(píng)價(jià)都非常的準(zhǔn)確，得3分；還有的人不但評(píng)價(jià)合理，還能夠掌握并精通崗位技術(shù)，培訓(xùn)員工為勝任力者，并且他組織實(shí)施的項(xiàng)目都能夠產(chǎn)生良好的業(yè)績(jī)，得4分；還有的人往那兒一站就會(huì)有很多的追隨者，這是品格的魅力，得5分。
接下來(lái)，我們來(lái)看一下人際關(guān)系。因?yàn)楹ε缕茐墓ぷ麝P(guān)系而接受別人邀請(qǐng)的人得1分；人際關(guān)系非常融洽但卻不談?wù)摴ぷ鞯娜说?分；社會(huì)交往非常普遍發(fā)生的人得3分；可以把朋友變成開(kāi)拓業(yè)務(wù)的密友的人得4分；能夠感染不同社會(huì)層次的人成為他的戰(zhàn)略合作伙伴的人得5分。人際關(guān)系是很重要的，但卻不是所有的人都有這方面的能力的。
我們所說(shuō)的服務(wù)也就是以客戶(hù)為中心。在工作中能夠提供必要服務(wù)的人得1分；能夠迅速且不做任何辯解的解決客戶(hù)需求的人得2分；能夠在服務(wù)中找到客戶(hù)深層次需求并可以提供相應(yīng)產(chǎn)品的人得3分；在服務(wù)中成為客戶(hù)信賴(lài)的對(duì)象并且能夠維護(hù)組織利益的人得4分；總能夠站在客戶(hù)的立場(chǎng)上以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光著手解決問(wèn)題，時(shí)刻維護(hù)客戶(hù)利益的人得5分。
綜上所述，就是我們?cè)谡腥说倪^(guò)程中應(yīng)該采用的行為面試的辦法和標(biāo)準(zhǔn)，我們只有通過(guò)測(cè)評(píng)、依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，才能夠?yàn)閼?yīng)聘者客觀(guān)的打出得分，然后再?gòu)闹羞x出得分最高的人，優(yōu)秀的就是唯一的，得分最高的人就是我們要錄用的人。其實(shí)，人與人之間真正比較的并不是那份學(xué)歷，也不是年齡、性別等等，而是那份價(jià)值、那份信心、那種優(yōu)秀！
至此，我們已經(jīng)介紹了招聘五大步中的四大步：簡(jiǎn)歷篩選、文化匹配度、需求、行為面試。本來(lái)招聘還有第五步——經(jīng)驗(yàn)要求，但是由于每一個(gè)崗位的經(jīng)驗(yàn)要求都不一樣，所以我們就不再給大家講解詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)了，不同公司的要求是不一樣的，大家自行設(shè)定即可。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào)