●改善條件
在什么條件下，這種狀況可以獲得改善呢？當(dāng)你告訴客戶要讓公司轉(zhuǎn)虧為盈，必須付出努力時，要拿出實(shí)際的數(shù)據(jù)，增強(qiáng)說服力，例如成本要削減15%、價格要調(diào)升7%、營業(yè)額要長兩倍，公司才能平衡赤字，并且強(qiáng)調(diào)這條路走起來會很艱辛。
●解決方案
接著要提示的是解決方案，也就是告訴大家要怎么做才能解決這個難題，并且提出策略的替代方案。例如：降低商品的生產(chǎn)成本、加強(qiáng)商品銷售競爭力、對業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，或者縮小銷售區(qū)域、集中銷售提升競爭效率等等。
如果是提升營業(yè)額的議題，基本上包含三個方面。一、改變商品；二、降價；三、改善營業(yè)方式。你可以針對這三個方面所需的成本、可能取得的成果與客戶進(jìn)行討論，再擇其一進(jìn)行。許多改善方案，都是從最有效、成本最低、最有可能實(shí)現(xiàn)的方面入手得出最合適的結(jié)論。這也就是要在提案時提到的整體結(jié)論。
●建議
接下來的步驟，就是根據(jù)整體結(jié)論提出建議。例如，進(jìn)行業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，裁減10%的冗員，提升兩倍的競標(biāo)獲勝率，就可以讓市場占有率超過30%。貴公司應(yīng)該迅速照此實(shí)行。
●計(jì)劃步驟
最后就是根據(jù)建言制訂“計(jì)劃步驟”。什么時候該做什么事、各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是誰、組織該如何配合、多久報(bào)告一次進(jìn)度、判斷這個計(jì)劃成功與否的條件是什么……這些巨細(xì)靡遺的項(xiàng)目，都可以作為“計(jì)劃步驟”的一環(huán)，向大家進(jìn)行提案。
一般來說，“計(jì)劃步驟”很少會在提案中當(dāng)場討論，通常都是事前和自己的團(tuán)隊(duì)或者公司的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)協(xié)商，取得共識，對組織成員進(jìn)行調(diào)整。也就是說，在說明演示時提出“計(jì)劃步驟”，只是一個確認(rèn)儀式。就算企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人是第一次聽到這個計(jì)劃步驟，負(fù)責(zé)人也會說：“我們會根據(jù)這個來執(zhí)行?！?
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