只會讓他們猶豫不決。一句“總裁，請做這一項”，經(jīng)營者很容易就動心了。尤其當經(jīng)營者明白你搜集了大量的資料、作了無數(shù)的分析、進行過許多的實地訪談才得到一個不容質(zhì)疑的結(jié)論時，就更容易采取得到他們的采納了。這個道理應(yīng)用在任何類型的客戶身上都行得通。
“這也重要，那也重要，這個最好也修正一番！”這些話可以出自評論家之口，但絕不是經(jīng)營管理顧問該說的話。因為如果不能明確告訴客戶如何實現(xiàn)你所提的建議，這個建議本身就是沒有意義的。
“但是”、“然而”這種話，對改善經(jīng)營而言，有百害而無一利?！暗沁@么做的話，營業(yè)部的人會不同意?！薄叭欢_到這種業(yè)績，一定困難重重?！边@種話也毫無建設(shè)性。用這種口吻說話，不但對客戶的說明過不了關(guān)，在其他任何工作現(xiàn)場，也都只有負面的殺傷力。
麥肯錫公司曾提出一個題目讓員工作深層思考。這個題目是：“如果你只有一分鐘時間面對總裁，你會做些什么？”不論是用安格斯?卡寧厄姆的英國式邏輯思維法，或者是我的科學(xué)分析方法，都可以導(dǎo)出一個結(jié)論：一次給10個建議，不但沒有一位總裁可以全部做到，也沒有一位總裁能把其中一項做到完美無缺。但是如果只提一個或兩個建議，大部分的總裁都能做得不錯。
如果是我，我不但會提出建議方案，連細微零碎的計劃，如執(zhí)行企劃書、預(yù)算報告、負責人選等等，也會一并提案。當我的建議被實行之后，每個月我一定會前往該公司，跟蹤改革的進展狀況。如果沒有進展，我會再和相關(guān)人員討論，不論是一年、兩年，我都會盡責到底。因此，我的客戶公司的市場占有率、獲利空間都能呈現(xiàn)出明顯改觀。有事實為證的建議，魅力無窮
結(jié)果是可以預(yù)測的，所以我們要事先進行實地的考察、訪談，這一點是非常必要的。如果給客戶的藥方，只是沒什么感覺的營養(yǎng)劑，客戶企業(yè)的經(jīng)營狀況將無法獲得改善。
因為一個什么都想要的經(jīng)營者絕不會認真采納我的提案。
有的總裁是看過了我的著作《企業(yè)參謀》后才找上我的。面對這種總裁，我第一個問題就是：“你想做什么？”所得到的答案或許是“我想提高市場占有率”，也可能是“我想改善獲利空間”、“我想扭虧為盈”等等。聽了他們的心聲后，我會要求他們鎖定一個會繼續(xù)來找我的關(guān)鍵性目標。
但是，如果總裁的回答是什么都想要，我就會當場回拒。因為一個什么都想要的經(jīng)營者絕不會認真采納我的提案。就如我在前一章所說的，公司雖然有各式各樣的問題，但是大多數(shù)都只是現(xiàn)象，問題產(chǎn)生的原因都只有一個。因此，首先解決最重要、最根本的問題，才是解決問題最好的方法。
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