有時(shí)候可視對(duì)方的身份、心理狀況作調(diào)整，但是一般的提案，最好是從整體結(jié)論談起。我個(gè)人的習(xí)慣是先報(bào)告我所做的事前工作，也就是直接明示我搜集了什么樣的數(shù)據(jù)、作了什么分析、進(jìn)行過(guò)幾次訪談、跑過(guò)哪些地方、以什么人為對(duì)象談過(guò)哪些話等等。因?yàn)槌鱿瘯?huì)議的人之中，總是會(huì)有人先入為主地認(rèn)為這個(gè)家伙真的懂嗎？這么做，就可以消除這些人潛意識(shí)中的疑慮。
如果不以此為前提，聽(tīng)者總會(huì)想：“他是憑什么這么說(shuō)的？”這么一來(lái)，整個(gè)提案就會(huì)在他們不了解結(jié)論的情形下進(jìn)行。對(duì)方的心理和我們想傳達(dá)的信息逐漸背離，到了最后，反對(duì)的意見(jiàn)一定此起彼伏。尤其當(dāng)最后所提出的建議是對(duì)方最不想接受的解決方案時(shí)，例如中止銷售商品、大幅裁減人員等等時(shí)，情況將會(huì)更嚴(yán)重。
所以，一開(kāi)始我們可以先報(bào)告自己做過(guò)的事前工作，以化解對(duì)方的質(zhì)疑，再以此為基礎(chǔ)，簡(jiǎn)要地得出最后的結(jié)論。
雖說(shuō)是簡(jiǎn)要，只有一句話當(dāng)然還是不夠的。在報(bào)告中，還是必須涵蓋4個(gè)能夠讓對(duì)方采信的論點(diǎn)。這4個(gè)論點(diǎn)就是：圍繞業(yè)界的環(huán)境、顧客的動(dòng)向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的環(huán)境以及客戶公司對(duì)此環(huán)境的反應(yīng)的動(dòng)向，說(shuō)明問(wèn)題出在哪里，為了解決問(wèn)題，才提出只能這么做的建議。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在業(yè)界整體的人力資源動(dòng)向，尤其是獲利空間特別明顯的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握業(yè)界動(dòng)向及顧客的方法，更是說(shuō)明時(shí)的重點(diǎn)。最后強(qiáng)調(diào)客戶的公司就是因?yàn)樵谶@個(gè)方面晚了一步，才造成今天獲利不佳、業(yè)績(jī)不振的結(jié)果，因此得出整體的結(jié)論就是：要解決這個(gè)問(wèn)題，必須把人員及投資集中在某個(gè)部門(mén)，才能擁有現(xiàn)在3倍以上的營(yíng)業(yè)額。提案的構(gòu)成
在前面提到整體的結(jié)論之后，如何生成提案？可按下面的順序進(jìn)行：
●業(yè)界的動(dòng)向
一開(kāi)始提出整體的結(jié)論之后，接下來(lái)就分析業(yè)界的動(dòng)向，并以此為根基，得出關(guān)于業(yè)界動(dòng)向的一個(gè)結(jié)論。例如，提出“業(yè)界掀起了新的數(shù)字浪潮，并急速?zèng)_擊貴公司”的結(jié)論之后，開(kāi)始一一提供能夠讓與會(huì)人士明白此事實(shí)的數(shù)據(jù)。
●其他競(jìng)爭(zhēng)公司的動(dòng)向
在其他競(jìng)爭(zhēng)公司中，最受關(guān)注的動(dòng)向一般都是在業(yè)界能掌握最新潮流的公司。明白地告訴大家在業(yè)界最擅長(zhǎng)利用人才的公司就是這家公司，并說(shuō)明理由。接著提出事實(shí)，例如，率先在市場(chǎng)上投入引領(lǐng)業(yè)界潮流的商品，在價(jià)格上比較容易被顧客所接受。不需加強(qiáng)營(yíng)業(yè)能力，就能提升雙倍的效率，并增加收益。然后根據(jù)事實(shí)，得出結(jié)論：這家公司的成長(zhǎng)能力非常突出。
●客戶公司的狀況分析
相對(duì)于這家公司，客戶公司的狀況又如何呢？你需要提出客戶哪一部分的延遲是造成問(wèn)題的原因。例如“生產(chǎn)部門(mén)削減成本慢了一步，商品給人價(jià)格比較貴的感覺(jué)，所以市場(chǎng)占有率滑落了?！薄盀榱颂嵘袌?chǎng)占有率，快速增加業(yè)務(wù)人員，造成人力成本的增加、營(yíng)業(yè)額滑落、效率低下。公司財(cái)務(wù)出現(xiàn)赤字的原因就在此。”
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