事實(shí)上，要逼對(duì)方作決定，也不是一件困難的事，就算這個(gè)決定不是對(duì)方所喜歡的，但是事實(shí)擺在眼前，對(duì)方也就沒(méi)有辯駁的余地了。提案時(shí)，要注意整體的起承轉(zhuǎn)合，不要過(guò)之也不要不及，同時(shí)還必須滿足說(shuō)明的必要條件及充分條件。
說(shuō)明時(shí)提出充分必要條件
對(duì)客戶公司的經(jīng)營(yíng)或技術(shù)問(wèn)題進(jìn)行診斷、指導(dǎo)或進(jìn)言時(shí)，是以業(yè)界及客戶公司的資料為基礎(chǔ)，分析市場(chǎng)勞動(dòng)力、客戶公司以及其他同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，歸納整理出一個(gè)極為易懂的結(jié)論。接著，搜集足以印證結(jié)論的證據(jù)，在最后的提案上提出建議。如果有人提出質(zhì)問(wèn)或反駁，必須當(dāng)場(chǎng)補(bǔ)足數(shù)據(jù)或提出證據(jù)。一個(gè)顧問(wèn)要做的工作就是這些。
提案時(shí)，要注意整體的起承轉(zhuǎn)合，不要過(guò)之也不要不及，同時(shí)還必須滿足說(shuō)明的必要條件及充分條件。所謂必要條件就是必須這么做，而充分條件則是這么做會(huì)更好，這兩者是不同的。為了讓客戶采納我們的建議，這兩種條件都必須具備。
但是，如果提案是在應(yīng)用必要條件之下成功的，往往會(huì)有感情的主觀問(wèn)題，就是類似“我工作40年了，從來(lái)沒(méi)有被外面的人這么說(shuō)過(guò)”等等的情緒反彈。要解決這類主觀問(wèn)題，在提案之后，最好約大家一起喝一杯吐吐苦水。尤其如果所提的建議，會(huì)讓某個(gè)特定的部門主管扮白臉時(shí)，不但事前要和這些人進(jìn)行溝通，事后還得追蹤狀況。
總之，有了答案之后，一定要大家都能毫不猶豫地付諸行動(dòng)。不過(guò)，來(lái)自企業(yè)外部的顧問(wèn)是無(wú)法參與實(shí)行的，因?yàn)檫@是總裁以下的職員該做的事。在這種情形下，最重要的就是要大家有做的心意。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，了解后卻無(wú)心做，等于是白白浪費(fèi)金錢。所以說(shuō)明演示結(jié)束后，最大的課題是營(yíng)造一個(gè)有做的心意的空間。為了要看到成果，我們絕不能忽視人的情緒問(wèn)題。
或許有人會(huì)認(rèn)為追蹤和溝通是日本人的想法。事實(shí)上，不論是日本人還是美國(guó)人，都有心理障礙。人的感情有的時(shí)候不是用邏輯可以解釋清楚的。因此一旦有情緒問(wèn)題發(fā)生，一定要追蹤后續(xù)狀況，務(wù)必讓當(dāng)事人從第二天起能夠高高興興開始執(zhí)行方案。這也是為提升提案的實(shí)效性必須注意的事項(xiàng)。一開始就提出自己的調(diào)查結(jié)論
實(shí)際進(jìn)行提案時(shí)，如何安排整體的流程結(jié)構(gòu)是非常重要的。流程安排不當(dāng)，很容易讓參加的公司高層、所以，一開始我們可以先報(bào)告自己做過(guò)的事前工作，以化解對(duì)方的質(zhì)疑，再以此為基礎(chǔ)，簡(jiǎn)要地得出最后的結(jié)論。
各部門主管產(chǎn)生反感，或直接反駁說(shuō)：“我不這么認(rèn)為?！闭莆樟鞒痰闹攸c(diǎn)就是，用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言作簡(jiǎn)潔的分析，每部分作一個(gè)結(jié)論，然后應(yīng)用所累積的多個(gè)小結(jié)論，導(dǎo)出自己認(rèn)為絕對(duì)正確的整體結(jié)論，再以此結(jié)論提出有證據(jù)做支撐的建議。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào)